Vendedores, !Feliz Año Nuevo 2011!

!Y qué esperar del año nuevo! Por supuesto todo lo que tú quieras y si eres de los que el 31 de diciembre hiciste rituales como comer doce uvas,o comer 12 cucharadas de lentejas o usar ropa interior amarilla o salir con una maleta a caminar para viajar mucho ese año o cualquiera sea la costumbre en tu casa o tu país para que te vaya bien en el 2011 son muy válidas si pones fe en ellas, pero recuerda lo que dijo alguien famoso "El éxito es un 10% de fe y un 90% de sudoracíon" Así, que acompaña tu ritual con mucha acción, es decir no te quedes en el ritual haz las acciones necesarias para que tus mejores deseos se hagan realidad de otra manera no va a resultar. Esta primera semana no quiero hablar de ventas ni de nada relacionado, solo quiero de amigo a amigo desearte que tengas un muy FELIZ AÑO NUEVO 2011 y que logres todo lo que te haga feliz, a mi en lo particular me gusta desear a todos buena salud, esto es muy importante o diría que lo principal, así que si está la salud presente lo demás lo haces tú mismo. Quiero despedirme ofreciéndote los siguiente videos: son caseros y hechos por mi hija Mígliz y yo. En uno voy a tocar mi guitarra para interpretar una vieja canción de la banda The Commodores, Easy Like Sunday Morning y en el otro estará mi hija interpretando una también vieja canción de The Beatles, All My Loving espero te gusten y te reitero mi mejores deseos para ti en este nuevo año que ya comenzó. Muchas Felicidades.
José Miguel Mena

Presente en navidad y siempre...

¿A veces tienes la sensación de que eres un compendio de hábitos gobernando tu manera de vivir? es decir te comportas como un programa de computadora, reaccionas sin estar consciente de la reacción sólo se dispara cuando es necesario, como si vivieras en piloto automático todo el tiempo.
Por supuesto que hay reacciones naturales y condicionadas, es decir que vienen en nuestro disco duro desde que nacemos, pero me refiero a nuestro diario vivir, ese donde estamos constantemente intereacctuando pero no estamos conscientes de que estamos allí porque nuestra mente y nuestros sentimientos están en otro lado y no en el momento preciso en que estamos viviendo. Es hasta gracioso pero estamos conscientes de que no solo somos reacciones condicionadas cuando estamos en un peligro tan grande que nos obliga a concentrarnos en ese momento y no pensar en nada más. Hay un ejemplo excelente en el film Peaceful Warrior de Victor Salva (Scott Mechlowicz, Nick Nolte y Amy Smart) basado en la novela Way of the Peaceful Warrior de Dan Millman, donde el protagonista es lanzado repentinamente a un riachuelo por su entrenador espiritual para demostrarle que si era posible estar totalmente presente sin pensar en nada más, solamente el momento que vives.
Observate a ti mismo o más facíl aun, observa a los demás (es más facíl ver errores en otros que en nosotros mismos pero no olvides que tú también te comportas igual) y detalla como viven en una especie de sube y baja, en un momento están pensando en el pasado y lo que fue y lo que pudo ser o están pensando en el mañana y lo que será, algo así como unos zombies sin voluntad y allí vivimos siempre, pero esto es vivir muertos, es decir vitalmente estamos presentes pero tan aislados de lo que nos rodea que no nos damos cuenta cuando nuestro universo nos está diciendo por donde seguir, nos perdemos lo mejor de la vida, que por supuesto es el momento presente.
En este día de navidad ya es una muy antigua costumbre que los niños pidan sus juguetes a Santa, El niño Jesús, o a Los Reyes Magos. Ya en las últimás decadas del siglo pasado en muchas partes del mundo occidental los adultos hacen sus peticiones a el Espíritu de la Navidad y esto es algo excelente pero saben algo ¿Cuál es el secreto de pedir para que en realidad se cumpla exactamente como lo quieres? Estar presentes y conscientes del momento que vivimos, esto hace que el Dios de tu fe (sea cual sea tu religión o inclinación espiritual) pueda actuar. de lo contrario tú impediras que la energía universal trabaje a tu favor. De hecho si tu fe es real no debes desconfiar del Dios de tus creencias ya que lo estás poniendo en manos del creador y no debe haber dudas de que él lo logrará, al fin y al cabo es el que todo lo puede y te aseguro que Dios quiere tu felicidad.
En el film The Secret de la productora Prime Time hablan de que tú tienes que estar alineado con lo que pides, es decir no debes estar enojado, preocupado, estresado ni deprimido y la única manera de conseguir esa paz necesaria para que tus más anhelados deseos se den (materiales o espirituales) es estar conscientes solo del momento que vivimos.
Por ejemplo, si en el momento presente por alguna razón te enojas vívelo y suéltalo, es decir, el detalle no está en que te enojes o no, eso ya está en el disco duro con nuestro software de reacciones naturales, el problema se genera cuando sigues enganchado recordando ese momento el cual hará mantener viva la rabia y entonces tus peticiones no saldran a flote, estarás frenando el momento para que se cumplan y esto es igual si vives en momentos gratos y agradables del pasado, solo lograrán que te pierdas lo mejor de la vida y lo mejor de la vida está en el momento que te encuentras consciente de estar vivo cada segundo. Igualmente cuando tienes miedo, si temes, por lo general es pensando que en el futuro las cosas no saldrán como tu quieres o temes que se repita una situación desagradable del pasado y esto mata las posibilidades de que tus deseos se hagan realidad. Honoré de Balzac dijo "He vivido muchas tragedias de las cuales ninguna sucedió".
Te juro que esto no solo es repetición de conceptos, yo lo he vivido y te doy mi palabra que estar consciente es lograble para cualquier persona, no tienes que ser un gurú o un shaman para alcanzarlo, se hace en el diario vivir, en tu trabajo, bailando, corriendo, haciendo el amor... y en todos los momentos que estás compartiendo con tu mundo pero con tu mente y sentimientos colocados en ese instante.

