Por: José Miguel MenaUn perro en las ventas
Cuando era niño y vivía en una zona muy popular llamada La Pastora en mi ciudad natal Caracas, tuvimos un perro a quien pusimos el nombre de balín, era diminuto, un cachorro de pastor alemán. Mi padre no era una persona fácil para aceptar los perros en casa como mascotas, podíamos catalogarlo como cliente difícil para venderle un perro, ya de hecho mis hermanos y yo reiteradas veces le pedimos que nos regalara uno, pero objetaba que los perros ensuciaban, mordisqueaban los zapatos y muebles, había que bañarlos y llevarles a menudo al veterinario y debía existir una responsabilidad y respeto para el animal que nosotros por ser niños no poseíamos.
Un buen día llegó a casa un vecino quien tenía una perra pastor alemán, ésta había parido un diminuto cachorro que reposaba en las manos de aquel amigable vecino y éste le preguntó a mi padre si lo quería, mi querido padre esgrimió su archi famosa lista para no tener un perro, el vecino nos dijo que por razones de viaje no podía tener al perrito y le pidió a mi padre el favor de cuidarlo por un mes a lo cual mi padre aceptó sub-rayando muy claramente que solo durante un mes.
La emoción y la felicidad de tener este nuevo amigo en casa me hizo olvidar que era solo por un mes y durante ese mes todos en casa lo cuidamos y disfrutamos la compañía de este simpático y magnífico amigo (esto incluye a mi papá) Al mes y medio se apareció nuestro buen vecino, pero el nexo afectivo con balín era ya muy fuerte, no solo porque todos en casa amabamos al can si no que toda la lista de objeciones de mi padre fueron resueltas por el mismo como la de conseguir un consultorio veterinario cerca de casa de tal manera que fueramos nosotros los que nos encargarmos de eso e incluso pagó un instructor que diera la educación básica de un perro doméstico.
Esta es una magnífica manera de cierre de venta, algunos especialistas la denominan "Pruébelo sin compromiso" Yo pesonalmente la llamo La técnica del perrito por la sencilla historia que les acabo de narrar.
Si usted durante la entrevista con su prospecto ha podido comprobar que el tiene el perfil y la necesidad de su producto pero aun así este cliente tiene dudas o vacilación para comprar, ofrézcale la posibilidad de usar su producto, recalcando, si es posible por escrito, que no le creará ningún compromiso. Claro, esta técnica del perrito puede hacerse si su producto reune las características para ser probado y la empresa para la cual usted trabaja lo permite.
Esta sencilla técnica la usé a menudo mientras estuve trabajando hace ya algunos años para la empresa Gestetner en la ventas de fotocopiadoras e impresoras digitales con un excelente resultado, era casi que imposible que un prospecto echara una venta para atrás después de haber probado durante 15 días uno de estos equipos.
Esta técnica ciertamente no es aplicable a todos los productos, pero si su producto lo permite no dude en hacerlo, solo debe asegurarse que realmente el prospecto califica y durante el tiempo de prueba cerciórese que su producto está en uso de lo contrario no será efectiva esta convincente técnica.
Cuando era niño y vivía en una zona muy popular llamada La Pastora en mi ciudad natal Caracas, tuvimos un perro a quien pusimos el nombre de balín, era diminuto, un cachorro de pastor alemán. Mi padre no era una persona fácil para aceptar los perros en casa como mascotas, podíamos catalogarlo como cliente difícil para venderle un perro, ya de hecho mis hermanos y yo reiteradas veces le pedimos que nos regalara uno, pero objetaba que los perros ensuciaban, mordisqueaban los zapatos y muebles, había que bañarlos y llevarles a menudo al veterinario y debía existir una responsabilidad y respeto para el animal que nosotros por ser niños no poseíamos.
Un buen día llegó a casa un vecino quien tenía una perra pastor alemán, ésta había parido un diminuto cachorro que reposaba en las manos de aquel amigable vecino y éste le preguntó a mi padre si lo quería, mi querido padre esgrimió su archi famosa lista para no tener un perro, el vecino nos dijo que por razones de viaje no podía tener al perrito y le pidió a mi padre el favor de cuidarlo por un mes a lo cual mi padre aceptó sub-rayando muy claramente que solo durante un mes.
La emoción y la felicidad de tener este nuevo amigo en casa me hizo olvidar que era solo por un mes y durante ese mes todos en casa lo cuidamos y disfrutamos la compañía de este simpático y magnífico amigo (esto incluye a mi papá) Al mes y medio se apareció nuestro buen vecino, pero el nexo afectivo con balín era ya muy fuerte, no solo porque todos en casa amabamos al can si no que toda la lista de objeciones de mi padre fueron resueltas por el mismo como la de conseguir un consultorio veterinario cerca de casa de tal manera que fueramos nosotros los que nos encargarmos de eso e incluso pagó un instructor que diera la educación básica de un perro doméstico.
Esta es una magnífica manera de cierre de venta, algunos especialistas la denominan "Pruébelo sin compromiso" Yo pesonalmente la llamo La técnica del perrito por la sencilla historia que les acabo de narrar.
Si usted durante la entrevista con su prospecto ha podido comprobar que el tiene el perfil y la necesidad de su producto pero aun así este cliente tiene dudas o vacilación para comprar, ofrézcale la posibilidad de usar su producto, recalcando, si es posible por escrito, que no le creará ningún compromiso. Claro, esta técnica del perrito puede hacerse si su producto reune las características para ser probado y la empresa para la cual usted trabaja lo permite.
Esta sencilla técnica la usé a menudo mientras estuve trabajando hace ya algunos años para la empresa Gestetner en la ventas de fotocopiadoras e impresoras digitales con un excelente resultado, era casi que imposible que un prospecto echara una venta para atrás después de haber probado durante 15 días uno de estos equipos.
Esta técnica ciertamente no es aplicable a todos los productos, pero si su producto lo permite no dude en hacerlo, solo debe asegurarse que realmente el prospecto califica y durante el tiempo de prueba cerciórese que su producto está en uso de lo contrario no será efectiva esta convincente técnica.
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