Agresividad en las ventas

Leyendo las ofertas de empleo, llama la atención el hecho de que entre las características del perfil de un vendedor que piden las empresas es el dinamismo “Se solicitan personas dinámicas” Lo que aquí se entiende por dinamismo es sinónimo de agresividad en la terminología psicológica.

La agresividad es uno de los instintos básicos del ser humano. Es el motor de la autoafirmación del individuo frente a su entorno. Todos los seres humanos tienen un potencial de agresividad más o menos igual; las diferencias residen solamente en la elaboración y en la forma de manifestar esta agresividad.

Por paradójico que parezca, una persona agresiva en el sentido negativo del término es aquel cuyo potencial de agresividad está perturbado y se exterioriza sin control.

A la inversa, la persona pacífica y bien adaptada es aquella que está en armonía con su agresividad.

La conversación de ventas, incluso la más normal, está llena de agresividad por las dos partes. Aquí hablaremos únicamente del vendedor.

El buen vendedor debe afirmarse e imponerse.

Solo así puede llegar con seguridad al cierre de la venta. Podemos distinguir dos tipos opuestos de vendedor.

El vendedor que reprime su agresividad. Aparece angustiado y exageradamente modesto, siendo evidente su falta de seguridad. Y como no sabe imponerse claramente, se hace daño a si mismo. Si pudiera hablar con franqueza cuando la ocasión lo requiere, si pudiera incluso plantear una verdad desagradable ante su cliente o ante su jefe, recuperaría su aplomo y volvería a tener confianza en si mismo.

El tipo contrario es el del vendedor que no controla apenas su seguridad. Se pone pesado, no guarda las distancias y suele carecer de tacto. Quiere, por encima de todo, imponerle algo a su cliente, dominarle y aumentar así el sentimiento de su propio valor. De este modo, suscita automáticamente en los clientes reacciones de defensa.

El vendedor que tiene una confianza equilibrada en si mismo es el que está en el justo medio. Poco le importa que de vez en cuando le apostrofe un cliente.

J. Geissier, Psicólogo - Tomado del Libro "Más Ventas"

Supera la flojera en 10 minutos

Por: José Miguel Mena

No existe habitante de este planeta que en alguna ocasión no haya sentido flojera de realizar algo.
Tenía que hacer algunas llamadas, responder algunos e-mails, hacer un informe estadístico, elaborar algunos presupuestos.
Pero la estoy disfrutando en grande viendo este partido de football, o estoy pasando un rato tan agradable con esa persona tan especial, o esa serie de televisión tan divertida no me la puedo perder.
Aun no se ha inventado una vacuna que inmunice contra la flojera. Todos queremos permanecer en esa situación tan agradable que no queremos soltar.
Investigaciones psicológicas recomiendan un simple ejercicio para superar ese momento de flojera.
Haga esa actividad que está postergando a manera de ensayo durante diez minutos. Le sorprenderá que en tan solo cinco minutos, eso que debe hacer se tornará fácil de elaborar e incluso muy interesante y ¿por qué no? entretenido. A los diez minutos se sentirá a gusto y habrá olvidado la actividad que no quería dejar.
Existe una antigua frase " No comience buscando una gran solución, sino por una pequeña acción".
La próxima vez que la flojera ataque, pruébelo, nada pierde y podría ser un excelente inicio para mejorar su actividad. La sensación de satisfacción que disfrutará al terminar bien vale la pena.

Cambia tu manera de buscar nuevos clientes (CPR)

