Cierre de venta

1.- Cerrando desde el Comienzo
Por: José Miguel Mena.

Partamos de una premisa cierta e indiscutible. El cierre de venta es el resultado lógico de un proceso compuesto de varias fases que van desde la calificación del prospecto hasta resolver todas las inquietudes u objeciones que presente nuestro potencial cliente para finalizar en la aprobación de un pedido o contrato. Es algo como realizar una torta o pastel, se elabora también a través de un proceso que va desde elegir el sabor, seleccionar los ingredientes correctos y de calidad, mezclarlos en sus medidas exactas, hornearlo, enfriarlo y comerlo.
La venta es la única torta que usted puede comerse sin tener que llegar hasta la etapa de hornearla, es decir, no necesaiamente tiene que llegar hasta el final para cerrar la venta.
A menudo el cliente puede dar síntomas o señales de querer comprar, que le permiten al vendedor crear cierto compromiso con el prospecto que facilitará desembocar en la venta.
Muchos vendedores pasan por alto estas señales debido a que tienen un speech (discurso) cerrado, algo así como un guíon que los lleva por un pasillo o tubo del cual no quiere salir sino hasta que llegue al final.
Es común en una presentación de ventas escuchar preguntas como estás.

• ¿Si hago el pedido en este momento tengo que darle el cheque inicial inmediatamente o puedo dárselo el último de este mes?
  
• ¿Si le pago de contado puede darme algún descuento?
• ¿Yo necesito estos insumos antes del viernes, podría entregarme por lo menos el jueves en la tarde?
• ¿Me puedes despachar todos en color azul?
• ¿Ustedes venden en envases de 18 litros?

Me he cansado de ver a muchos colegas vendedores responder positivamente estas preguntas de forma automática y luego continuar en el pasillo o tubo tratando de llegar hasta el final como le ordena el guión que ya tiene aprendido.

Ejemplos como los citados anteriormente son bellas oportunidades para que usted aproveche de conseguir un si por parte del cliente, es posible que no sea el si definitivo, pero la suma de todos los si a través de todo el proceso pueden ayudarlo a cerrar definitivamente el tan anelado contrato o pedido.
- ¿Ustedes venden en envases de 18 litros?
_ Si yo creo que si podemos ¿ los prefieres entonces en envases de 18 litros?

!Claro! que usted puede despacharselos en la forma que él lo pide pero trate de crear un compromiso aplicando un poco de drama. Yo personalmene hago un poco de teatro y le digo que es algo que debo consultar con mi jefe inmediatamente y realizo en frente de él una llamada para averiguar esto. Algunos jefes se prestan para usar este juego pero si no puede contar con esa ayuda haga como yo , llamo a mi esposa o hija y al comemzar a hablar de cosas de mi trabajo ellas comprenden que estoy haciendo un poco de teatro de ventas (las he preparado previamente).

_ !Hola! Alberto es José Miguel estoy aca con una persona muy interesada en comprar nuestro producto, pero quiere saber si pueden despacharle en envases de 18 litros.

Asiento con mi cabeza, me despido de Alberto (mi jefe) Y le notifico al prospecto que si es posible despacharle en esas especificaciones y luego haga preguntas como estas.

_ ¿Cuántos envases de 18 litros necesita?

Si le define la cantidad saque su libreta de pedidos o su contrato y empiece a preguntar cosas como:

_ ¿A nombre de quien hago la orden? O algo como...quiere que le entreguen aqui o en algunas de sus sucursales.

Si en el momento de hacer estas preguntas surgen otras inquietudes, resuelvalas y vuelva a insistir, en fin, póngase creativo y cierre, recuerde que si no lo hace todo su trabajo previo para llegar hasta donde está habrá sido en vano.
Es oportuno aclarar que esto pudiera verse como una manipulación pero mientras usted esté seguro de que su prospecto realmente necesita su producto y se va a beneficiar, no existe manipulación, por el contrario lo está ayudando a tomar una decisión acertada y les puedo asegurar por experiencia que la mayoría de las personas necesitan ayuda para poder elegir.

trabajo de ventas

Empresa solicita ejecutivos de ventas

Atender clientes bajo programación de visitas, Asesorar en función a aspectos técnicos y legales, desarrollar objetivos y estrategias de ventas, realizar cotizaciones y el seguimiento de las mismas, mantener y ampliar cartera de clientes. Velar por el cumplimiento de los servicios vendidos.

