Por: José Miguel MenaLa samana pasada una vendedora que comercializa muebles para oficina me explicaba que ella jamas trabaja ni visitas ni llamadas en frío, ella me dijo que su táctica era ventas en tibio, intrigado le pedí que me explicara que signicaba ventas en tibio.
Ella me narró que siempre consigue el nombre y el número de teléfono de sus prospectos para dispensarles una llamada previamente. Yo le pregunté que donde sacaba esos datos acerca del prospecto y la lista fue esta: Compra de bases de datos, consigue directorios de cámaras de comercios e industrias que agrupan a empresas que se desenvuelven en una misma actividad u otra manera también haciendo censos en aquellas zonas pobladas de empresas y comercios subceptibles a aceptar una visita de parte de ella, es decir puerta a puerta preguntar por la persona que pudiese recibir la llamada para pedir cita.
Lo que le dije a esta simpática vendedora es lo mismo que le digo a ustedes. Si ya tienes el nombre de la empresa, el nombre de la persona, el cargo, el número de teléfono con quien vas a hablar, no importa, esto sigue siendo visita o llamada en frío, exactamente como si no tuvieras nada de esta información.
El porque de esto es muy sencillo, así tengas información previa a tu llamada o visita, el prospecto no la está esperando, el no te conoce, incluso le parecerá extraño que un desconocido tenga su nombre. En sociedades con alto índice de inseguridad menos funcionará esto de visitas o llamadas en tibio, la gente anda paranoíca con esto de los secuestros.
Conozco a otro vendedor a quien no le va tan mal mezclando estas llamadas o visitas en tibio con algo que el denomina la carnada. La carnada se basa en alguna razón que sea buena para abordar a esta persona, algo que haga morder al prospecto y conseguir ese contacto cara a cara. Este vendedor dedica todos los días una buena parte del tiempo no laboral (hora de almuerzo y las horas nocturnas) en revisar la prensa buscado algo que le sirva de carnada. Esta carnada se basa en conseguir alguna razón como un ascenso a un cargo nuevo("toda escoba nueva quiere barrer bien"). Imagine, esta persona está ávida de comprar muchas cosas como mobiliario, equipos de oficina, papelería, transportes etc. Otra posible carnada son los aniversiarios cuadrados (de cinco en cinco) por ejemplo si vende espacios en algún medio publicitario estas significativas fechas son importante para algunas empresas (5to, ó 20mo aniversiario, etc) todo el mundo le gusta sacar provecho a los años de experiencia.
También una mudanza, la apertura de una sucursal, un aumento de capital, una fusión extrategica entre dos o más empresas.
Este vendedor llega incluso a buscar carnada en los obituarios, cuando alguien fallece y tiene un cargo importante en alguna empresa espera unos días y luego llama preguntando por la persona fallecida, obviamente le dirán que ya no existe, éste explica que alguien le había dado el nombre de esta persona para ofrecer su producto y aprovecha y pregunta quien ocupa la vacante actualmente, cuando hace contacto con la nueva persona en el cargo le explica que pruguntaba por el fallecido y por allí trata de establecer una cita. Yo no aplaudo esta macabra manera, pero si tú la quieres experimentar eres libre de hacerlo.
A comienzos de este siglo la firma Huthwaite (www.hathwaite.com) realizó una encuesta en un universo grande de compradores. El resultado fue más que contundente:
91% De los encuestados nunca responde a las llamadas de representantes desconocidos.
94% De los encuestados al preguntarle si en los dos últimos años recordaba algún producto que haya comprado de algún vendedor que no estaba esperando en ese momento respondió negativamente.
Estos porcentajes pueden darnos una idea bien clara de lo inefectivo que son las visitas o llamadas en frio.
Sal de la gélidad realidad de las visitas o llamadas en frío y no te engañes diciendo que tu trabajas en tibio porque esto no existe, o trabajas en frío o trabajas en caliente, y la mejor forma de trabajar en caliente es captando clientes por referencia y aquí puedes leer otros artículos acerca de este tema, en este blog están identificados con las siglas (CPR).
