Visuaizar, una buena ayuda en ventas

Por: José Miguel Mena
Hecha un vistazo a tu alrededor, donde sea que estés en este momento. No importa donde te encuentres, en un salón, en tu oficina, tu habitación. Seguro hay una puerta de entrada, una ventana, una mesa o escritorio donde está la PC en la cual estás leyendo este artículo, estás sentado en una silla o en tu cama. Hecha un vistazo superficial y ve cuantas cosas puedes enumerar en ese entorno. Puedes fijarte también en la ropa que llevas puesta: pantalones, camisa, falda, zapatos, ropa interior. Todo lo que haz visto, absolutamente todo, fue pensamiento antes de estar en la realidad en que tú estás ahora.Se ha hablado mucho del tema en los últimos 20 años, me refiero a visualizar como una técnica para concretar todo aquello que queremos, sea material o no. Solemos pedir dinero, casas, vehículos, pareja... Y ¿por qué no usarlo para mejorar tu rendimiento de ventas? total, no tienes que contárselo a nadie, porque es algo muy personal.
En el artículo anterior a este, escrito por Jon Gilge explica una manera muy práctica y fácil de visualizar tus metas de ventas. ¿Por qué seremos tan escépticos a este tipo de actividades que están al alcance de todos? No tienes que poseer cualidades especiales o trasladarte al Tibet o a un lugar especial en Los Montes Apalaches para hacerlo, incluso puedes realizarlo en la intimidad de tu habitación o en tu oficina o incluso en el baño. Si, yo sé que lo que estás pensando "Ya lo he hecho y no me da resultado" y es muy lógico que no te de resultado, tenemos toda la vida pensando de manera diferente, la humanidad completa tiene cientos o miles o millardos de años creyendo que la realidad externa es inexorable y no interviene para nada nuestra conciencia, somos más proclives a creer en que algo malo puede siempre suceder y cuando sucede algo bueno y positivo se lo adjudicamos a la suerte. Pues, no, amigo(a) vendedor(ra) yo no pienso de esta menera de que somos un pedazo de corcho flotando en el oceano a la deriva y yo también al igual que tú he tenido muchas frustaciones tratando de pensar en las cosas que quiero y al momento no las he logrado pero sigo en mi intento y te puedo asegurar que si funciona, he logrado cosas pequeñas que me indican que todo esto de la ley de atracción es la gran verdad y que si pude funcionar con tus proyectos personales, tan solo es cuestión de constancia y metodología.
Seguro que tú crees en la electricidad, ¿cierto? !Claro¡ responderás, es algo tan obvio. Y fíjate que tu tan sólo vez los efectos que produce la electricidad que se manifiesta en diferentes fenómenos: mecánicos, térmicos, químicos y luminosos entre otros, en si tu no vez cargas negativas y positivas chocando entre si, esto te lo han dicho los científicos. ¿Si o no?
Yo soy un creyente empedernido en esto de que el mundo y la realidad se forma a partir de nuestro pensamiento (sin meternos en religión) y que tal si te dijera que al igual que se ha estudiado la electricidad esto también ha sido y como en efecto lo es, materia de estudio hecha por notables científicos de la actualidad. El Dr. Masuro Emoto quien hizo un experimento estimulando a envases llenos de agua y a través de observación microscópica notó como las partículas de agua cambiaban tan solo usando frases hermosas, frases feas, música y así pudo llegar a la conclusión de que las partículas de agua pueden modificarse según el estímulo a que son expuestas. O también busca información de lo que se hizo en el año de 1.993 en Washington DC donde existe un nivel muy alto de criminalidad, se congregaron a 4.000 personas en lo que podríamos llamar una demostración del poder indicustible que tiene la visualización, el objetivo era bajar el índice de criminalidad, y ¿adivina que? se logró, y no porque salga escrito en internet que al fin y al cabo es como el papel y aguanta lo que le pongan encima sino que este proceso fue monitoreado por una comisión múltiple integrada por sociólogos, policías, criminólogos y personal del gobierno estadounidense, a medida que se fueron integrando estos 4.000 meditadores visualizando una Washington con menos criminalidad se iba reduciendo la taza hasta llegar a niveles de un 23% menos, haz click aquí y lee , la información la da John S. Hagelin. Otro caso digno de mencionar es el que relata el Dr. Denis Waitley en el film El Secreto, donde atletas visualizándose en competencia en el campo pero sentados en un salón y monitoreados por equipos computarizados de alta tecnología, registraban que su parte motora se activara (músculos, nervios, circulación, pulsaciones) tal cual como si estuvieran compitiendo en la realidad, posteriormente a través de seguimientos se lograba ver notoria superioridad en el desempeño de estos atletas. Y así podría hacerse larga la lista de científicos abocados a estudiar esta nueva posibilidad no aceptada por casi todos los seres humanos (Dr. Miceal Ledwith, Amit Goswami, Fred Alan Wolf... entre otros) . En el film What the bleep Do We know? Una Sra. llamada Ramtha hace un ejemplo para explicar que todo radica en el pensamiento y es algo que todos los hombres hemos experimentado, es el proceso de erección del pene, basta solo un pensamiento para que este se produzca, de hecho algunos expertos en sexología admiten que la mayorñia de los casos de disfucción erectil es completamente problemas de concentración producido por el diario estrés de algunos individuos, es decir, producto de la mente. Este tema es demasiado apasionante porque te replantea el concepto de la vida, TÚ MISMO EL PROPIO CREADOR DE TU REALIDAD, yo podría seguir escribiendo acerca de ello en este modesto post, pero no es la idea. El punto es que tú mismo indagues y te motives a buscar información, te aseguro que si lo haces con un honesto interés encontrarás la información necesaria. Si deseas leer algo más sobre el tema en este blog haz clic en los siguientes enlaces EFT te ayuda a vender y El Secreto del mapa del tesoro.