Quiero desearte una muy pero muy !FELIZ NAVIDAD! que la paz inunde todo tu ser porque con ella encontrarás lo demás que necesitas para ser feliz.
José Miguel Mena

Preguntas, respuestas y ventas.

Por: José Miguel Mena

En el post anterior el Sr. Bill Brooks, nos da una serie de excelentes consejos para ser más efectivos en nuestras preguntas a los prospectos y ese es realmente la primera fase de nuestro trabajo en la entrevista, indagar exactamente lo que el prospecto quiere, de otra manera él sentirá que le están vendiendo algo y la idea es que el se sienta que está comprando exactamente lo que necesita. Existe una gran diferencia entre estas posiciones: cuando el cliente está insatisfecho dirá “Mira lo que me vendió ese vendedor” y cuando está satisfecho dirá “Mira lo que le compre a ese vendedor”

Hasta aquí sé que ustedes ya sabían que hay que hacer preguntas pero hay detalles que debemos tomar en cuenta al hacer preguntas y parece que a muchos asesores y entrenadores de ventas se les olvida (nada personal amigo Bill Brooks). Los prospectos no son tontos y de hecho ya tienen tiempo lidiando con vendedores de diferentes productos, ellos saben que la situación puede ser parecida a la Ley Miranda “Tiene derecho a permanecer en silencio, cualquier cosa que diga podrá ser usada en su contra” Ellos saben que si responden se pueden ver comprometidos en comprar o encontrarse arrinconados para hacerlo y esto no le gusta a nadie ni si quiera a usted mismo cuando está en la posición del prospecto, y aquí es cuando el prospecto se valdrá de cualquier mentira para evadirnos y no comprar y pienso que con sobrada razón hará gala de argumentos como que “Ya compré a la competencia” o utilizará la técnica de evasión “Por favor me puedes hacer una cotización” usted habrá perdido su tiempo y una posibilidad. Entonces que podemos hacer o por lo menos probar a ver que tal.

Primero que nada siga los consejos de Bill Brooks pero agregue lo que voy a pedirle que haga. Quiero que desde hoy observe sus conversaciones entre amigos (por lo menos que haya tres o más) y podrá darse cuenta de algo muy curioso en un diálogo informal entre personas por lo general hay uno que observa y escucha atentamente y otro que habla sin cesar y casi siempre hay alguien que también trata de hablar pero es interrumpido muy fácilmente por otros, esto sucede debido a que no todos hablamos a la misma velocidad hay personas que casi ni respiran y otras que son muy lentas y hacen a veces pausas como buscando las palabras dentro de su cerebro, pues bien amigo(a) vendedor(a) esta es la postura que usted debe tener frente a un prospecto, aunque su estilo hablando sea el de una ametralladora, Qué, ¿Le parece que es imposible? Pues déjeme decirle que este servidor tenía ese grave problema hablar y hablar y hacer preguntas directas hasta que empecé a experimentar con este estilo y el cambio se hizo notar.

Si tu previamente preparas tú speech haciendo pausas e inflexiones en algunos fragmentos del mismo, notarás que el prospecto te interrumpirá queriendo él terminar la idea y esto se debe a que somos una especie que nos gusta interactuar y con toda seguridad él querrá exponer su punto de vista y es aquí donde tu te lucirás como un excelente buen escucha, así obtendrás la información real ya que el cliente se sentirá cómodo y te aseguro que se darán muchas cosas como el rapport necesario para establecer el cacareado nivel de confianza y podrás seguir haciendo preguntas que le facilitarán todo el proceso de ventas hasta llegar al cierre.

