Por: José Miguel Mena
En el post anterior el Sr. Bill Brooks, nos da una serie de excelentes consejos para ser más efectivos en nuestras preguntas a los prospectos y ese es realmente la primera fase de nuestro trabajo en la entrevista, indagar exactamente lo que el prospecto quiere, de otra manera él sentirá que le están vendiendo algo y la idea es que el se sienta que está comprando exactamente lo que necesita. Existe una gran diferencia entre estas posiciones: cuando el cliente está insatisfecho dirá “Mira lo que me vendió ese vendedor” y cuando está satisfecho dirá “Mira lo que le compre a ese vendedor”
Hasta aquí sé que ustedes ya sabían que hay que hacer preguntas pero hay detalles que debemos tomar en cuenta al hacer preguntas y parece que a muchos asesores y entrenadores de ventas se les olvida (nada personal amigo Bill Brooks). Los prospectos no son tontos y de hecho ya tienen tiempo lidiando con vendedores de diferentes productos, ellos saben que la situación puede ser parecida a la Ley Miranda “Tiene derecho a permanecer en silencio, cualquier cosa que diga podrá ser usada en su contra” Ellos saben que si responden se pueden ver comprometidos en comprar o encontrarse arrinconados para hacerlo y esto no le gusta a nadie ni si quiera a usted mismo cuando está en la posición del prospecto, y aquí es cuando el prospecto se valdrá de cualquier mentira para evadirnos y no comprar y pienso que con sobrada razón hará gala de argumentos como que “Ya compré a la competencia” o utilizará la técnica de evasión “Por favor me puedes hacer una cotización” usted habrá perdido su tiempo y una posibilidad. Entonces que podemos hacer o por lo menos probar a ver que tal.
Primero que nada siga los consejos de Bill Brooks pero agregue lo que voy a pedirle que haga. Quiero que desde hoy observe sus conversaciones entre amigos (por lo menos que haya tres o más) y podrá darse cuenta de algo muy curioso en un diálogo informal entre personas por lo general hay uno que observa y escucha atentamente y otro que habla sin cesar y casi siempre hay alguien que también trata de hablar pero es interrumpido muy fácilmente por otros, esto sucede debido a que no todos hablamos a la misma velocidad hay personas que casi ni respiran y otras que son muy lentas y hacen a veces pausas como buscando las palabras dentro de su cerebro, pues bien amigo(a) vendedor(a) esta es la postura que usted debe tener frente a un prospecto, aunque su estilo hablando sea el de una ametralladora, Qué, ¿Le parece que es imposible? Pues déjeme decirle que este servidor tenía ese grave problema hablar y hablar y hacer preguntas directas hasta que empecé a experimentar con este estilo y el cambio se hizo notar.
Si tu previamente preparas tú speech haciendo pausas e inflexiones en algunos fragmentos del mismo, notarás que el prospecto te interrumpirá queriendo él terminar la idea y esto se debe a que somos una especie que nos gusta interactuar y con toda seguridad él querrá exponer su punto de vista y es aquí donde tu te lucirás como un excelente buen escucha, así obtendrás la información real ya que el cliente se sentirá cómodo y te aseguro que se darán muchas cosas como el rapport necesario para establecer el cacareado nivel de confianza y podrás seguir haciendo preguntas que le facilitarán todo el proceso de ventas hasta llegar al cierre.
Cuando vendía fondos de pensiones basados en inversiones de fondos mutuales norteamericanos en mi país aquí en América Latina entre los años 2.000 y 2.005 siempre le hacía la pregunta directa a mi prospecto acerca de que opinaba de nuestra moneda devaluada y de la poca rentabilidad que daban las inversiones en mi propio país y la inestabilidad jurídica propiciada por un nuevo gobierno entrante, el resultado no era el que yo esperaba, el cliente evadía con algunas frases cortas pero luego empecé a provocar la interrupción más o menos con un speech de este tipo.
Es evidente que en nuestro país no existe una alta cultura de ahorros…(Inflexión y pausa) y si toma en cuenta el poco estímulo por las bajas tasas de interés…. (Inflexión y pausa) y no sé cual es su opinión... (Inflexión y pausa) sobre todo en la empresa privada donde no se jubilan a los trabajadores (inflexión y pausa) y ni hablar de las pensiones del Seguro Social que (Inflexión y pausa) son extremadamente bajas.
A mi me funciona esta manera premeditada de hablar, logro que mis prospectos hablen sin presionarlos mucho. Cuando el me daba su punto de vista era exactamente lo que yo necesitaba escuchar para hablarle de las bondades de mi producto y de como solucionaban toda esta incertidumbre a la hora de invertir a mediano y largo plazo.
Espero que mi ejemplo pueda ayudarte, adáptalo a tu estilo y producto y por favor ensáyalo suficientemente para que no se vea sobreactuado y pruébalo no una vez, todas las veces que sea necesario y verás que se irá alojando en tu habla cotidiana y obtendrás el efecto de ser interrumpido por tu futuro cliente.
