¿Cansado del éxito amigo vendedor?

Por: José Miguel Mena

Muchos de nosotros solemos dormirnos demasiado pronto en los laureles. Si la mañana ha sido muy buena, tendemos a esforzarnos un poco menos por la tarde, a visitar un cliente menos y a reducir un tanto el empeño por conseguir el mejor pedido posible. ¡Curioso! Normalmente cabría esperar que el éxito actuase como estímulo y nos impulsase a aprovechar al máximo el viento favorable. ¿Por qué son tantos los vendedores a quienes el éxito, en lugar de vigorizarle les fatiga?

Creo que hay dos razones. Una es, ciertamente, que los éxitos nos halagan y nos hacen sentirnos orgullosos porque vemos en ellos el fruto largamente esperado de nuestro trabajo constante, fruto que nos autoriza a bajar el ritmo durante unas horas. La presión baja momentáneamente.

La otra razón es que nos hemos marcado inconscientemente una meta que refleja nuestro concepto de lo que creemos una cifra de ventas razonable. De este modo, si conseguimos un pedido excepcionalmente bueno, enfocamos la visita siguiente pensando que de ella resultará una venta mediocre. Y el resultado suele ser ése: pero no por un destino inevitable, sino como consecuencia lógica de nuestra equivocada actitud previa.

Todos nosotros somos capaces de lograr más de lo que hemos logrado anteriormente. Pero nos fijamos unas metas personales demasiado bajas. El día en que dejamos de atribuir nuestros éxitos a la buena suerte y veamos en ellos la prueba visible de nuestras verdaderas posibilidades y la oportunidad de un salto hacia adelante, ese día será el de nuestro triunfo personal. El gran éxito de hoy será nuestro logro normal de mañana.

Compañero de ventas (CPR)

Por: José Miguel Mena

"Ok muchachos a partir del lunes y durante una semana vamos a dedicar todas las mañanas para hacer un entrenamiento dictado por el famoso coach de ventas Don Fulano de Tal, no dejen de asistir porque será de máximo provecho para todos."
Y pasada la semana toda la fuerza de ventas sale muy renovada y con muchas ganas de aplicar el nuevo conocimiento aprendido, pero en un tiempo breve lo abandona, como dice la vieja frase "Arranca como todo un pura sangre pero frena como un asno" Las razones que generan este enfriamiento son muy variadas:
.- Cuando decidiste arrancar ya olvidaste lo aprendido o posiblemente lo bloqueaste (todo lo nuevo y lo que amerite un cambio nos asusta y tenemos la tendencia a bloquearlo).
.- Quizá cuando te disponías a hacerlo te asignaron otra actividad o simplemente por ordenes de tu jefe siguieron haciéndolo de la manera tradicional. (a tu jefe también le asustan los cambios y prefiere seguir en su esfera de comodidad)
.- O sientes que aplicar esta técnica que acabas de aprender amerita dedicarle tiempo y entonces será mejor que lo hagas después, quizá a comienzos del año que viene. !En enero puede ser!
,. Mientras tanto puedes seguir haciéndolo de la misma manera que lo haces, total, así lo has hecho siempre.
Cuando comienzas a utilizar sólo CPR, necesitas todo el apoyo de tu gerente de ventas, ya que el éxito de trabajar por referidos estriba en el constante monitoreo de todas las actividades; ejecucíon y sus resultados. Si es este tu caso te felicito, porque casi todos los gerentes de ventas que he conocido son criados y entrenados en visitas y llamadas en frío, pero si tú no tienes esta suerte, te toca que conseguir lo que llama Joanne Black BUSINESS BUDDY a quien llamaré ahora el compañero de ventas. Consiste en encontrar a alguien quien también esté en las ventas igual que tú, alguien quien tú consideres exitoso y respetes, pero siempre fuera de tu organización, no importa si trabaja en otro mercado diferente al tuyo, de hecho es mejor, así de esta forma será más entretenido y tendrás una perspectiva diferente que puede aportarte cosas nuevas y frescas. No importa si este compañero de ventas está lejos, en otro lugar de país o incluso fuera de él, recuerda que toda la tecnología de comunicación existente hacen que desaparezca la distancia.
Lo más importante es encontrar a esta persona y notificarle tu determinación de trabajar sólo CPR como único método de captación de clientes y que tienes aspiraciones de incrementar tus ingresos por lo menos en un 35% mensual. Si esta persona se motiva lo único que tienes que explicarle que es lo que significa CPR e invitarle a desarrollar todas las estrategias que puedan aprender y ejecutar.
Pueden reunirse para hablar 20 a 30 minutos colocando un día específico a la semana. En estas reuniones deben comunicarse todas las actividades y sus resultados de tal forma que puedan evaluarse mutuamente y crear planes para seguir desarrollándose.
Si estás entrando a este blog por primera vez hay una serie de artículos relacionados con este tema etiquetados en la categoría de CPR que puedes y debes leer para captar mejor la idea del compañero de ventas.