Requisitos: Vehículo propio en buen estado, preferiblemente de año reciente. Buena presencia. Proactivo. Buena comunicación y fácil nivel de expresión a todo nivel. Experiencia mínima de 3 años en cargo similar

Esto es un anuncio de solicitud de vendedores tomado recientemente de un portal conocido de busquedad de empleos, fíjense que entre otras palabras destacan la palabra Proactivo .
Cuando comencé en las ventas hace 24 años los anuncios eran un poco diferentes. SE SOLICITAN CABALLEROS CON BUENA PRESENCIA, BUENA DICCIÓN, AMBICIOSOS, PERSUASIVOS Y AGRESIVOS. Por supuesto que ser agresivos era ser lo suficientemente manipulador como para empujar al cliente a que comprara alegando cosas como estas:

Cierre imperativo: !Vamos, cómprelo usted lo necesita!
Cierre por compasión: Señor prospecto yo he dedicado mucho tiempo asesorándolo, creo que usted debería comprar.
Cierre ahorrativo: Si compra se estaría ahorrando hasta un 25% con esta oferta. (El cliente también podría pensar que si no compra se ahorra más)
Cierre apocalíptico: Este precio que le estoy dando es una oferta que expira hoy ya mañana será tarde porque va aumentar un 30%.
Cierre estimulante: Usted se ve que es de las personas que no teme a los retos, le gusta el desafío de comprar aunque sea riesgoso.
Cierre por escasez: Sr. Prospecto si usted piensa usar este producto ahora y a futuro es mejor que compre en este momento ya que nos queda una existencia muy limitada.

Yo me pregunto como comprador ¿Quién se siente bien comprando algo por manipulación de otro? Aun todavía no entiendo como muchos vendedores sobrevivimos usando formas de cerrar tan manipuladoras.
Hay otras personas que dicen que hay que esperar el momento oportuno y la señal de cierre, esto no es del todo falso, pero ¿Cómo sabemos cuándo es el momento y como reconocemos esta bendita señal? Piensa por un momento algo. Si usted ha hecho una buena prospección, sabe que la persona se puede beneficiar con su producto, sabe que él tiene el poder adquisitivo necesario, es decir ha calificado bien a su prospecto, usted ha expuesto su producto profesionalmente, ha resuelto las dudas que hayan surgido,. ¿Qué es lo mas lógico que suceda? !Claro! que esa persona le compre, pero he aqui algo que nos pasa a todos los vendedores: El miedo a fracasar y el temor a ser rechazados a muchos nos lleva a seguir hablando de nuestro producto sin parar con la vana esperanza que nuestro prospecto nos interrumpa y nos haga la compra, para otros vendedores estos temores los hacen actuar agresivamente y tratan de cerrar cuando aun no está todo listo para ello. Analice a continuación en cual de estos dos puntos se encuentra usted.

• No lograr el triunfo en algo importante pero que la gente en su entorno le demuestre cariño y le siga manifestado lo mucho que lo admira porque es usted una persona muy valiente por haberlo intentado.
• Lograr el éxito en algo importante pero que la gente en su entorno lo rechace y esté resentida con usted.

Cualqueira de las dos que haya escogido lo ponen en desventaja para realizar un cierre de ventas profesionalmente exitoso. Si usted es de las personas que le preocupa la relación con los demas no cerrará nunca por el otro lado si es agresivo cerrando, posiblemente conseguirá pedidos pero mantedrá una mala relación con sus clientes y frecuentemente tendrá devoluciones, clientes insatisfechos y un jefe que se obstinará de usted y lo mandará a casa.
Lo importante es cerrar lo que comenzó y es por está razón que trataré de brindarle información acerca del cierre de ventas en los próximos artículos. les presentaré algunas de estás técnicas las cuales sé que funcionan porque las he probado de lo contrario no las recomendaría. Estos artículos tendrán todos el mismo nombre cierre de venta e irán numerados. Espero les pueda ayudar a ser más efectivos cerrando, porque como vendedores debemos tener presente que por cerrar es que nos pagan de lo contrario nuesto trabajo saldrá reprobado en las evaluciones que su jefe y usted mismo se haga. Nos vemos el próximo artículo.