La crisis económica desmotiva vendedores

El siguiente artículo escrito por Paul Johnson se remonta a la crisis de algunos años atrás, pero su vigencia me pareció tan cierta que no vacile en publicarlo. Porque como te dije en el post anterior a éste Las ventas en crisis ¿Y quien dijo miedo? La crisis está en nuestras mentes y sé muy bien que el tema ha sido muy manoseado y puede aburrir, incluso yo pensaba así, hasta me molestaba la frase “crisis es sinónimo de oportunidad” hasta que comencé a hacerme preguntas como: ¿Porqué en una empresa aun en tiempos de crisis existen vendedores que mantienen sus cuotas mensuales e incluso las sobrepasan? Después de observar me di cuenta que ellos estaban llenos de ánimo a pesar de la crisis económica de ese momento, entonces, comencé a indagar de donde salía este ánimo y pude descubrir que venía de la convicción de que las crisis nunca son totales. Este artículo te mostrará una manera de ver la crisis desde otro punto de vista con la única intención de que puedas seguir avanzando aun en plena tormenta José Miguel Mena

Lo que los vendedores necesitan en una crisis económica.

Por: Paul Johnson

Hay que tener algo especial para vender en crisis económica. Si los vendedores no están debidamente equipados, es muy fácil que se depriman y abandonen, quizá antes de que ellos hayan comenzado. Cuando los vendedores paralizan su labor de ventas causan un eventual problema al resto de los empleados y pueden amenazar la existencia de muchos negocios. De allí que todos debemos interesarnos y procurar que cada vendedor esté bien estimulado para mantenerlo produciendo aun en crisis económica.

Dame una pista

Primero, ¿Cómo podemos estar seguros que estamos experimentando una crisis económica? Estos son algunos titulares aparecidos en los periódicos los últimos 30 días.

- Ejecución de hipoteca se eleva en el 2007

- Sube la tasa de desempleo

- Empresas en banca rota alcanzan el 24% en Georgia

Estadísticas como estas podrían fácilmente descorazonar a cualquier vendedor. Los cambios en su entorno significan nuevos y desconocidos retos de ventas que enfrentarán y no se sienten muy seguros que los podrán manejar. Cualquier vendedor podría proclamar “La economía me está matando”

Si esto fuera verdad, Yo debería estar muerto.

A mi manera de verlo.

Ya que voy a compartir esta historia de mi pasado, por favor no lo tomes como un egocentrismo. Yo la ofrezco para dar una perspectiva. Además que los hechos son los hechos y estos son los hechos: Yo comencé mi carrera de ventas directas en 1.979, de 1.981 a 1.982, fui el vendedor líder en mi compañía. (Pídemelo y Te mostraré mi anillo de diamante, me lo gané a través de un programa de incentivo, Realmente, Yo gané dos diamantes; mi esposa se quedó con el más grande) Aquí tienen algunos indicadores de cómo estaba la economía en 1.981 comparada con la del año 2007.

2007:

--6.34% = Interés de tasa hipotecaria

--4.61% = Tasa de desempleo

--2.85% = Tasa de inflación

1981:

--16.63% = Interés de tasa hipotecaria

--7.62% = Tasa de desempleo

--10.35% = Tasa de inflación

Para acercarte a una réplica de la horrible economía de 1.981, habrías tenido que ir a la gran depresión de 1.930. Todavía yo en esta época era un vendedor novato enfrentando una economía que podría fácilmente haber exterminado mí nueva carrera en ventas. Sin embargo había algo que me ayudaba no tan solo a sobrevivir, sino a prosperar en un entorno difícil.

Véndete a ti mismo con un sentido crítico

Mis competidores pueden haberse desanimado, pero a mi las noticias diarias no me molestaban tanto. Yo había aprendido a usar mi sentido crítico para evaluar lo que yo estaba leyendo en el periódico. Cuando yo veía, “La tasa de desempleo asciende” Trataba de verlo más profundamente. La subida fue de 4.2 a 4.6 un 9.5% de incremento en tan solo un mes… muy alarmante. Pero ¿Qué realmente significaba para mí esto como vendedor? Significaba que el mes pasado de cada 250 personas, 10.5 estaban desempleadas. En este mes 11.5 están desempleadas. Perdimos un presunto cliente por cada 250 personas. ¿Deberíamos nosotros de disminuir nuestro esfuerzo por vender? Yo no lo creo.

Y que tal los créditos hipotecarios en el 2007? El artículo revela que la tasa es 79% más alta en el 2007 con respecto al 2006. Mientras que esto es un aumento considerable, todavía significa que el 99 % de todos los hogares no están enfrentando una ejecución hipotecaria, dejándolos como potenciales prospectos para usted.

Dale un vistazo a los archivos de estadísticas de empresas quebradas y de la misma manera encontrarás que la gran mayoría de personas todavía tienen trabajos. Ellos están ganando dinero, ellos pueden gastar en tus productos y servicios… si tú tienes lo que necesitas para estar en el juego de las ventas a pesar de una economía en crisis

Deshazte de todo los DES

Cuando tú estás sintiendo desánimo a causa de la crisis económica, tú necesitas una cosa solamente “vender con todas las ganas”: ánimo. La diferencia de donde tú estás a donde tu necesitas estar es simplemente DES. Remueve el prefijo DES y tu puedes remplazar desánimo por ánimo. Tú puedes ganar todo el ánimo que necesitas para triunfar a través de la Perspectiva, Plan y Persistencia

Crea tú propio Ánimo

PERSPECTIVA involucra el uso de las habilidades de tu sentido crítico para evaluar la realidad de tu situación. Los reporteros escriben las noticias para vender periódicos, no para ayudarte a mantener un punto de vista optimista. Utiliza las habilidades de tu sentido crítico, así como en el ejemplo de arriba para mantener una perspectiva apropiada. Esta crisis económica como cualquier otra anterior es temporal.