Cuando vendía fondos de pensiones basados en inversiones de fondos mutuales norteamericanos en mi país aquí en América Latina entre los años 2.000 y 2.005 siempre le hacía la pregunta directa a mi prospecto acerca de que opinaba de nuestra moneda devaluada y de la poca rentabilidad que daban las inversiones en mi propio país y la inestabilidad jurídica propiciada por un nuevo gobierno entrante, el resultado no era el que yo esperaba, el cliente evadía con algunas frases cortas pero luego empecé a provocar la interrupción más o menos con un speech de este tipo.

Es evidente que en nuestro país no existe una alta cultura de ahorros…(Inflexión y pausa) y si toma en cuenta el poco estímulo por las bajas tasas de interés…. (Inflexión y pausa) y no sé cual es su opinión... (Inflexión y pausa) sobre todo en la empresa privada donde no se jubilan a los trabajadores (inflexión y pausa) y ni hablar de las pensiones del Seguro Social que (Inflexión y pausa) son extremadamente bajas.

A mi me funciona esta manera premeditada de hablar, logro que mis prospectos hablen sin presionarlos mucho. Cuando el me daba su punto de vista era exactamente lo que yo necesitaba escuchar para hablarle de las bondades de mi producto y de como solucionaban toda esta incertidumbre a la hora de invertir a mediano y largo plazo.

Espero que mi ejemplo pueda ayudarte, adáptalo a tu estilo y producto y por favor ensáyalo suficientemente para que no se vea sobreactuado y pruébalo no una vez, todas las veces que sea necesario y verás que se irá alojando en tu habla cotidiana y obtendrás el efecto de ser interrumpido por tu futuro cliente.

El poder de las preguntas para lograr más ventas

Por: Bill Brooks
No es un secreto que escuchar es la clave para vender. Hay algo más profundo en este secreto de escuchar en ventas. Y este secreto es la astucia de desarrollar las preguntas. No es solamente la habilidad de escuchar lo que separa al super vendedor del resto, es la capacidad para desarrollar las preguntas correctas que provocarán las respuestas que debe escuchar.
Hay también un detalle conocido y que frecuentemente se pasa por alto en el arte de hacer preguntas y ese archi detalle es el siguiente: Nunca hagas una pregunta si tú no eres responsablemente capaz de responder. El secreto aqui es pre-llamada de planificación, la astucia de preparar tu llamada. Una parte clave es anticipar cosas como:

• ¿Qué preguntas debes hacer para obtener información interesante?
• ¿Qué problemas quiere esta persona que le resuelvan?
• ¿Cuáles preguntas probablemente me harán ellos?
• ¿Qué encontrarán más o menos atractivo de mis producto? ¿Compañía, entrega, servicio...?
• ¿Porqué ellos estarían interesados o no estarían ahora?

Aquí tienes el secreto. Nunca jamas recurras a un prospecto hasta que tengas la certeza razonable de (a) Las preguntas que probablemente ellos harán (b) Las preguntas que tú necesitas hacerle. Entonces y solo entonces deberás proceder a llamarlo.
Las preguntas que tú debes hacer durante la presentación de ventas no deberían nunca sonar como un interrogatorio a un sospechoso por el Sargento Joe Friday of dragnet *, Ellas deben ser precedidas por frases tales como:

• Explíque si usted...
• Permítame preguntarle si yo podría...
• Podría usted ayudarme con...
• Podría ampliarme eso...
• Estoy muy interesado en conocer esto...

Frases como estas permiten suavizar el enfoque de tus preguntas. poner en orden tus pensamientos y te facilitan hacer las preguntas que son atentas y apropiadas.
Como regla general hay que evitar preguntas que suenen en forma imperativa ¿Diga usted... mencione lo que usted...Aclare usted..? Todas aquellas preguntas que puedan ser respondidas (y, por lo tanto, lo que limita) "NO" o "SI" en vez de esto, trate de hacer preguntas que puedan generar discuciones sobre temas que puedan interesar al cliente, temas que generen reflexiones, retos, oportunidades, plazos, intensiones, objetivos, obstáculos y deseos. Haz tu mejor esfuerzo para hacer preguntas que contengan el clásico ¿quién, cuál, qué, cuándo, dónde y cómo..? Pide permiso para anotar las respuestas de su perspectiva. Escucha y luego anota lo que oíste. Que sea evidente que estás interesado y cuativado...y que tu tienes un alto interés en anotar las cosas que vas descubriendo.
Haz preguntas relacionadas con las necesidades que tu producto o servicio puede satisfacer a tu cliente potencial. Haz aquellas preguntas que pudiesen relacionarse con los beneficios que ellos están buscando de tu producto. Haz preguntas relacionadas con los ciclos de compras, proveedores actuales, términos de tiempos de entrega y rangos de presupuestos. Haga saber a su cliente que ha entendido lo que dice haciendo preguntas que se relacionen con esto. Finaliza o cierra los siguientes tipos de información que ellos te dan con preguntas retóricas como ¿Es esto correcto?