Lance Armstrong

Por: Stephan Kaiser. http://www.stephankaiser.com/

Hoy te quiero contar la historia de un ciclista mediocre. Un ciclista que nunca gano premio internacional. Aparte de parecer que nunca iba a lograr nada, el remate final llego cuando le diagnosticaron cáncer testicular. Aun cuando todos creían que éste iba a ser el final de su carrera. Él decidió que iba ser el principio de una vida mejor. Así fue como Lance Armstrong, después de haber sido diagnosticado con cáncer, ganó 7 veces el Tour de Francia, convirtiéndose en uno de los mejores ciclistas de la humanidad.

Me encanta el hecho de que nunca habíamos oído hablar de Lance Armstrong hasta que tuvo cáncer testicular. De la misma manera sucede con todas las personas de éxito. Nunca habíamos escuchado de David, hasta que se enfrentó a Goliat. Nunca habíamos escuchado de Tomas Alva Edison, hasta que intentó crear la bombilla eléctrica. Nunca habíamos escuchado de Nelson Mandela, hasta que tuvo que liderar un país.

Al igual que con estas personas, el tamaño de tu problema promete la grandeza de tu futuro. Nunca de desanimes por tus problemas, piensa en todo lo que habrás crecido una vez que lo hayas superados. Cuando te enfrentes a tus cánceres o a tus goliats, recuerda que después de haberlos superado serás una mejor persona tanto para tu bien como para el bien de las personas que te rodean. Y quien sabe, tal vez termines haciendo historia.

Cada cliente una moneda diferente

Por: José Miguel Mena
Afgani, Lek, Florin Antillano, Taka, Dolar, Euro, Bolívares, Pesos, Francos, Yen, Renminbi etc.

¿Sabes cuántas monedas hay en el mundo?
Practicamente una por país aunque en algunos casos como en Europa utilizan una moneda en común (con excepción de algunos países).

¿Sabes tú cuál moneda utiliza tu cliente? No, no me refiero a la moneda en que pagan tus clientes sino a su moneda mental. Existen varias monedas en las cabezas de las personas. Cuando alguien está comprando utiliza una manera diferente de valorar el costo del mismo.

Una persona por ejemplo podría medir el costo con base en cuanto le aumentará su producto o servicio, el volumen de lo que ganará en su negocio.

Algún cliente puede verlo desde ¿Cómo aumentará su producción mensual si adquiere lo ofrecido?

¿Cuánto puede ahorrarse en gastos de nómina, entrenamiento de personal? Quizá adquiriendo tú producto podría reducir el personal sin afectar su producción.

Y que tal si tu propuesta le interesa desde el punto de vista tiempo, recuerda que el tiempo es oro, es decir, poder hacerlo en un tiempo más rápido puede significar mucho dinero para algunos clientes.

Quizá adquiriendo tu producto puede agregar algún tipo de cliente que ahora no puede captar.