PLANEA una forma de manejar los retos que una crisis económica puede traer. Escribe tus metas y objetivos, y busca la manera de recoger y medir la retroalimentación a medida que actúas. Mantén la flexibilidad así puedes cambiar el curso de acción para corregir y ajustar tu plan a medida que vayas aprendiendo a trabajar en crisis económica.

PERSISTENCIA es quizás lo más importante de todo. Significa levantarte todos los días y poner en marcha tu plan en acción. Significa continuar vendiendo aun cuando los titulares te absorban. Significa estar tan ocupado vendiendo que aun leyendo los titulares no te afectarán

Haga tiempo para las tres “P”

Es muy fácil desanimarse en una crisis económica. Todos los días los medios se complacen en decirnos que tan mal va todo. Y como lo señaló Nicholas Murray Butler “El optimismo es la base del coraje”

Desanimado, fracasas. Con ánimo, triunfas. La diferencia es un simple DES

Los vendedores pueden encontrar ánimo para prosperar como al comenzar cada día con una revisión de la importancia de La Perspectiva, Plan y Persistencia. Haz esto y podrás encontrar diamantes en una crisis económica.

Para leer artículo original haz click en este link

"http://www.articlesbase.com/sales-articles/what-sales-people-need-in-a-down-economy-346623.html

Las ventas en crisis ¿Y quién dijo miedo?

Por: José Miguel Mena

Quiero hablar contigo, si, me refiero a ti. Al vendedor ese, que va todos los días a la calle a conversar con otras personas acerca de su producto o servicio y trata de persuadirlos de como éste puede solucionarles problemas o como puede llevarlos a mejores situaciones que en las que se encuentran actualmente. Al vendedor ese, que casi todo el mundo ve como un enemigo que sólo quiere sacarle el dinero y estafarlo, a ese guerrero y héroe anónimo la mayoría de las veces, que anda con un portafolio lleno de papeles, catálogos, muestras, ilusiones y ningún antídoto que lo resguarde de la gran cantidad de rechazo y frustración que experimentará todos los días.

Hablar con el vendedor ese a través de este medio será frecuente de ahora en adelante para mí. ¿La intención? Ninguna trascendental, simplemente llevarte mis propias opiniones acerca de algunos aspectos relacionados con las ventas, pueda que te ayuden en algo o incluso que no te sirvan para nada, eso sólo lo puedes evaluar tú cuando las leas y las pongas en prácticas, porque ¿de que otra manera puedes verificar si lo que digo es cierto? Solo aplicándolo en el mundo real.

Y no me creo ese gurú a quien todos los vendedores esperan, egresado de la más famosa universidad con post grados impresionantes que dirá como ser un vendedor exitoso pero que nunca ha hecho el trabajo de campo en ventas (pateando la calle como decimos en mi país) Acerca de quien soy académicamente, no te interesa, sólo te puedo dar mi palabra que he estado en ventas directas desde hace 23 años aprendiendo de mis propios errores y lo que leerás aquí es el resultado tanto de lo vivido como de la teoría digerida y puesta en práctica, la cual genera en este campo de las ventas, bastante dinero, satisfacción y te permite dar muy buenos consejos de ayuda. Como dice el Sr. Carlos Fraga (Profesor de Literatura, Periodista y autor de libros de autoayuda) “NO SON VERDADES, SOLO SON REFLEXIONES”.

Algunas de estas reflexiones serán escritas por mí y otras serán recopiladas de este maravilloso invento finisecular pasado llamado INTERNET, la mayoría de ellas tomadas de países del primer mundo y otras de países emergentes o con serios problemas en sus economías, algunas trasladadas al español para que tú las puedas utilizar, por supuesto siempre tendrás el link cuando quieras leerlo en el idioma original. Te puedo decir que la selección de estos artículos es minuciosa y sólo escojo carne de primera.

Para finalizar quiero hablar muy brevemente del título de este post Las ventas en crisis… cierto que la palabra crisis está de moda con tantos sucesos mundiales en lo político, económico, ambiental, atmosférico, social etc. y más aun en los países hispanoamericanos donde han emergido modelos económicos comunistas resucitados de las cenizas del muro de Berlín y de la desaparecida URSS pero en las dos últimas décadas me di cuenta que la palabra crisis siempre ha estado de moda en la mente de los vendedores y esa es la meta de este blog, llevarte todo lo que pueda ayudar a controlar esa crisis mental que te limita y que te hace echarle la culpa a la crisis global. Si logras esto, es mucho lo que podrás hacer tanto para tus finanzas individualmente hablando, así como también para ayudar a la economía del país donde habitas actualmente y por eso te dejo este fragmento de un viejo discurso de un personaje conocido, este es aplicable a cualquier sitio del planeta donde haya crisis.

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“Es del todo evidente que cualquier volumen de producción carece de valor si no es posible vender los productos a cambio de dinero.El arte de vender es el meollo de toda empresa industrial o comercial. Por consiguiente es justo decir que una nación que depende en gran medida de las ventas de sus productos en el exterior debe atribuir gran importancia al fomento de los más altos niveles y las más avanzadas técnicas en el campo de las ventas”

Su Alteza Real el Príncipe Felipe. Duque de Edimburgo, Caballero de la Jarretera

Tomado de How to Sell against Competition by John Fenton

Te veo en unos días en el próximo artículo: José Miguel Mena