• Lo que oí decir fue
• Me da la impresión que su problema es
• Como le oí decir

Nunca puedes hacer tantas preguntas. Pero el secreto es preguntar las preguntas correctas a las personas exactas en el momento oportuno. Pero asegúrate que estás con un prospecto calificado para poder hacer las preguntas correctas. A decir verdad, hay tres preguntas que yo uso todo el tiempo. Ellas son mis favoritas...permitanme entregárselas como un obsequio especial para ser lo suficientemente inteligente para servir en esa tríada. Son las siguientes.

• ¿Qué le gustaría que una organización como la nuestra hiciera por usted?
• ¿Qué es lo que usted está buscando que aun no ha podido encontrar?
• Además de usted ¿Hay alguna otra persona que debería estar presente para tomar alguna decisión?

Ahora déjame hacerte una pregunta. ¿Estás tu convencido que escuchar es tan solo una parte de la ecuación? Que hay de las preguntas correctas.

* Joe Friday of dragnet fue una serie policiaca de televisión en los años 50.

Si deseas leer el artículo original haz click en el siguiente link

http://www.soho.org/Marketing_Articles/Power_of_Questions.htm

Vender creando una red (CPR)

Por: José MIguel Mena
Sí tu logras tener una buena relación con tus clientes, ellos puedes recomendarte siempre con algún amigo, sé que no he descubierto el agua tibia con esta afirmación, pero tranquilo sigue leyendo y no te desesperes.
Quiero hablarte de una teoría que aprendí de un libro y que desde hace muchos años me da buenos resultados. En este libro la llaman "Trabajar en Red" no se trata de sacarle referidos a un cliente, si no más bien servir de enlace entre todos tus clientes e incluso puedes mezclar con amigos y familiares consiguiéndoles clientes a unos y solucionándoles necesiddes a otros o viceversa.
Trátare de explicarlo, consiste en hacer una lista de las actividades de las empresas y los servicios que prestan tus clientes, familiares y amigos, esto te dará la posibilidad de que cuando alguien necesite de un servicio o un producto que esté en esa lista, tu puedas referirlo a tú cliente, esto generará en el mediano y largo plazo frecuentes llamadas hacia ti para incrementar tus ventas ¿No me explico? Veámoslo a través de un ejemplo ficticio y sencillo
Tomemos un nombre cualquiera: Pedro Pérez, vendedor de seguros, especialista en pólizas de vehículos. Supon que Pedro le vende una póliza para el carro de Luis Piña quien tiene un taller mecánico, a través de las constante visitas que ha hecho Pedro a este taller puede constatar que es un taller que tiene calidad, incluso él lleva su vehículo a este taller de Luis para su mantenimiento.
Pedro lo tiene en su lista de red junto a otros clientes como médicos, maestros, técnicos de computadoras, albañiles, cocineros, carpinteros, agencias de viajes, organizadores de bodas toda una gama de profesionales y técnicos y dueños de comercios y empresas que ofrecen una variedad de productos y servicios. Pedro los tiene bien organizados en una hoja excel con las direcciones, teléfonos, nombres, e-mail, actividades etc. Esta lista reposa en su PC o teléfono movil siempre preparada para ser usada en cualquier momento.
Un día cualquiera Pedro le vende un seguro vehicular a Patricia Luna quien es médico traumatólogo, ella le comuníca que su carro necesita un buen mantenimiento porque su último mecánico no era muy eficiente. !BINGO! Pedro le dice que el conoce uno muy bueno y aquí es donde comienza el trabajo, Pedro toma su teléfono y llama al taller de Luis y le dice que una buena cliente y amiga de él necesita un buen mantenimiento para el motor de su vehículo, Luis. el mecánico, le dice que con mucho gusto la puede atender que lo visite, Pedro le pregunta que cuando la Dra. Patricia le puede llevar su carro, Luis le da una cita para el jueves en la tarde, Pedro le pregunta a la Dra Patricia. si está bien el jueves en la tarde, ella asiente positivamente y listo ya la primera fase del trabajo en red está completada, vayamos a la segunda fase !Ah! Pedro por supuesto le da el teléfono y la dirección a la Dra. Patricia Luna incluso le dibuja un croquis como llegar.
La segunda fase consiste en hacer un seguimiento. El día jueves Pedro llama temprano a Luis y le recuerda que su amiga irá en la tarde a llevarle el carro. Luis dice que si, que todo está bien.Luego Pedro llama a Patricia y le dice que acaba de hablar con su amigo Luis el mecánico y que en efecto éste le estará esperando esa tarde, ella agradece y confirma que irá.
Espero que estés captando porque entraremos en la última fase aunque aun no le veas el beneficio. Pasada 24 horas Pedro llama a su cliente la Dra. Patricia y le pregunta que tal le fue con el mantenimiento del vehículo en el taller de Luis, ella muy contenta le dice que de ahora en adelante llevará su vehículo al taller de Luis, Pedro le manifiesta su alegría porque todo haya salido muy bien y se despide recordándole que está a la orden en Canaima International Insurance Inc. Ahora llama a Luis el mecánico y le agradece lo que hizo por su amiga y cliente la Dra. Patricia y le recuerda que está a la orden en Canaima International Insurance Inc. Este agradecimiento también lo envía por e-mail donde puede colocar teléfonos y dirección de oficinas, no importa si ya Luis y Patricia lo tienen.
Ahora bien ¿Cuantas personas conoce usted? No estoy hablando de sus amigos cercanos y familiares nada más, piense en las personas con quien interactua en su cotidianidad. Según Bob Burg quien es el padre de esta teoría, la mayoría de las personas se mueven en un ámbito de 300 individuos aproximadamente y si tu te enfocas en construir una buena relación tendrás a alguien promoviendo tu producto ante su universo de 300 personas que por supuesto tienen confianza con él, cosa esta que tu no tienes ya que esos son los 300 del universo de tu amigo o cliente no los tuyos.
¿A quién crees tu que recomendará Luis Piña, cuando alguien de su círculo de amigos, familiares, allegados y clientes le digan que necesitan un seguro para vehículos? Y te puedo jurar que de la misma manera actuará la Dra. Patricia Luna cuando esté en la misma situación.
Hay algo hermoso en esta estrategia y es el hecho de que beneficia a mucha gente no solo a tí. Seguro que cuando Luis necesite un traumatólogo llamará a la Dra. Patricia y ella a su vez le recomendará como taller mecánico. No sé si a ti pero a mi me parece maravilloso, ganancia para todos.
Esta marivillosa teoría de Bob Burg la leí en 1.997 en un libro de su autoría llamado "Contactos sin límites" (Endless Referals, Bob Burg Editorial Mc Graw Hill). Desde ese entonces comencé a hacerlo sin esperar resultado y sin darme cuenta empecé a tener respuestas que se convirtieron en nuevos clientes, siempre te estará llamando alguien de parte de los que están en tu lista de red, no te cuesta nada intentarlo y será ganancia por donde lo veas.
Un último detalle importante es cerciorarte que tu lista esté llena de personas y empresas que ofrezcan calidad en sus servicios o productos, de otra forma esta estrategia funcionará muy mal. Si quieres conocer más acerca de este consultor Bob Burg visita su web http://www.burg.com/ y allí incluso puedes comprar sus libros.