El secreto está en averiguar en que tipo de moneda mental enfoca tu cliente la perspectiva de su propio negocio. Intente hablándole en varias monedas y observe cual puede interesarle más. La manera de manifestarse esto puede ser muy variada: interés, curiosidad, duda y en aquella donde pone más oposición haga hincapié, le puedo asegurar que ésta será el indicador de la moneda en que piensa su cliente. Si tiene dudas, que espera, despéjela probando a ver que tal le va.

Un método para lograr de manera consistente las más difíciles metas de venta

Por: Jon Gilge
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El siguiente artículo es el mejor del mes en http://www.topsalesworld.com Su autor es Jon Gilge, allí pueden leer el artículo original. En verdad es un excelente artículo si te atreves a ponerlo en práctica. Léelo y asume el reto. Si quieres leer otros artículos del autor haz click http://www.salesgianttraining.com/ José Miguel Mena.

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El logro de metas de ventas, ¿Por qué algunos sí y otros no?
Como vendedores se nos ha enseñado a todos la importancia de establecer nuestras metas de ventas y se nos ha dicho que lograrlas nos conllevaría a obtener más ventas, ganar más dinero y alcanzar un lugar en la cima de nuestra profesión.
Si estás leyendo esto como vendedor, pasado o presente, yo quiero preguntarte ¿se ha hecho realidad esta promesa para ti? ¿Si? o ¿NO?
Para la mayoría de las personas la respuesta es no, al menos no completamente. Puedo decirlo con certeza porque conozco a miles de vendedores quienes han trazado sus metas y sólo unos pocos las han alcanzado consistentemente.
Por favor continua leyendo para descubrir porque las metas en ventas fracasan frecuentemente y sigue leyendo para que conozcas un método que puede hacer que cualquiera alcance sus metas consistentemente aun siendo estas muy difíciles.
Empecemos por entender porque las metas no funcionan para la mayoría de las personas.
En el primer día de clases de entrenamiento para vendedores o en el primer capítulo de cualquier libro de ventas, puedes leer que para conseguir el éxito en ventas tu debes establecer tus metas. Aunque este consejo es muy cierto, es al mismo tiempo muy incompleto, no revela la razón real del porque a veces las metas funcionan y otras veces no. El problema es que ninguno de estos métodos tradicionales nos lleva a las razones por las cuales el establecimiento de metas simplemente no funciona para la mayoría de las personas. Aunque alguno de estos métodos tradicionales pueden que funcionen, uno mejor que otro, la verdad es que establecer metas funciona mejor para algunas personas y para otras no. Sin importar el método. Son las característica particulares de cada quien lo que hace que establecer metas funcione o no. Y esta es la variable que nosotros debemos considerar.
Para entender como hacer del establecimiento de metas un medio efectivo para tu éxito. necesitamos hacer un estudio minucioso al relativamente pequeño grupo de personas para quien establecer metas funciona como magia para obtener los resultados deseados. De estas personas podemos descubrir que falta para el logro de las metas de ventas mediante el examen de varias características que ellos poseen que otros no. Una vez que conozcamos estas características podremos comenzar a hacer los cambios en nosotros mismos que nos impulsarán a alcanzar el mismo nivel alto de éxito en ventas.
El secreto de las personas que alcanzan sus metas de ventas.
Ellas son dos características o habilidades que tienen aquellos quienes logran sus metas que la mayoría no tiene:
1. La capacidad de convencerse a si mismo que sus metas en ventas son una realidad aun antes de ser alcanzadas.
2. La habilidad de mantenerse enfocados como un láser en sus metas de ventas hasta que ellas sean logradas, priorizando sus metas por encima de todas las cosas. La realidad es que un número relativamente pequeño de personas tienen la habilidad natural para ambas cosas. Acerquémonos aun más profundo en esta característica.
Para que una meta motive su propio logro debe ser creíble para que pueda estar en la mente subconsciente, y no sólo una posibilidad que pudiese ocurrir. Si es creíble con absoluta certeza, entonces el esfuerzo requerido para alcanzarla será motivado por la misma certeza del resultado. Si el logro de la meta es concebido con incertidumbre, entonces el esfuerzo aplicado para alcanzarla será el reflejo de dicha incertidumbre y usualmente será insuficiente.
La diferencia está ejemplificada en los dos siguientes modelos de pensamiento:
"Yo soy el número 1 de los vendedores en mi organización, lo único que tengo que hacer son las cosas bien todos los días".
"Si yo hago las cosas bien todos los días me convertiré en el número 1 de los vendedores de mi organización".
Las características de un vendedor
El Primer modelo es característico en los triunfadores que logran sus metas, y el segundo define aquellos quienes fallan en alcanzar sus metas de ventas. El problema está en que la mayoría de las personas están naturalmente condicionadas hacia el segundo modelo donde el logro de una meta es incierto, es como si estuviera encarnado en la palabra condicional "SI". En este caso, el resultado es visto como el producto de, dependiendo de, el esfuerzo. En contraste, el que logra las metas expresa el resultado con certeza y en el tiempo presente como si ya hubiese ocurrido. El no tiene dudas en la realidad de resultados, y el esfuerzo es el producto de la dependencia de la creencia en ese resultado.
