Cada cliente una moneda diferente

Por: José Miguel Mena
Afgani, Lek, Florin Antillano, Taka, Dolar, Euro, Bolívares, Pesos, Francos, Yen, Renminbi etc.

¿Sabes cuántas monedas hay en el mundo?
Practicamente una por país aunque en algunos casos como en Europa utilizan una moneda en común (con excepción de algunos países).

¿Sabes tú cuál moneda utiliza tu cliente? No, no me refiero a la moneda en que pagan tus clientes sino a su moneda mental. Existen varias monedas en las cabezas de las personas. Cuando alguien está comprando utiliza una manera diferente de valorar el costo del mismo.

Una persona por ejemplo podría medir el costo con base en cuanto le aumentará su producto o servicio, el volumen de lo que ganará en su negocio.

Algún cliente puede verlo desde ¿Cómo aumentará su producción mensual si adquiere lo ofrecido?

¿Cuánto puede ahorrarse en gastos de nómina, entrenamiento de personal? Quizá adquiriendo tú producto podría reducir el personal sin afectar su producción.

Y que tal si tu propuesta le interesa desde el punto de vista tiempo, recuerda que el tiempo es oro, es decir, poder hacerlo en un tiempo más rápido puede significar mucho dinero para algunos clientes.

Quizá adquiriendo tu producto puede agregar algún tipo de cliente que ahora no puede captar.

El secreto está en averiguar en que tipo de moneda mental enfoca tu cliente la perspectiva de su propio negocio. Intente hablándole en varias monedas y observe cual puede interesarle más. La manera de manifestarse esto puede ser muy variada: interés, curiosidad, duda y en aquella donde pone más oposición haga hincapié, le puedo asegurar que ésta será el indicador de la moneda en que piensa su cliente. Si tiene dudas, que espera, despéjela probando a ver que tal le va.