Los vendedores debemos cambiar

Por: José Miguel Mena
¿Por qué a los vendedores nos cuesta tanto cambiar? ¿Por qué a tantas empresas les cuesta hacer cambios en sus estrategias de ventas? Por supuesto que esto no es un defecto exclusivo de los vendedores, a todos los seres humanos nos cuesta cambiar. De acuerdo a estudios muy serios solo un 3% de las personas tienen la tendencia a hacer cambios en su vida para erradicar una situación no conveniente. Están incluso los casos patéticos de violencia en mujeres cuyos padres les pegaban y luego de adultas buscan parejas donde la historia vuelva a repetirse y esto es de una manera inconsciente.
He estado hablando en los últimos post de no atacar a más clientes con visitas o llamadas en frío y sin embargo existen muchas empresas que exigen este método a su fuerza de ventas incluso aun estando de acuerdo que las ventas en frío son lentas y costosas pero siguen aferrados a seguir haciéndolo como siempre.
Cuando una situación adversa se presenta, es el mejor momento para cambiar, para hacer algo distinto a como lo venimos haciendo. Alguien me contó de un vendedor de polizas de vida en Miami quien siempre lleva una carta prefabricada con el nombre del prospecto donde dicha persona manifiesta no comprar la póliza por no querer gastar dinero en vida para proteger a sus familiares una vez que él muera. Cuando el prospecto objeta demasiado alegando que no quiere comprar ninguna póliza, este singular vendedor le enseña la carta, ya con el nombre del prospecto impreso (él conoce el nombre antes de visitarlo por supuesto) y le pide que firme la carta ya para retirarse, el prospecto la lee y siempre extrañado pregunta que ¿Para qué es esta carta? ¿A quién se la va a mostrar? Y el vendedor responde que a su esposa y a sus hijos una vez que él fallezca, éste sonríe y la situación se enfría y le otorga unos minutos más al vendedor para indagar que es lo que realmente impide al prospecto tomar la decisión de comprar y posiblemente poder cerrar una venta partiendo que la objeción sea válidad. Ésta es una manera inusual de vender en ejecutivos de ventas en el área de seguros pero este representante tiene el valor de hacerla y posiblemente muchas veces le funciona, pero te puedo asegurar que más de una vez se debe haber encontrado en una situación desagradable con el prospecto después de leer la carta y le han pedido que se marche pero en este caso no ha perdido nada ya que de hecho era un prospecto con fuertes evidencias de no comprar. Lo importante es que este vendedor se atreve a hacer algo diferente cuando todo está fallando. Repito y hago énfasis ¿Cuándo tenemos oportunidad de probar nuevas estrategias si no es cuando estamos fracasando?
Nos cuesta cambiar porque suponemos que podemos estar peor y preferimos quedarnos en la misma situación por una supuesta comodidad y esto es anticiparse al fracaso que es peor que fracasar, o no actuamos y si lo hacemos con ese miedo no sabemos como reaccionar cuando lo necesitamos.
Como seres básicos sentimos ansiedad ante cualquier situación que amerite modificar lo que solemos hacer y esto es muy normal, o actuamos o huimos, si no actuas te llenarás de estrés y ya es archi conocido, el estrés daña la salud. No actuar nos genera una guerra interna que nos desata una gran ansiedad. Si quieres medir tus niveles actuales de ansiedad hazlo a través de algún test comprobadamente científico, subcríbete en la ventana superior derecha y te enviaré uno muy confiable o puedes escribir también y solicitarlo a:
jmmena387@gmail.com y jmmena@salespersonincrisis.com