Por: José Miguel Mena

Cambiar de una manera de buscar clientes en frío y pasar a trabajar con clientes solo a través Captación Por Referencia (CPR), amerita que tomes una firme decisión de hacerlo. Es como estar en un canal de la autopista donde hay un embotellamiento (tráfico de carros estancados) y tienes que pasar a otro canal, tienes que ser firme en tu decisión y acelerar, si no tendrás que quedarte en el mismo canal y caer en el estrés de que no llegarás nunca o llegarás demasiado tarde.
Según Joanne S. Black en su maravilloso libro No More Cold Calling para lograr esto necesitas tomar en cuenta cuatro esenciales factores:
Actitud.- Tienes que ser muy fuerte en tu compromiso de cambiar tu manera de trabajar, mucha gente te dirá que ya lo ha intentado y que es arrojarse al precipicio, te dirán que pronto te cansarás o que te tomará mucho tiempo ver algunos resultados. Tratarán de desilusionarte, así que la actitud debe ser muy firme.
Estrategia: Existe algo muy común en una empresa, puedes escuchar acerca de planes de todo tipo: mercadeo, financieros, productividad, laborales etc. Pero en relación a los planes de venta encontrarás siempre lo mismo: "HAY QUE CONTRATAR NUEVOS VENDEDORES Y EXIGIRLES EL MÁXIMO" Es muy usual encontrar anuncios de solicitud de vendedores con exigencias como estas: "Se solicitan ejecutivos de ventas capaces de trabajar bajo presión" me pregunto ¿Realmente que tratan de decir con esto? ¿A caso habrá alguien con un látigo para que puedas vender? La pregunta que cabe hacerse es ¿Por qué si la CPR es tan productiva, las empresas y vendedores no la aplican? De acuerdo a Joanne S. Black hay cuatro razones por las cuales no se aplica CPR.

• Es una actividad diferente que exige un cambio y no muchos vendedores conocen alguna manera de pedir referidos y estar ante un cliente altamente calificado.
• Los vendedores siempre siente el temor que al pedir un referido puedan sentirse en una situación embarazosa si le dicen que NO. Piensan que así podrían estropear la relación que ya tienen con quien está sirviendo de fuente de nuevos prospectos. Curiosamente la mayoría está acostumbrado a recibir los incontables NO de las visitas en frío. (revisa una estadística acerca de esto en el post Ventas en Tibio.)
• No son conscientes de que existen indicadores de referencias como los hay de llamadas en frío , correo directo y publicidad.
• Las empresas no tienen un proceso disciplinado para apoyar las ventas por referencias

Responsabilidad: La experiencia nos dice que si llegamos y le decimos a nuestro jefe de ventas que queremos trabajar solo CPR es posible que nos ayude o más bien nos persuada de que sigamos haciendo la tradicional venta en frío, es mucho más fácil y cómodo seguir haciendo lo mismo (Es iluso aquel que quiere conseguir resultados diferentes y continua haciendo lo que habitualmente hace). De acuerdo a esta fabulosa coach de ventas, nosotros solos no podemos monitorear nuestro proceso de cambio a CPR, así que recomienda conseguir un aleado, ella lo llama un Business Budy, un refuerzo personal donde apoyarnos. (en otro post hablaremos de este personaje y como puede ayudarnos)
Proceso: No existe ninguna ejecución de un plan que no esté precedida por un proceso. Recuerdo cuando estuvo en boga la filosofía de Calidad Total, en ella era muy común el término proceso, se decía que este era el secreto de los japoneses, hacer mucho énfasis en revisar constantemente el proceso en vez de corregir una vez que el producto comenzara a presentar fallas. La mayoría de los vendedores pensamos en huir de cualquier cosa que suene a planificar, no queremos vernos involucrados en trabajos de oficina, nosotros queremos estar en la calle para vender. Pues si quieres pasar de trabajar de la venta en frío a trabajar en CPR tienes que planificar. Debes construir nuevas habilidades. implantar maneras de medir el progreso en tu trabajo y comenzar a sentir que CPR es otro mundo que te proporcionará todo para hacerte sentir muy bien con lo que estás haciendo en tu profesión de vendedor. Ten en cuenta que eres el único responsable de como te va en las ventas "Recuerda que todos sueñan con grandes logros pero solo algunos despiertan y actúan" y tú ¿Ya despertaste o sigues soñando?

