Por: José Miguel Mena
En la actualidad todavía muchas empresas las utilizan, para aquellas que aun lo hacen, mi respeto. Pero a mi manera de verlo nada como esto para hacer pasar un mal rato a los ejecutivos de ventas. Te exponen al escarnio público como si fuera un tribunal de la inquisición o te sientes como si fueras actor novato en una sala de teatro llena de gente que va a evaluar tu performance.
La información que puede arrojar estas clínicas de venta pueden ser falsa ya que ni el comprador va a comportarse en verdad como uno real y el vendedor tampoco se sentirá a gusto y actuará de otra manera a como realmente él suele interactuar con los prospectos o clientes.
Hace ya tiempo la sucursal de una empresa asiática en Europa realizó un experimento para evaluar a su tren de ejecutivos de venta sin que estos se dieran cuenta, fue una manera muy especial ya que hubo que involucrar a personas que estuvieran fuera de la empresa. Para ello contó con la colaboración de una empresa dedicada a hacer investigaciones de mercado, estos a su vez contaron con la participación de empresas amigas que sirvieran de escenario para la prueba. Todo consistía en llamar a la sucursal asiática y pedir ser visitado por algún ejecutivo mostrando un alto grado de interés en los productos que esta empresa fabrica y distribuye. Previamente había sido instalada y camuflada una cámara de vídeo dentro de la oficina escenario y así poder grabar toda la visita y entrevista con este supuesto prospecto.
La investigación estuvo centrada en la reacción que podían tener los ejecutivos al escuchar las objeciones hechas por los presuntos clientes en relación con el precio, es decir, el sempiterno "eso es muy caro".
El 75% de los ejecutivos utilizados para este furtivo experimento no supo manejar la objeción con buenos argumentos para demostrar que existía un equilibrio en la relación precio - valor.
Este sistema si les arrojo un resultado real a esta empresa que inmediatamente hizo un re-entrenamiento de su fuerza de ventas haciendo énfasis en los beneficios y bondades que tienen sus producto como única manera de contrarrestar la objeción de precio alto. Nunca a estos vendedores se les dijo que habían caido en la cámara cándida.
La información que puede arrojar estas clínicas de venta pueden ser falsa ya que ni el comprador va a comportarse en verdad como uno real y el vendedor tampoco se sentirá a gusto y actuará de otra manera a como realmente él suele interactuar con los prospectos o clientes.
Hace ya tiempo la sucursal de una empresa asiática en Europa realizó un experimento para evaluar a su tren de ejecutivos de venta sin que estos se dieran cuenta, fue una manera muy especial ya que hubo que involucrar a personas que estuvieran fuera de la empresa. Para ello contó con la colaboración de una empresa dedicada a hacer investigaciones de mercado, estos a su vez contaron con la participación de empresas amigas que sirvieran de escenario para la prueba. Todo consistía en llamar a la sucursal asiática y pedir ser visitado por algún ejecutivo mostrando un alto grado de interés en los productos que esta empresa fabrica y distribuye. Previamente había sido instalada y camuflada una cámara de vídeo dentro de la oficina escenario y así poder grabar toda la visita y entrevista con este supuesto prospecto.
La investigación estuvo centrada en la reacción que podían tener los ejecutivos al escuchar las objeciones hechas por los presuntos clientes en relación con el precio, es decir, el sempiterno "eso es muy caro".
El 75% de los ejecutivos utilizados para este furtivo experimento no supo manejar la objeción con buenos argumentos para demostrar que existía un equilibrio en la relación precio - valor.
Este sistema si les arrojo un resultado real a esta empresa que inmediatamente hizo un re-entrenamiento de su fuerza de ventas haciendo énfasis en los beneficios y bondades que tienen sus producto como única manera de contrarrestar la objeción de precio alto. Nunca a estos vendedores se les dijo que habían caido en la cámara cándida.
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