La segundo característica en los triunfadores que logran sus metas está en la habilidad para focalizarse en ella y priorizarla sobre todo lo demás. Con frecuencia los vendedores establecen metas pero pierden el foco en aquellos objetivos antes de que ellos lo logren. Quizá este ha sido tu caso con tus metas. El objetivo tiene toda tu atención cuando fue establecido pero pronto se convierte en un objetivo perdido entre otras prioridades. Si bien seguía siendo todavía importante ya no tenía tu completa atención. Para los triunfadores sus objetivos siguen siendo siempre los número uno y el mantener el foco en su prioridad principal y nunca caer en la distracción a la que normalmente estás expuesto en la vida.
Ahora que tú ya conoces las características que separan a los triunfadores en alcanzar sus metas de aquellos que nunca las alcanzan, demos un vistazo a una técnica sorprendentemente simple que cualquiera puede usar para lograr todos sus objetivos.
Cómo cualquier persona puede lograr sus objetivos de ventas
En primer lugar vamos a establecer una meta, pero un poco diferente a como tú sueles hacerlo.Para los que alcanzan sus metas de forma natural, el método no es muy importante, pero para la gran mayoría de nosotros establecer nuestras metas en la forma que voy a enseñarte te permitirá sacar las ventajas de los triunfadores naturales.
Para este ejercicio de establecer metas necesitarás lápiz y papel.
1. Comienza con lo que tu quieres hacer.
Quiero ganar US$ 200,000 en los próximos 12 meses
2. Ahora imagina el momento en que tú alcanzas esta meta. Cierra los ojos y mírate a ti mismo en el momento en que se convierta en realidad. Siéntela como una película con imágenes, sonido y emociones. Sumérgete realmente en la escena, ve a las personas, nota como te sientes, piensa en los pensamientos que tendrías en ese momento acerca de ti mismo y de las personas.
Necesitamos hacer esto porque tu mente trabaja en imágenes sensoriales, no en palabras. Piensa tan sólo en la última vez que leíste un periódico. Tu puedes recordar las fotografías, pero, ¿puedes recordar todas las palabras?
3. Escribe esa escena que imaginaste en 6 ó 10 oraciones. Ten en cuenta que la escena del establecimiento de tus metas puede ser un poco vago. Esto sólo deja espacio para que tu mente rellene los datos con un resultado incluso mejor de lo que imaginabas y no te limita a una única versión posible de éxito.
Estoy sentado en mi escritorio a final del mes de julio de 2012 buscando mi declaración de la comisión de los últimos 12 meses. En la parte inferior de la página se imprime la cifra US$ 200,000 lo que representa mis comisiones en ese período de tiempo. Puse el papel hacia abajo, y me incliné hacia atrás en mi silla para reflexionar sobre todo el trabajo duro y las decisiones inteligentes que tomé y me trajo hasta este punto. Yo sonrío y pongo las manos detrás de mi cabeza para darme un momento de merecido relax y disfrute de mis logros. Pienso en mi familia y las oportunidades y estilo de vida que ahora puede ofrecer para ellos. Espero ahora ser incluso más exitoso el próximo año.
Una vez que lo hayas escrito revísalo muy bien hasta que te suene convincente.
4. Ahora quiero pedirte que hagas algo con la escena de tu meta que has escrito. Pero antes de que lo haga, quiero pedirte que pongas cuidadosa atención a tu reacción frente a lo que te voy a pedir.
Escribe la escena del logro de tu meta 100 veces.
¿Cuál fue tu reacción?
Si tú eres como la mayoría de las personas tu reacción fue algo como !Cien Veces! ¿Tú estás bromeando?
Tu reacción indica que para tu subconsciente el esfuerzo requerido para realizar esa meta no vale la pena el esfuerzo y que no es realmente importante. Este es el tipo de pensamiento que te ha mantenido alejado de alcanzar tus metas de ventas en el pasado y es justamente el lado completamente opuesto del pensamiento de los que alcanzan sus metas en ventas.
Esto quiere decir que si tu tienes estos patrones de pensamiento tú no eres exitoso y no has logrado cosas en tu vida, esos pensamientos lo hicieron más difícil de lo que debía ser y cayeron por debajo de lo que tú podrías haber hecho posible en tu vida con este tipo de pensamientos. Afortunadamente todos estos modelos de pensamiento son reversible escribiendo tu escena de metas 100 veces.
¿Por qué esto hará tus metas de venta realidad?
Escribir tus escenas de metas de venta 100 veces te dará la ventaja que tienen los triunfadores naturales que alcanzan sus metas de venta. La habilidad para convencer tu mente subconsciente de la realidad de tú meta antes de que esta se manifieste, y la capacidad para priorizar el foco en tu meta por encima de otras cosas. Debido a que es una escena en lugar de una declaración de intensiones tradicionales que tu mente pueda ver que pasa y creer que es real, porque tiene todo los detalles de algo que realmente le está sucediendo a usted. Cuando ésta es completamente creída por el subconsciente, tu mente generará la motivación y la acción para hacer esta creencia realidad.
La repetición hace de la meta una prioridad porque cada vez que tu escribes tu escena esta crea una impresión en tu mente. Después de 100 repeticiones se convierte en la impresión dominante, la cual dice a tu mente que es la cosa más importante. Esto da a tus metas de ventas el primer foco y la atención constante de tu mente que ésta necesita para ser alcanzada.
Si tu estás todavía pensando algo como, y si sólo hago 50 repeticiones o tal vez sólo la leo 100 veces, ya tu estás limitando el resultado. Afortunadamente tú puedes cambiar esta situación con audacia en la dirección del logro de tus metas comprometiéndote a realizar esta práctica y enviar mensajes de alto rendimiento directamente a tu mente donde se impulsarán los logros que usted siempre ha soñado.
Este artículo está lejos de ser una discusión completa de la mecánica de realización de los logros. Para más información se puede aprender de los maestros como Joe Vitale y Stuart Litchman.
Para tu éxito final.
El gigante de la ventas