En ventas no hay leyes / CPR

Por: José Miguel Mena

Como decía un gerente de ventas de una compañía de radio comunicaciones trunking que conocí “En ventas no hay nada escrito en piedra” es decir no hay reglas, ni leyes que la rijan, sin embargo me atrevo a aseverar que las ventas se dividen en dos partes, las cuales son de vital importancia, es decir, 50 y 50 pero ambas están íntimamente relacionadas, tanto que serían comparables a una hoja de papel bond, no podrías despegar una cara de la otra, algo así como que si una no está la otra tampoco. Estas dos partes importantes son:

1.- La prospección:

Encontrar los prospectos donde sea posible hacer la conexión de confianza para poder calificarlos, y así tener muchas posibilidades de encontrar a alguien que realmente necesite nuestro producto y poder lograr ventas de calidad, si esto no existe amigo vendedor(a) usted no venderá nada a menos que posea un producto que la mayoría inevitablemente use, algo así como el aíre que respira o el papel higiénico.

2.- La venta:

El proceso en toda su extensión, el manejo prolijo del producto, sus características y beneficios, manejar muy bien las técnicas de presentación, técnica para manejar rapport, manejar objeciones. para preguntar y cerrar la venta como tal. Quiero comenzar hoy una serie de artículos basado en la primera parte, la prospección es decir., ¿De donde saco mis clientes?

En el post anterior le lancé duro a las visitas en frío. Siendo honesto, yo solo uso visitas en frío el primer mes si estoy en una nueva empresa, hago mi técnica del vendedor autómata. Consiste en poner el foco solo en trabajar con base en 100 visitas ese mes sin importar mucho con quien hablo, sin esperar resultado y estando consciente que el siguiente mes mi ingreso será cero o muy bajo, Esto me permite desarrollar la segunda parte del proceso de ventas en la división arriba mencionada, es decir puedo manejar la presentación de mi producto e ir escuchando las objeciones que me harán, una especie de entrenamiento in situ (por cierto que si le dices esto a tu jefe de ventas te dirá que no lo hagas) Lo mejor de esto es que te aseguro que este mes cerrarás algún negocio o más de uno y esto sería muy bueno ya tienes clientes para aplicar CPR y de allí seguir vendiendo profesionalmente y con mucha comodidad.

No es que esto de CPR sea tan fácil, es decir, no se hace fácil porque hay que hacer un cambio de la manera tradicional de trabajar con visitas o llamadas en frío tan arraigada en la mayoría de los departamentos de ventas (Sé que hay excepciones). Si este cambio fuera muy sencillo todo los vendedores lo aplicarían, todo el mundo vendería y entonces la profesión no sería tan rentable porque el salario no sería tan sustancioso. Así que si eres de los que todavía hablan de AIDA en ventas como algo novedoso (AIDA: atención-interés-demostración –acción) tienes que prepararte a romper con algo tan viejo como eso, funcionó cuando era fácil captar la atención de alguien con un televisor por allá a finales de los años 20. Cambiar siempre nos asusta y ese miedo nos impide avanzar, he aprendido que cuando te estas desmoronando lo mejor sería intentar algo nuevo y si no sale bien de todas formas ya estabas a punto de caer.

Cambiar a CPR amerita estar presente, bien conectados con el resto de las personas y este contacto tiene que ser en el mundo real no en el mundo virtual de la tecnología (Dios bendiga a la tecnología) hay que desprenderse un poco de los celulares y los PC para hacer contacto con la gente, la tecnología es una herramienta a nuestro servicio pero todavía no sustituye el contacto humano. Te invito a leer un excelente artículo acerca de las redes sociales haz click aquí.

Las Ventas en Frío ¿Funcionan realmente?

