Por: José Miguel Mena
Cambiar de una manera de buscar clientes en frío y pasar a trabajar con clientes solo a través Captación Por Referencia (CPR), amerita que tomes una firme decisión de hacerlo. Es como estar en un canal de la autopista donde hay un embotellamiento (tráfico de carros estancados) y tienes que pasar a otro canal, tienes que ser firme en tu decisión y acelerar, si no tendrás que quedarte en el mismo canal y caer en el estrés de que no llegarás nunca o llegarás demasiado tarde.
Según Joanne S. Black en su maravilloso libro No More Cold Calling para lograr esto necesitas tomar en cuenta cuatro esenciales factores:
Actitud.- Tienes que ser muy fuerte en tu compromiso de cambiar tu manera de trabajar, mucha gente te dirá que ya lo ha intentado y que es arrojarse al precipicio, te dirán que pronto te cansarás o que te tomará mucho tiempo ver algunos resultados. Tratarán de desilusionarte, así que la actitud debe ser muy firme.
Estrategia: Existe algo muy común en una empresa, puedes escuchar acerca de planes de todo tipo: mercadeo, financieros, productividad, laborales etc. Pero en relación a los planes de venta encontrarás siempre lo mismo: "HAY QUE CONTRATAR NUEVOS VENDEDORES Y EXIGIRLES EL MÁXIMO" Es muy usual encontrar anuncios de solicitud de vendedores con exigencias como estas: "Se solicitan ejecutivos de ventas capaces de trabajar bajo presión" me pregunto ¿Realmente que tratan de decir con esto? ¿A caso habrá alguien con un látigo para que puedas vender? La pregunta que cabe hacerse es ¿Por qué si la CPR es tan productiva, las empresas y vendedores no la aplican? De acuerdo a Joanne S. Black hay cuatro razones por las cuales no se aplica CPR.
Según Joanne S. Black en su maravilloso libro No More Cold Calling para lograr esto necesitas tomar en cuenta cuatro esenciales factores:
Actitud.- Tienes que ser muy fuerte en tu compromiso de cambiar tu manera de trabajar, mucha gente te dirá que ya lo ha intentado y que es arrojarse al precipicio, te dirán que pronto te cansarás o que te tomará mucho tiempo ver algunos resultados. Tratarán de desilusionarte, así que la actitud debe ser muy firme.
Estrategia: Existe algo muy común en una empresa, puedes escuchar acerca de planes de todo tipo: mercadeo, financieros, productividad, laborales etc. Pero en relación a los planes de venta encontrarás siempre lo mismo: "HAY QUE CONTRATAR NUEVOS VENDEDORES Y EXIGIRLES EL MÁXIMO" Es muy usual encontrar anuncios de solicitud de vendedores con exigencias como estas: "Se solicitan ejecutivos de ventas capaces de trabajar bajo presión" me pregunto ¿Realmente que tratan de decir con esto? ¿A caso habrá alguien con un látigo para que puedas vender? La pregunta que cabe hacerse es ¿Por qué si la CPR es tan productiva, las empresas y vendedores no la aplican? De acuerdo a Joanne S. Black hay cuatro razones por las cuales no se aplica CPR.
- Es una actividad diferente que exige un cambio y no muchos vendedores conocen alguna manera de pedir referidos y estar ante un cliente altamente calificado.
- Los vendedores siempre siente el temor que al pedir un referido puedan sentirse en una situación embarazosa si le dicen que NO. Piensan que así podrían estropear la relación que ya tienen con quien está sirviendo de fuente de nuevos prospectos. Curiosamente la mayoría está acostumbrado a recibir los incontables NO de las visitas en frío. (revisa una estadística acerca de esto en el post Ventas en Tibio.)
- No son conscientes de que existen indicadores de referencias como los hay de llamadas en frío , correo directo y publicidad.
- Las empresas no tienen un proceso disciplinado para apoyar las ventas por referencias
Responsabilidad: La experiencia nos dice que si llegamos y le decimos a nuestro jefe de ventas que queremos trabajar solo CPR es posible que nos ayude o más bien nos persuada de que sigamos haciendo la tradicional venta en frío, es mucho más fácil y cómodo seguir haciendo lo mismo (Es iluso aquel que quiere conseguir resultados diferentes y continua haciendo lo que habitualmente hace). De acuerdo a esta fabulosa coach de ventas, nosotros solos no podemos monitorear nuestro proceso de cambio a CPR, así que recomienda conseguir un aleado, ella lo llama un Business Budy, un refuerzo personal donde apoyarnos. (en otro post hablaremos de este personaje y como puede ayudarnos)
Proceso: No existe ninguna ejecución de un plan que no esté precedida por un proceso. Recuerdo cuando estuvo en boga la filosofía de Calidad Total, en ella era muy común el término proceso, se decía que este era el secreto de los japoneses, hacer mucho énfasis en revisar constantemente el proceso en vez de corregir una vez que el producto comenzara a presentar fallas. La mayoría de los vendedores pensamos en huir de cualquier cosa que suene a planificar, no queremos vernos involucrados en trabajos de oficina, nosotros queremos estar en la calle para vender. Pues si quieres pasar de trabajar de la venta en frío a trabajar en CPR tienes que planificar. Debes construir nuevas habilidades. implantar maneras de medir el progreso en tu trabajo y comenzar a sentir que CPR es otro mundo que te proporcionará todo para hacerte sentir muy bien con lo que estás haciendo en tu profesión de vendedor. Ten en cuenta que eres el único responsable de como te va en las ventas "Recuerda que todos sueñan con grandes logros pero solo algunos despiertan y actúan" y tú ¿Ya despertaste o sigues soñando?
Proceso: No existe ninguna ejecución de un plan que no esté precedida por un proceso. Recuerdo cuando estuvo en boga la filosofía de Calidad Total, en ella era muy común el término proceso, se decía que este era el secreto de los japoneses, hacer mucho énfasis en revisar constantemente el proceso en vez de corregir una vez que el producto comenzara a presentar fallas. La mayoría de los vendedores pensamos en huir de cualquier cosa que suene a planificar, no queremos vernos involucrados en trabajos de oficina, nosotros queremos estar en la calle para vender. Pues si quieres pasar de trabajar de la venta en frío a trabajar en CPR tienes que planificar. Debes construir nuevas habilidades. implantar maneras de medir el progreso en tu trabajo y comenzar a sentir que CPR es otro mundo que te proporcionará todo para hacerte sentir muy bien con lo que estás haciendo en tu profesión de vendedor. Ten en cuenta que eres el único responsable de como te va en las ventas "Recuerda que todos sueñan con grandes logros pero solo algunos despiertan y actúan" y tú ¿Ya despertaste o sigues soñando?