Conocimiento del producto

Por: José Miguel Mena

Es ya altamente sabido que debemos conocer nuestro producto para poder venderlo, ya hemos escuchado que esto nos sirve para extraer las características y convertirlas en beneficios porque a los prospectos y clientes no les importa mucho en que material esta hecho tu producto, o si es un equipo versátil o es de la más alta y revolucionaria tecnología que pueda encontrar en el mercado, estas son tan solo palabras que no ayudarán en nada a que usted se acerque al cierre de venta tiene que convertir esas características en ventajas y beneficios.
Por lo general cuando tu llegas a una empresa te darán una inducción donde estarán presentes esos beneficios para manejarlos en tu presentación ante el cliente, pero no te confíes al 100% ,trata de ir más allá de donde la empresa haya ido.
Trabajando para una empresa por allá cuando tenía 30 años tuve un jefe de ventas muy original en su manera de motivarnos a sacar el mejor provecho de las características de nuestros productos. En una oportunidad nos ordenó a que recabáramos toda la información posible de los productos de la competencia, nos dijo que no subestimáramos a ninguna empresa competidora por pequeña que fuera.
Después de una semana de recopilar la información nos dijo "El próximo viernes por favor nadie se comprometa con algún cliente o prospecto, ya que estarán todo el día acá en una reunión, es de carácter obligatorio" Lo primero que pensamos es que el jefe nos iba a halar las orejas por algunas de la habituales razones como el incumplimiento de metas, llegadas impuntuales a las reuniones, un alza en los precios, alguna queja con algún cliente etc.
Ese viernes ya a las 08:00 de la mañana estaba toda la fuerza de venta sentada en la sala de reuniones, algo extraño había esta vez, en las paredes de la sala había pegadas resmas de papel bond de 98 x 60cm de ancho con cinta adhesiva en la parte superior como si fueran unas libretas grandes y cajas de marcadores indelebles en los colores más usuales negro, rojo y azul.
Nuestro jefe nos saludo cordialmente, nos trajeron el desayuno y aun no decía nada de la actividad que realizaríamos ese día, la expectativa generaba buen humor, hasta que rompió su silencio.
"Bueno queridos amigos durante toda la mañana van a llenar esos papeles que están en la pared respondiendo a una sola pregunta". ¿POR QUÉ NUESTROS CLIENTES NOS COMPRAN?... abrió la puerta de la sala y desapareció.
Todos nos vimos la cara sin reaccionar hasta que alguien comenzó a llenar papeles con características tales como: Somos los de más calidad, tenemos más tiempo en el mercado, tememos las mejores ofertas etc. Yo me di cuenta que había algún problema, porque todos los vendedores poníamos lo mismo en las hojas y en verdad parecía que no había más nada que decir, hasta que entró nuestro gerente de ventas, leyó una por una las hojas de cada vendedor. Y empezó aleatoriamente a preguntar ¿Por qué nuestro productos son de calidad? ¿Cómo sabemos que somos los que tenemos más tiempo en el mercado? ¿Cómo sabíamos que teníamos las mejores ofertas? Es decir, nuestro jefe cuestionó todas las características que teníamos escritas con un ¿Por qué? o un ¿Cómo? aquí todo empezó a mejorar, estos argumentos tan gastados y aburridos comenzaron a tener forma y a ser más convincentes. El nos sugirió que lo hiciéramos por cada uno de los productos que manejábamos y tratáramos, observando nuestras carteras de clientes, de clasificar que tipo de cliente le gustaban cada determinado producto. Esto nos permitió darnos cuenta que los clientes tienen criterios diversos para comprar, es decir lo que un cliente valora no es exactamente igual para otro. Fue excelente, todos aportábamos buenos argumentos y todos aprendíamos de todos.
Salimos a almorzar y cuando regresamos al salón, todos las hojas habían sido reemplazadas por hojas nuevas y comenzamos a desarrollar otra interrogante ¿POR QUÉ LOS CLIENTES COMPRAN PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA? otra vez resulto igual, argumentos superfluos comenzaron a aparecer y como cosa curiosa los argumentos prácticamente eran los mismo pero a la inversa: Hay empresas con mucho tiempo en el mercado, tienen mejor publicidad, tienen mejor precio etc. Igualmente fueron cuestionadas y comenzamos a separar a aquellos competidores que realmente representaban una seria competencia. Al final de todo esto comparamos la lista de la mañana con las de la tarde y tachamos aquellos argumentos que teníamos en común con la competencia y los que no quedaban tachados eran nuestras reales ventajas sobre la competencia.
Quizá te parezca mucha vuelta para llegar hasta allí, pero lo que debes tener en cuenta es que si no conoces la diferencia que hay entre tu producto y el de tu competencia eres un vendedor incompleto. Al final de la anécdota nos dijo nuestro jefe que esta dinámica la había extraído de un libro maravilloso How to Sell Against Competition de John Fenton, libro que luego pude leer y que aun todavía conservo. En este libro denominan a estás características especiales de tu producto AUV (argumento único de ventas) ese beneficio que los demás no tienen. No esperes a tener un jefe especial para que haga algo similar, proponlo en tu oficina y te aseguro que más de un compañero te lo agradecerá.

