El siguiente artículo escrito por Paul Johnson se remonta a la crisis de algunos años atrás, pero su vigencia me pareció tan cierta que no vacile en publicarlo. Porque como te dije en el post anterior a éste Las ventas en crisis ¿Y quien dijo miedo? La crisis está en nuestras mentes y sé muy bien que el tema ha sido muy manoseado y puede aburrir, incluso yo pensaba así, hasta me molestaba la frase “crisis es sinónimo de oportunidad” hasta que comencé a hacerme preguntas como: ¿Porqué en una empresa aun en tiempos de crisis existen vendedores que mantienen sus cuotas mensuales e incluso las sobrepasan? Después de observar me di cuenta que ellos estaban llenos de ánimo a pesar de la crisis económica de ese momento, entonces, comencé a indagar de donde salía este ánimo y pude descubrir que venía de la convicción de que las crisis nunca son totales. Este artículo te mostrará una manera de ver la crisis desde otro punto de vista con la única intención de que puedas seguir avanzando aun en plena tormenta José Miguel Mena
Lo que los vendedores necesitan en una crisis económica.
Por: Paul Johnson
Hay que tener algo especial para vender en crisis económica. Si los vendedores no están debidamente equipados, es muy fácil que se depriman y abandonen, quizá antes de que ellos hayan comenzado. Cuando los vendedores paralizan su labor de ventas causan un eventual problema al resto de los empleados y pueden amenazar la existencia de muchos negocios. De allí que todos debemos interesarnos y procurar que cada vendedor esté bien estimulado para mantenerlo produciendo aun en crisis económica.
Dame una pista
Primero, ¿Cómo podemos estar seguros que estamos experimentando una crisis económica? Estos son algunos titulares aparecidos en los periódicos los últimos 30 días.
- Ejecución de hipoteca se eleva en el 2007
- Sube la tasa de desempleo
- Empresas en banca rota alcanzan el 24% en Georgia
Estadísticas como estas podrían fácilmente descorazonar a cualquier vendedor. Los cambios en su entorno significan nuevos y desconocidos retos de ventas que enfrentarán y no se sienten muy seguros que los podrán manejar. Cualquier vendedor podría proclamar “La economía me está matando”
Si esto fuera verdad, Yo debería estar muerto.
A mi manera de verlo.
Ya que voy a compartir esta historia de mi pasado, por favor no lo tomes como un egocentrismo. Yo la ofrezco para dar una perspectiva. Además que los hechos son los hechos y estos son los hechos: Yo comencé mi carrera de ventas directas en 1.979, de
2007:
--6.34% = Interés de tasa hipotecaria
--4.61% = Tasa de desempleo
--2.85% = Tasa de inflación
1981:
--16.63% = Interés de tasa hipotecaria
--7.62% = Tasa de desempleo
--10.35% = Tasa de inflación
Para acercarte a una réplica de la horrible economía de 1.981, habrías tenido que ir a la gran depresión de 1.930. Todavía yo en esta época era un vendedor novato enfrentando una economía que podría fácilmente haber exterminado mí nueva carrera en ventas. Sin embargo había algo que me ayudaba no tan solo a sobrevivir, sino a prosperar en un entorno difícil.
Véndete a ti mismo con un sentido crítico
Mis competidores pueden haberse desanimado, pero a mi las noticias diarias no me molestaban tanto. Yo había aprendido a usar mi sentido crítico para evaluar lo que yo estaba leyendo en el periódico. Cuando yo veía, “La tasa de desempleo asciende” Trataba de verlo más profundamente. La subida fue de 4.2 a 4.6 un 9.5% de incremento en tan solo un mes… muy alarmante. Pero ¿Qué realmente significaba para mí esto como vendedor? Significaba que el mes pasado de cada 250 personas, 10.5 estaban desempleadas. En este mes 11.5 están desempleadas. Perdimos un presunto cliente por cada 250 personas. ¿Deberíamos nosotros de disminuir nuestro esfuerzo por vender? Yo no lo creo.
Y que tal los créditos hipotecarios en el 2007? El artículo revela que la tasa es 79% más alta en el 2007 con respecto al 2006. Mientras que esto es un aumento considerable, todavía significa que el 99 % de todos los hogares no están enfrentando una ejecución hipotecaria, dejándolos como potenciales prospectos para usted.
Dale un vistazo a los archivos de estadísticas de empresas quebradas y de la misma manera encontrarás que la gran mayoría de personas todavía tienen trabajos. Ellos están ganando dinero, ellos pueden gastar en tus productos y servicios… si tú tienes lo que necesitas para estar en el juego de las ventas a pesar de una economía en crisis
Deshazte de todo los DES
Cuando tú estás sintiendo desánimo a causa de la crisis económica, tú necesitas una cosa solamente “vender con todas las ganas”: ánimo. La diferencia de donde tú estás a donde tu necesitas estar es simplemente DES. Remueve el prefijo DES y tu puedes remplazar desánimo por ánimo. Tú puedes ganar todo el ánimo que necesitas para triunfar a través de
Crea tú propio Ánimo
PERSPECTIVA involucra el uso de las habilidades de tu sentido crítico para evaluar la realidad de tu situación. Los reporteros escriben las noticias para vender periódicos, no para ayudarte a mantener un punto de vista optimista. Utiliza las habilidades de tu sentido crítico, así como en el ejemplo de arriba para mantener una perspectiva apropiada. Esta crisis económica como cualquier otra anterior es temporal.
PLANEA una forma de manejar los retos que una crisis económica puede traer. Escribe tus metas y objetivos, y busca la manera de recoger y medir la retroalimentación a medida que actúas. Mantén la flexibilidad así puedes cambiar el curso de acción para corregir y ajustar tu plan a medida que vayas aprendiendo a trabajar en crisis económica.
PERSISTENCIA es quizás lo más importante de todo. Significa levantarte todos los días y poner en marcha tu plan en acción. Significa continuar vendiendo aun cuando los titulares te absorban. Significa estar tan ocupado vendiendo que aun leyendo los titulares no te afectarán
Haga tiempo para las tres “P”
Es muy fácil desanimarse en una crisis económica. Todos los días los medios se complacen en decirnos que tan mal va todo. Y como lo señaló Nicholas Murray Butler “El optimismo es la base del coraje”
Desanimado, fracasas. Con ánimo, triunfas. La diferencia es un simple DES
Los vendedores pueden encontrar ánimo para prosperar como al comenzar cada día con una revisión de la importancia de
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Buen artículo,me sirvió de mucha ayuda ahora que quiero comenzar un negocio y tenía miedo de de arriesgarme.....:)
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