El Camaleón de las ventas

Por: José Miguel Mena

De acuerdo a una acertada definición de wikipedia el camaleón en la cultura occidental dentro del lenguaje cotidiano tiene la connotación de las personas que adaptan su comportamiento a la situación que viven en algún determinado momento, en algunos casos se usa en un sentido peyorativo como sinónimo de falsedad e hipocresía. En lo que nos compete al tema lo utilizaremos como para definir la capacidad de adaptación que debe tener el vendedor al tratar con un universo de personas diariamente donde aparecerán diferentes circunstancias de personalidad individual.
El vendedor que desea tener éxitos duraderos debe adaptarse al comportamiento del cliente en cada ocasión, algo así como una especie de actor que se adapta al papel de la obra en que trabaja. Las personas desempeñan distintos papeles, en ocaciones son maestros, super héroes, atletas. Y el vendedor ha de ajustarse al papel mentaneo del cliente.
He aquí unos ejemplos sacados de la práctica:

1. El cliente muestra un aire deportivo y dinámico. Sea alegre, vivo, estimulante y divertido.
2. El cliente se muestra arrogante. No haga el papel de ofendido. Déjese tranquilamente intimidar un poco, pero permanezca seguro de si mismo.
3. El cliente le acoge con aire de gran seguridad. Descúbrase ante su superioridad.
4. El cliente parece preocupado y nervioso. Dele a su interlocutor ocasión de decir lo que lleva dentro y de recobrar su equilibrio y su presencia de ánimo.
5. El cliente de pruebas de brusquedad. Muéstrese particularmente cortez y correcto. Diferente de lo que el se espera.

Desempeñe siempre el papel que corresponde a la actitud del cliente. Si no lo hace usted, puede muy bien suceder, que después de cinco éxitos consecutivos, tenga un fracaso a la sexta vez. Y ello por la sencilla razón de que no ha sabido adaptarse a la actitud del cliente en cada ocasión.

No lo puedo comprar...

Por: José Miguel Mena
Vendedor: Sra. Ninoska el precio de este producto es de US$ 745.00
Cliente: !Que Bueno! Es muy barato, quiero dos.
Si esta fuera la respuesta común en las ventas les aseguro que todo el mundo quisiera ser vendedor y por otro lado te puedo asegurar que las comisiones que pagarían las empresas a sus vendedores serían muy bajas.
Siempre que tú le des el precio a un prospecto escucharás la frase: No lo puedo pagar, se sale de mi presupuesto, es demasiado caro. Así que lo mejor es que recibas esta respuesta como algo normal, de hecho es tan normal que tú la utilizas a menudo cuando te toca ser cliente....¿Verdad que si?
Afortunadamente esta razón para no comprar raras veces es válida, y es en realidad muy importante, pero por lo general hay algo escondido detrás de ella. Nadie dice que pueda comprarlo a la primera.
Brian Tracy autor del Best Seller "Psicología de la Venta" en su libro "El Arte de Cerrar la Venta"
relata una breve historia vivida por él. Se encontraba promoviendo un seminario de dos días durante un fin de semana y dijo por un micrófono desde la tarima en este evento, que el costo de este seminario era de cuatro nueve cinco. Relata Brian que inmediatamente muchas personas se dirigieron hasta el stand para inscribirse en este fabuloso seminario por tan solo US$ 4.95 con todo incluido. Todo fue una confusión no planeada, el anunciante dijo el monto en cifras separadas y sonó como si se tratara de US$ 4.95 cuando en realidad era de US$ 495,00. Sin embargo algunas personas se inscribieron cuando se les explicó el contenido y la calidad de los ponentes así como el hotel donde se realizaría, mientras otros también lo hicieron pero pidiendo rebajas y financiamiento.
Esto demuestra que la cantidad que posee cualquier persona es limitada, cuando piensa en comprar un producto automaticamente piensa en otras cosas que debería comprar con la misma cantidad, siempre que tú compras quizá tengas que excluir alguna otra cosa que deseas comprar. Todo esto es muy psicológico y normal y muy democrático...nos pasa a todos sin excepción.
Decir el precio a la primera o de último en tu presentación es una decisión que tú debes tomar solo. El objetivo es estimular al máximo el deseo de comprar para que le prospecto pueda abrirse en su disposición a pagar que no es lo mismo que su capacidad de pagar.
La capacidad de pagar es la cantidad de dinero que este posee y la disponibilidad que tenga de desprenderse de él. Recuerda que mientras más deseo tenga el prospecto en adquirir tu producto el precio no será un problema, convenzálo de que lo que recibe es mayor en beneficios que lo que está invirtiendo.
Muchos expertos convergen en la opinión que decir el precio en la primera fase asesina la posibilidad de vender, pienso que esto no es necesariamente cierto, yo personalmente prefiero partir de la filosofía callejera de "Como vaya viniendo vamos viendo" He comprobado muchas veces que postergar el costo del producto cuando el cliente está ansioso por saberlo también asesina la venta porque le hace suponer que si aun tú no quieres decir el precio es porque es muy alto. Lo que debes hacer es evaluar las reacciones de rechazo tales como: "Es muy caro" comience a realizar preguntas como: ¿Por qué le parece tan caro? y seguro oirá respuestas como: "Tal empresa tiene el mismo producto o uno similar a un precio más bajo" y aquí es donde empezarás a sacar esas bondades y beneficios únicos de tu producto que supera al de la competencia.
Si siente que su producto no supera al de la competencia, llegó el momento de pedir ayuda a su jefe y pida que lo re-entrenen o váyase a vender el producto de la competencia y si cuando esté en la competencia sigue pasando lo mismo, retírese de las ventas quizá está perdiendo tiempo en esta profesión.