EFT te ayuda a vender

Por: José Miguel Mena

A veces algunos amigos y familiares dicen que admiran mi trabajo como vendedor y dicen cosas como "Tu eres feliz con ese tipo de trabajo porque eres dueño de tu horario, ganas buen dinero y prácticamente no tienes jefe" y esto no es del todo cierto, ya que tener que cumplir metas fijadas mensual, trimestral y anualmente y que tu ingreso depende de lograrlas o no, puede crearte estados emocionales bien tensos.
De hecho trabajar en ventas es una profesión donde escucharás a la mayoría de las personas a quien ofreces tu producto alegar razones para no comprar y recibir esta ráfaga de rechazos todos los días genera altos estados de ansiedad y puede provocar merma en tu rendimiento como vendedor.
He conocido a muchos vendedores que quizá pueden estar leyendo estas líneas y negar que tienen ansiedad diciendo cosas como: "Yo soy un vendedor muy equilibrado y calmado" cuando en realidad es completamente falso, muchos de ellos presentan síntomas típicos de la ansiedad en las ventas tales como el cigarrillo, alcohol, sobrepeso, disfunción sexual y consumo de drogas de diferentes tipo y que se han convertido en algo usual en el humano para enfrentar estados de ansiedad, todo esto generando un mal caracter y una deteriorada relación con su entorno y por supuesto influyendo en su rendimiento como vendedor. De hecho te digo que adquirí el vicio del cigarrillo desde muy temprana edad, pero desde mi incio en las ventas se hizo mucho más patético.
Posiblemente haz oido hablar de EFT (Emotional Freedom Techniques) una técnica auto aplicable para controlar y hacer desaparecer deficiencias emocionales tan efectiva y fácil de usar que te hará dudar de ella por esa tendencia a la incredulidad y ese exceptisismo tan sui géneris que abunda en esta fauna humana a la cual pertenecemos.
EFT consiste en aplicar pequeños golpecitos conocidos como taping en algunos puntos específicos del cuerpo mientras concentramos nuestro enfoque en aquello que nos afecta.
Se basa en la digitopuntura y la lista de todas las dolencias que puedes manejar con EFT es enorme: Dolor emocional, estrés postraumático, miedos, fobias, pánico, ansiedad, inseguridad, culpa, rencor, frustración, adicciones, apatía, depresión, obesidad, dolor de cabeza, alergias, mejora en la capacidad de aprendizaje, rendimiento profesional y un etc bien extenso.
¿Qué cómo funciona?... "Un malestar emocional es un bloqueo de nuestro sistema energético" Es decir al aplicar EFT exactamente como debes hacerlo, estarás reparando ese bloqueo emocional y tu dolencia desaparecerá. (sea física o emocional) Yo particularmente dejé el cigarrillo con esta técnica, y la explicación es muy sencilla, fumaba para controlar mis estados de ansiedad , por supuesto que era algo inconsciente, solo sacaba un cigarrillo y lo prendía cuando el estrés subía no solo por situaciones apremiantes también en los casos de emoción como euforia o alguna alegría sea cual fuera, allí estaba yo fumando. Con EFT controlé mis niveles de estrés y poco a poco mi consumo de nicotina fue disminuyendo hasta llegar a cero, o sea, logré controlar conscientemente esa parte emocional desordenada que desembocaba en usar el cigarrillo como un tranquilizador, mi atracción hacia este vicio fue despareciendo gradualmente hasta llegar a cero.
Yo no puedo ahondar en este tema porque aunque lo conozco y lo uso, sería muy irresponsable de mi parte darte explicaciones que podrían generar confusión. Te invito a que en la web descubras acerca él, es de verdad impresionante las mejoras que puedes lograr en mchos sentidos de tu vida profesional en ventas. Existen inifinidad de personas dando charlas en la web y ofreciendo paquetes a muy buen precio con mucha información acerca de EFT que debes conocer antes de aplicarlo. Yo particulamente lo descubrí en la web a través de Gary Craig quien es uno de los grandes gurú en esta área.
Este señor es de habla inglesa, yo traduje una especie de guía en español si deseas tenerla puedes escribir a jmmena387@gmail.com y jmmena@salespersonincrisis.com o si prefieres puedes subcribirte a este blog y también te lo haré llegar, es gratis y sin crearte ningún tipo de compromiso. Esta guía te dice paso a paso como hacerlo, pero antes, insisto, debes indagar más información acerca de EFT , esto es de vital importancia ya que hay muchos aspectos que debes conocer antes de empezar a aplicarlo, paga información para hacer esto, no te recomiendo ninguno en particular, investiga y escoge el que más te vibre. A Continuación te muestro dos videos para ayudar a redondear la idea de EFT como técnica de Psicología Energética.