Por: José Miguel Mena

¿Recuerdan el comienzo del film Saving Private Ryan de Stieven Spielberg protagonizado por Tom Hanks? Hay una escena donde muchos jóvenes soldados con caras de asustados están en un barco de estos que abren sus compuertas para tomar las cabezas de playas, todos con expectativa incierta y mucho miedo, ellos saben que las posibilidades de morir son altas y en efecto cuando abren las compuertas el número de soldados muertos es demasiado alto, unos pocos pueden llegar a la playa pero bajo un estado de estrés casi imponsible de soportar por cualquier ser humano. Esto mismo es lo que sucede en los departamentos de ventas cuando envían a muchos vendedores a la calle sin saber a quien visitar o le proporcionan una lista de prospectos para que se hagan el Harakiri de las ventas "Llamadas o Visitas en Frio". Hago esta comparación (quizá exagerada) porque casi ningún vendedor lo logra, se que muchos no podrían estar de acuerdo con esto, incluso hay quienes aseguran que las visitas en fríos son la única manera de captar clientes nuevos y yo les puedo asegurar que es la manera más facil de despilfarrar tiempo y dinero y por supuesto tener muchas bajas en el equipo de ventas. Piensa en algo muy común hoy día ¿Cuántos correos recibes a diario de parte de desconocidos? ¿Cuántos de ellos abres? Contéstate algo ¿Tu abres y aceptas cuanta invitación desconocida te llega para que te unas a quien sabe quien diablo o causa en Face Book o cualquier otra red social? La respuesta es nunca o casi nunca, y ¿Por qué? muy simple amigo(a) vendedor(a), Tu no sabes quien es ese, no te genera confianza y esto mismo aplica a las visitas o llamadas en frío, es muy dificil que alguien te atienda si no existe algo que pueda establecer un puente entre usted y su prospecto. Yo lo viví en carne propia, toque puertas hasta decir ya basta, envié correos en cantidades industriales, hice llamadas, pero muchas llamadas y siempre fueron mayor mis frustaciones que las ventas que logré. Es bueno aclarar que si, en efecto logre ventas, pero cuando dividía lo que ganaba entre todas las visitas que había hecho para llegar a ellas, el monto no compesaba el desgaste físico, mental y emocional ¿Los resultados? mucha desazón pensando que no servía definitivamente para ser vendedor. En una oportunidad hablando con un vendedor argentino en el Bar del Hotel Marriott de mi cuidad, me dijo: " Nene, en el negocio de las ventas si no tenéz vínculos que te conecten con otras personas, estás muerto, porque es la única manera de lograr más ventas ¿Viste?" Pero me dijo esto, se término de tomar un trago y se fue. El muy "boludo" no me contó de que forma podía yo hacer para lograr esos vínculos. Llegado a este punto me di cuenta que tenía que conseguir que mis clientes ya existentes (aunque fueran pocos) me produjeran nuevos prospectos, así que empecé a leer e indagar sobre como captar nuevos clientes referidos, esto lo llamaremos CPR (captación de prospectos por referencia). Ya en este mismo blog publiqué una excelente técnica de CPR aprendida hace tiempo y probada al 100% con un porcentaje aproximadado de un 60% de incremento en el resultado de mis ventas, haz click aqui para leerla Seguiremos hablando de este tema bajo el título de CPR . Para los que no vieron el film de Spielberg abajo está un fragmento extraido de youtube en donde podrán ver la parte del desembarco, por cierto, son crudas estas escenas, tal como lo serán si continua insistiendo en llegar a la cabeza de playa con las visitas y llamadas en frío

Una forma de deshacerse de un vendedor

Por: José Miguel Mena

¿Quiero que me digas si alguna vez esto te ha pasado trabajando en ventas? Consigues a un prospecto, lo visitas, puedes decir que califica para tu producto o servicio, le expones tu producto, indagas a través de esta entrevista que realmente lo necesita y que la decisión de compra es un voto único que depende de él, pero cuando lo tratas de cerrar ¡BOOOM! el prospecto saca a relucir una de las más viejas armas en la historia de la lucha contra los vendedores: La cotización.

_ Me parece excelente tu producto/servicio ¿Me lo puedes pasar por escrito? Como te agradezco eso, entonces házmelo llegar yo lo estudio y te estoy llamando.

Si en verdad fuera un arma, yo habría sido sepultado desde hace más de dos décadas.

Analicemos porque la mayoría de las veces las cotizaciones no son aprobadas.

Si tienes tiempo en la empresa donde trabajas busca tus archivos y verifica cuantas cotizaciones haz pasado por escrito sea de forma impresa o digitalmente hablando. ¿Ya lo hiciste? Ahora cuenta cuantas aprobaron y llévalo a porcentaje. Si no eres un caso especial, debe arrojarte un número alto en las no aprobadas, Impresionante la diferencia ¿verdad? Posiblemente algún colega te dirá que esto es normal o tu jefe te dirá que eso es parte de la estadística de venta, son más los no que lo sí, y en esto pueda que tengan razón.