Ella me narró que siempre consigue el nombre y el número de teléfono de sus prospectos para dispensarles una llamada previamente. Yo le pregunté que donde sacaba esos datos acerca del prospecto y la lista fue esta: Compra de bases de datos, consigue directorios de cámaras de comercios e industrias que agrupan a empresas que se desenvuelven en una misma actividad u otra manera también haciendo censos en aquellas zonas pobladas de empresas y comercios subceptibles a aceptar una visita de parte de ella, es decir puerta a puerta preguntar por la persona que pudiese recibir la llamada para pedir cita.
Lo que le dije a esta simpática vendedora es lo mismo que le digo a ustedes. Si ya tienes el nombre de la empresa, el nombre de la persona, el cargo, el número de teléfono con quien vas a hablar, no importa, esto sigue siendo visita o llamada en frío, exactamente como si no tuvieras nada de esta información.
El porque de esto es muy sencillo, así tengas información previa a tu llamada o visita, el prospecto no la está esperando, el no te conoce, incluso le parecerá extraño que un desconocido tenga su nombre. En sociedades con alto índice de inseguridad menos funcionará esto de visitas o llamadas en tibio, la gente anda paranoíca con esto de los secuestros.
Conozco a otro vendedor a quien no le va tan mal mezclando estas llamadas o visitas en tibio con algo que el denomina la carnada. La carnada se basa en alguna razón que sea buena para abordar a esta persona, algo que haga morder al prospecto y conseguir ese contacto cara a cara. Este vendedor dedica todos los días una buena parte del tiempo no laboral (hora de almuerzo y las horas nocturnas) en revisar la prensa buscado algo que le sirva de carnada. Esta carnada se basa en conseguir alguna razón como un ascenso a un cargo nuevo("toda escoba nueva quiere barrer bien"). Imagine, esta persona está ávida de comprar muchas cosas como mobiliario, equipos de oficina, papelería, transportes etc. Otra posible carnada son los aniversiarios cuadrados (de cinco en cinco) por ejemplo si vende espacios en algún medio publicitario estas significativas fechas son importante para algunas empresas (5to, ó 20mo aniversiario, etc) todo el mundo le gusta sacar provecho a los años de experiencia.
También una mudanza, la apertura de una sucursal, un aumento de capital, una fusión extrategica entre dos o más empresas.
Este vendedor llega incluso a buscar carnada en los obituarios, cuando alguien fallece y tiene un cargo importante en alguna empresa espera unos días y luego llama preguntando por la persona fallecida, obviamente le dirán que ya no existe, éste explica que alguien le había dado el nombre de esta persona para ofrecer su producto y aprovecha y pregunta quien ocupa la vacante actualmente, cuando hace contacto con la nueva persona en el cargo le explica que pruguntaba por el fallecido y por allí trata de establecer una cita. Yo no aplaudo esta macabra manera, pero si tú la quieres experimentar eres libre de hacerlo.
A comienzos de este siglo la firma Huthwaite (www.hathwaite.com) realizó una encuesta en un universo grande de compradores. El resultado fue más que contundente:
91% De los encuestados nunca responde a las llamadas de representantes desconocidos.
94% De los encuestados al preguntarle si en los dos últimos años recordaba algún producto que haya comprado de algún vendedor que no estaba esperando en ese momento respondió negativamente.
Estos porcentajes pueden darnos una idea bien clara de lo inefectivo que son las visitas o llamadas en frio.
Sal de la gélidad realidad de las visitas o llamadas en frío y no te engañes diciendo que tu trabajas en tibio porque esto no existe, o trabajas en frío o trabajas en caliente, y la mejor forma de trabajar en caliente es captando clientes por referencia y aquí puedes leer otros artículos acerca de este tema, en este blog están identificados con las siglas (CPR).
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