Cierre de venta No. 3

Por: José Miguel Mena
Cierres Alternativo

En una entrevista de ventas siempre hay dos personas vacilando en tomar una acción, por un lado el comprador tratando de decidir si compra o no y por el otro el vendedor dudando en cerrar la venta y lograr el ansiado pedido, que podemos decir es la única señal de saber si nuestro trabajo está siendo efectivo y llegar a casa con dinero.
Existen muchas técnicas de cierre de ventas, algunas de ellas muy viejas y probadas y por tanto muy confiables para usar, les aseguro que funcionarán en más de 68%, todo depende de que usted se atreva a aplicarlas.
Una de ellas es crear un cierre supuesto, después de haber hecho una buena presentación y habiendo resuelto o respondido todas las inquietudes de el prospecto asuma que él va a comprar y haga preguntas que lo ponga entre dos alternativas, algo como los siguientes ejemplos:

• ¿Usted va a comprar de contado o prefiere tomar el plan de crédito de 24 meses?
• ¿Usted prefiere en color rojo o negro mate?
• ¿Prefiere que le entreguen acá en sus depósitos o en su planta en la zona industrial?

No tema en hacer este tipo de preguntas pensando en que está manipulando a su prospecto, si éste realmente necesita su producto elegirá entre las alternativas que le está presentando y si entre estás no está ninguna que a él le importe o le parezca interesante, le juro que hará otra pregunta exigiendo algo y esto también es una buena señal de que está interesado ya que indicaría que aun el cliente tiene dudas y hay que preguntar cuál es la duda y resolverla.
Algo muy importante que debe tener en cuenta después de formular este tipo de preguntas alternativas al cliente, es primero que nada callarse la boca, haga silencio sepulcral y espere la respuesta, muchos vendedores se ponen nerviosos al hacer este tipo de preguntas y después de hacerla siguen argumentando o haciendo otras interrogantes, eso estropeará todo, tranquilícese y cierre el pico, espere y vea al cliente, el tiene que responder algo y usted debe esperar que él hable para poder seguir con la siguiente acción, no desespere el cliente romperá el silencio.
Que no los sorprenda la respuesta, esté preparado para la decisión del cliente por un color, modalidad de pago o sea cual sea la alternativa que usted le haya propuesto. Entonces de la forma más natural indíquele lo que sigue a continuación, explique que tiene que firmar un contrato y dar una inicial, o que tiene que elaborar una orden de compra y... listo amigo vendedor...cierre la venta y después de esto diríjase hacia otro prospecto que de esto se trata nuestro diario y maravilloso trabajo.
Hay gente que dice que esta técnica puede resultar incómoda en aquellos casos en donde el prospecto quizá arqueando una ceja o mostrando una risa sarcástica dice algo como:
_Yo no he dicho en ningún momento que vaya a comprar
Colega mío yo no soy de aquellos que dicen "El Cliente siempre tiene la razón" en estos casos de respuestas de este tipo, simplemente le pregunto al prospecto si realmente tiene intensiones de comprar o solo quería escuchar información. Si su intención es solo información le doy una buena píldora de ella y me voy a intentarlo con otro que esté realmente interesado, les puedo asegurar que este tipo de cliente es problemático y usted estará muy feliz de no tenerlo en su cartera de clientes.
Hago esta salvedad por que estoy seguro que usted puede habérsela planteado, pero recordemos que si evitamos las visitas en frío esto no sucederá con frecuencia.