Ahora quiero que escojas una cotización que hayas mandado, cualquiera y aunque pueden variar de un producto a otro dime si tiene alguna de las siguientes características:

Un logo de la empresa y la dirección posiblemente al lado izquierdo, la fecha, el número de cotización, la empresa a donde va dirigida, el nombre y cargo de la persona que la recibirá, luego entramos a un formato donde especificamos cantidades, breve descripción del producto, precio unitario, total de acuerdo a la cantidad, impuestos, algún descuento si lo hay, gran total, especificaciones de formas de pago, tiempo de entrega o instalación, y una despedida que en muchas casos huele tanto a cliché que casi nadie la lee, algo así como: “Gracias por contactarnos, esperamos su pronta respuesta para tener el honor de contar con su presencia en nuestra selecta cartera de clientes y poder así brindarle un servicio profesional blablablabla…”

La razones por la cuales el cliente te pide la cotización pueden variar: Quiere comparar con ofertas de otras casas que ya ha pedido o pedirá, necesita consultarlo o debatirlo con una junta de compras o directivos que son los que tomarán la última decisión, tu producto es muy costoso y él no tiene el valor de admitir su limitado poder adquisitivo delante de ti etc.

Realmente podría haber más razones pero lo cierto sea cual sea el caso, tu no estarás allí para defender a tu producto cuando él tome una decisión. Por esta razón es que las cotizaciones como las que acabamos de describir arriba son una invitación a no comprar.

Recuerda que tu cliente no almacenará en su memoria todo lo que tu le dijiste acerca de tu producto (esto ya lo mencionamos en los post acerca de Rapport) así que la cotización debe tener todas las característica y beneficios que realmente sean una ventaja competitiva, entonces vayamos paso a paso describiendo que debe contener una cotización.

Este modelo de cotización tiene 5 partes y debe presentarse como aquí te digo, no lo varíes:

1.- Objetivos del cliente: Esta primera parte busca condicionar la atención del cliente focalizando exactamente lo que él quiere lograr y por supuesto es una indagación que se supone debes haber realizado antes cuando te entrevistaste con el. Esta sección hace pensar al cliente que tu le prestaste la atención debida y conoces su situación actual y a cuales metas él quiere llegar con la ayuda de tu producto. Por cierto esta parte debe ir después del encabezamiento tradicional con los datos del cliente, fecha, etc.

2.- Cuales son las sugerencias de parte tuya y de tu empresa;

Una vez concluido el paso anterior donde usted definió lo más exacto que pueda la necesidad y los objetivos del cliente, por cierto hágalo utilizando las mismas palabras que utilizó el cliente en las entrevistas que tuvieron antes de estar escribiendo la cotización (recuerde el Rapport, la sintonía) Sugiera la forma en que su producto puede cubrir esta necesidad y como ayudará a lograr los objetivos del cliente. Si su servicio o producto tiene alguna complejidad como especificaciones técnicas anexe catálogos al final pero indique en esta parte que el cliente los encontrará justamente al final de esta.

3.- Los valores agregados.

Si existen características en su producto que valgan la pena mencionar hágalo en este punto pero recuerde una característica no tiene ningún valor si no presenta los beneficios de esta, recuerde que los clientes no compran características sino beneficios.

4.- Relación precio valor.

Algunos vendedores son osados, quieren cerrar una venta si pasar por esta etapa, de hecho a muchos vendedores les `preocupa mencionar el precio. Si usted no le justifica a su cliente la inversión que él hará, los riesgos de que no compre son altos. Justifique lo que el cliente gastará con los beneficios que obtendrá mencione donde se produce un ahorro bien sea en efectividad, o en dinero propiamente hablando. Posiblemente el ahorro permitirá que lo que hoy invierte se convierta en un retorno de inversión en un plazo razonable

5.- Garantías y que pasará después que él compra.

Si algo puede preocupar a la persona que toma la decisión es equivocarse si compra el producto que no debía o simplemente si algo sale mal esta persona podría ser relevada de la posición que tenga dentro de la organización. Presente como la empresa respalda la compra con todas las garantías que existan en su empresa, si su producto amerita de asistencia técnica háblele de cómo opera este servicio, si es gratuito dígalo, si tiene algún costo adicional también hágaselo saber, no omita nada. Créame que esta parte puede definir la compra que le harán, si puede reforzar esta parte con testimonios de otros clientes de la empresa que puedan ser comprobable no vacile en hacerlo esto ayudará enormemente.

Estos son los cinco paso que usted debe seguir para que su cotización se defienda por si sola cuando el cliente tome la decisión. Toda esta presentación debe hacerse sin retórica en un lenguaje muy sencillo y debe ser muy concisa al final de esta es bueno anexarle la cotización tradicional por si acaso nuestro prospecto no es muy dado a las cotizaciones innovadoras.