Las Ventas en Frío ¿Funcionan realmente?

Por: José Miguel Mena

¿Recuerdan el comienzo del film Saving Private Ryan de Stieven Spielberg protagonizado por Tom Hanks? Hay una escena donde muchos jóvenes soldados con caras de asustados están en un barco de estos que abren sus compuertas para tomar las cabezas de playas, todos con expectativa incierta y mucho miedo, ellos saben que las posibilidades de morir son altas y en efecto cuando abren las compuertas el número de soldados muertos es demasiado alto, unos pocos pueden llegar a la playa pero bajo un estado de estrés casi imponsible de soportar por cualquier ser humano. Esto mismo es lo que sucede en los departamentos de ventas cuando envían a muchos vendedores a la calle sin saber a quien visitar o le proporcionan una lista de prospectos para que se hagan el Harakiri de las ventas "Llamadas o Visitas en Frio". Hago esta comparación (quizá exagerada) porque casi ningún vendedor lo logra, se que muchos no podrían estar de acuerdo con esto, incluso hay quienes aseguran que las visitas en fríos son la única manera de captar clientes nuevos y yo les puedo asegurar que es la manera más facil de despilfarrar tiempo y dinero y por supuesto tener muchas bajas en el equipo de ventas. Piensa en algo muy común hoy día ¿Cuántos correos recibes a diario de parte de desconocidos? ¿Cuántos de ellos abres? Contéstate algo ¿Tu abres y aceptas cuanta invitación desconocida te llega para que te unas a quien sabe quien diablo o causa en Face Book o cualquier otra red social? La respuesta es nunca o casi nunca, y ¿Por qué? muy simple amigo(a) vendedor(a), Tu no sabes quien es ese, no te genera confianza y esto mismo aplica a las visitas o llamadas en frío, es muy dificil que alguien te atienda si no existe algo que pueda establecer un puente entre usted y su prospecto. Yo lo viví en carne propia, toque puertas hasta decir ya basta, envié correos en cantidades industriales, hice llamadas, pero muchas llamadas y siempre fueron mayor mis frustaciones que las ventas que logré. Es bueno aclarar que si, en efecto logre ventas, pero cuando dividía lo que ganaba entre todas las visitas que había hecho para llegar a ellas, el monto no compesaba el desgaste físico, mental y emocional ¿Los resultados? mucha desazón pensando que no servía definitivamente para ser vendedor. En una oportunidad hablando con un vendedor argentino en el Bar del Hotel Marriott de mi cuidad, me dijo: " Nene, en el negocio de las ventas si no tenéz vínculos que te conecten con otras personas, estás muerto, porque es la única manera de lograr más ventas ¿Viste?" Pero me dijo esto, se término de tomar un trago y se fue. El muy "boludo" no me contó de que forma podía yo hacer para lograr esos vínculos. Llegado a este punto me di cuenta que tenía que conseguir que mis clientes ya existentes (aunque fueran pocos) me produjeran nuevos prospectos, así que empecé a leer e indagar sobre como captar nuevos clientes referidos, esto lo llamaremos CPR (captación de prospectos por referencia). Ya en este mismo blog publiqué una excelente técnica de CPR aprendida hace tiempo y probada al 100% con un porcentaje aproximadado de un 60% de incremento en el resultado de mis ventas, haz click aqui para leerla Seguiremos hablando de este tema bajo el título de CPR . Para los que no vieron el film de Spielberg abajo está un fragmento extraido de youtube en donde podrán ver la parte del desembarco, por cierto, son crudas estas escenas, tal como lo serán si continua insistiendo en llegar a la cabeza de playa con las visitas y llamadas en frío