Cierre de venta No. 2

Por: José Miguel Mena

Un perro en las ventas
Cuando era niño y vivía en una zona muy popular llamada La Pastora en mi ciudad natal Caracas, tuvimos un perro a quien pusimos el nombre de balín, era diminuto, un cachorro de pastor alemán. Mi padre no era una persona fácil para aceptar los perros en casa como mascotas, podíamos catalogarlo como cliente difícil para venderle un perro, ya de hecho mis hermanos y yo reiteradas veces le pedimos que nos regalara uno, pero objetaba que los perros ensuciaban, mordisqueaban los zapatos y muebles, había que bañarlos y llevarles a menudo al veterinario y debía existir una responsabilidad y respeto para el animal que nosotros por ser niños no poseíamos.
Un buen día llegó a casa un vecino quien tenía una perra pastor alemán, ésta había parido un diminuto cachorro que reposaba en las manos de aquel amigable vecino y éste le preguntó a mi padre si lo quería, mi querido padre esgrimió su archi famosa lista para no tener un perro, el vecino nos dijo que por razones de viaje no podía tener al perrito y le pidió a mi padre el favor de cuidarlo por un mes a lo cual mi padre aceptó sub-rayando muy claramente que solo durante un mes.
La emoción y la felicidad de tener este nuevo amigo en casa me hizo olvidar que era solo por un mes y durante ese mes todos en casa lo cuidamos y disfrutamos la compañía de este simpático y magnífico amigo (esto incluye a mi papá) Al mes y medio se apareció nuestro buen vecino, pero el nexo afectivo con balín era ya muy fuerte, no solo porque todos en casa amabamos al can si no que toda la lista de objeciones de mi padre fueron resueltas por el mismo como la de conseguir un consultorio veterinario cerca de casa de tal manera que fueramos nosotros los que nos encargarmos de eso e incluso pagó un instructor que diera la educación básica de un perro doméstico.
Esta es una magnífica manera de cierre de venta, algunos especialistas la denominan "Pruébelo sin compromiso" Yo pesonalmente la llamo La técnica del perrito por la sencilla historia que les acabo de narrar.
Si usted durante la entrevista con su prospecto ha podido comprobar que el tiene el perfil y la necesidad de su producto pero aun así este cliente tiene dudas o vacilación para comprar, ofrézcale la posibilidad de usar su producto, recalcando, si es posible por escrito, que no le creará ningún compromiso. Claro, esta técnica del perrito puede hacerse si su producto reune las características para ser probado y la empresa para la cual usted trabaja lo permite.
Esta sencilla técnica la usé a menudo mientras estuve trabajando hace ya algunos años para la empresa Gestetner en la ventas de fotocopiadoras e impresoras digitales con un excelente resultado, era casi que imposible que un prospecto echara una venta para atrás después de haber probado durante 15 días uno de estos equipos.
Esta técnica ciertamente no es aplicable a todos los productos, pero si su producto lo permite no dude en hacerlo, solo debe asegurarse que realmente el prospecto califica y durante el tiempo de prueba cerciórese que su producto está en uso de lo contrario no será efectiva esta convincente técnica.