Cierre de venta

1.- Cerrando desde el Comienzo
Por: José Miguel Mena.

Partamos de una premisa cierta e indiscutible. El cierre de venta es el resultado lógico de un proceso compuesto de varias fases que van desde la calificación del prospecto hasta resolver todas las inquietudes u objeciones que presente nuestro potencial cliente para finalizar en la aprobación de un pedido o contrato. Es algo como realizar una torta o pastel, se elabora también a través de un proceso que va desde elegir el sabor, seleccionar los ingredientes correctos y de calidad, mezclarlos en sus medidas exactas, hornearlo, enfriarlo y comerlo.
La venta es la única torta que usted puede comerse sin tener que llegar hasta la etapa de hornearla, es decir, no necesaiamente tiene que llegar hasta el final para cerrar la venta.
A menudo el cliente puede dar síntomas o señales de querer comprar, que le permiten al vendedor crear cierto compromiso con el prospecto que facilitará desembocar en la venta.
Muchos vendedores pasan por alto estas señales debido a que tienen un speech (discurso) cerrado, algo así como un guíon que los lleva por un pasillo o tubo del cual no quiere salir sino hasta que llegue al final.
Es común en una presentación de ventas escuchar preguntas como estás.

• ¿Si hago el pedido en este momento tengo que darle el cheque inicial inmediatamente o puedo dárselo el último de este mes?
  
• ¿Si le pago de contado puede darme algún descuento?
• ¿Yo necesito estos insumos antes del viernes, podría entregarme por lo menos el jueves en la tarde?
• ¿Me puedes despachar todos en color azul?
• ¿Ustedes venden en envases de 18 litros?

Me he cansado de ver a muchos colegas vendedores responder positivamente estas preguntas de forma automática y luego continuar en el pasillo o tubo tratando de llegar hasta el final como le ordena el guión que ya tiene aprendido.

Ejemplos como los citados anteriormente son bellas oportunidades para que usted aproveche de conseguir un si por parte del cliente, es posible que no sea el si definitivo, pero la suma de todos los si a través de todo el proceso pueden ayudarlo a cerrar definitivamente el tan anelado contrato o pedido.
- ¿Ustedes venden en envases de 18 litros?
_ Si yo creo que si podemos ¿ los prefieres entonces en envases de 18 litros?

!Claro! que usted puede despacharselos en la forma que él lo pide pero trate de crear un compromiso aplicando un poco de drama. Yo personalmene hago un poco de teatro y le digo que es algo que debo consultar con mi jefe inmediatamente y realizo en frente de él una llamada para averiguar esto. Algunos jefes se prestan para usar este juego pero si no puede contar con esa ayuda haga como yo , llamo a mi esposa o hija y al comemzar a hablar de cosas de mi trabajo ellas comprenden que estoy haciendo un poco de teatro de ventas (las he preparado previamente).

_ !Hola! Alberto es José Miguel estoy aca con una persona muy interesada en comprar nuestro producto, pero quiere saber si pueden despacharle en envases de 18 litros.

Asiento con mi cabeza, me despido de Alberto (mi jefe) Y le notifico al prospecto que si es posible despacharle en esas especificaciones y luego haga preguntas como estas.

_ ¿Cuántos envases de 18 litros necesita?

Si le define la cantidad saque su libreta de pedidos o su contrato y empiece a preguntar cosas como:

_ ¿A nombre de quien hago la orden? O algo como...quiere que le entreguen aqui o en algunas de sus sucursales.

Si en el momento de hacer estas preguntas surgen otras inquietudes, resuelvalas y vuelva a insistir, en fin, póngase creativo y cierre, recuerde que si no lo hace todo su trabajo previo para llegar hasta donde está habrá sido en vano.
Es oportuno aclarar que esto pudiera verse como una manipulación pero mientras usted esté seguro de que su prospecto realmente necesita su producto y se va a beneficiar, no existe manipulación, por el contrario lo está ayudando a tomar una decisión acertada y les puedo asegurar por experiencia que la mayoría de las personas necesitan ayuda para poder elegir.