La constancia en el entrenamiento de ventas

Por: José Miguel Mena

La venta es una profesión no muy bien vista por el resto de las personas que practican otra profesión, de hecho muchas personas ni si quiera la reconocen como una profesión y esto se debe a que casi la gran mayoría de los vendedores de este tercer planeta de color azul, están siempre vendiendo con base en ¿cuánto me voy a ganar? dejando en un segundo plano la relación con el cliente. Esto es lo que hace la diferencia entre un vendedor del montón con un profesional de las ventas. Preocúpese por mantener una excelente relación profesional de asesoría con su cliente y verá que lo demás viene por añadidura.

Para lograr una buena relación con el cliente usted necesita prepararse, estudiar, sólo ésto lo mantendrá activo en su profesión y facilitará su objetivo de lograr buenas relaciones y con ello buenos ingresos.

Hace mucho tiempo leí un cuento (no recuerdo donde) que ejemplifica perfectamente la importancia de mantenerse informado y muy bien preparado en esta y cualquier profesión. Brevemente lo parafrasearé ya que ilustra por analogía la importancia de estar constantemente estudiando y manteniéndose informados profesionalmente hablando.

En algún lugar de Australia en donde existe una interesante industria maderera, los leñadores, obreros de esta industria, suelen hacer anualmente competencia de tala de árboles. En varios años consecutivos siempre ganaba el mismo leñador hasta que un día lo retó un leñador proveniente de Malasia. La competencia consistía en talar un árbol muy grande en el menor tiempo posible

El campeón invicto no veía a su contrincante pero si podía escuchar los golpes de el hacha del malayo. Y pudo darse cuenta que cada cierto tiempo no oía estos hachazos. Esto lo hizo llenarse de una tranquila euforia ya que pensaba que so oponente descansaba mientras él seguía talando sin parar. De repente se escucho el grito de ¡áaarbol abajooo! Y los árbitros dieron por ganador al malayo. El leñador perdedor (antiguamente campeón) consternado e intrigado se acerco al leñador retador y preguntó como pudo cortar el árbol más rápido que él cuando este paraba a descansar cada cierto tiempo. El malayo le respondió que él no descansaba solo paraba para sacarle filo a su hacha y así pudo cortar más rápido que él.