Por: José Miguel MenaSupón que visitas a un cliente en frío, quiero que imagines todo el proceso que tienes que hacer. Puede ser que tú director de ventas te dijo que hay cierta empresa que está en la Avenida "A" y que ningún vendedor de esta empresa lo ha visitado, o simplemente viste un anuncio en la prensa donde una empresa busca personal por apertura de sus nuevas sucursales, o están aumentado su capital y pensaste que era un buen perfil de prospecto para convertirlo en un cliente nuevo ¡Que Bien! Entonces sales cual soldado con bayoneta calada a encargarte de este asunto. Ya estás en la entrada y te encuentras con un portero que te pregunta hacia dónde te diriges y le explicas a este portero que quieres hablar con la persona encargada de tal área y éste dirá que tienes que pedir una cita, le pides el nombre de esta persona pero él dice que no lo sabe o no te lo quiere dar (recuerda que los porteros adquieren un complejo de perro guardián) Tu le insistes y le propones que te deje hablar con la recepcionista para hacerle llegar una información y tú tarjeta de presentación a esa persona que aun tu ni siquiera sabes como se llama.
Supongamos que corriste con suerte y el perro, digo, El Sr. Portero te dejo pasar hasta la muchacha de recepción y ella está ahí cual reina montada en un trono atendiendo llamadas y a otras personas. Le explicas que quieres hacer contacto con la persona encargada del área de compra relacionada a tu producto, y ella te repite lo que ya habías escuchado hace un instante "Tiene que pedir una cita" luego le pides los teléfonos y el nombre de esta persona, ella después de un breve rato acepta darte el nombre de esa persona, porque cae seducida por tus argumentos "Puedes darme el nombre de esa persona para hacerle llegar un material junto a un catálogo"...Con esto ya termina esta primera fase de indagación que ha salido muy exitosa, ahora sólo falta llamarlo y en esta primera llamada decirle que eres Don Fulano Vendedor y que representas a la empresa tal y que tienes un producto que le ayudará a todo lo que él necesite y después de un minuto de batalla telefónica esta persona te da la ansiada cita para tal hora y tal día. ¡Bravo! Te felicito, eres un triunfador hasta ahora todo ha salido perfecto.
Ya estás frente al prospecto, con tu buena presencia y derrochando seguridad (por dentro tienes el estómago encogido porque aunque no lo admitas a todos nos pasa y sí ti no te pasa eres ET). Ya haz llegado al momento más importante y crucial según algunos gurús de las ventas "Los primero minutos en ventas" si deseas saber acerca de los primeros minutos en la venta revisa la web y tan solo en Google hallarás aproximadamente 53.300.000 resultados donde aparece esta frase.
Bien, hasta aquí todo es muy familiar creo que todos los vendedores lo hemos hecho y muchos lo siguen haciendo aun. Pero ahora quiero que imagines que vas a hacer lo mismo pero tienes la referencia que te ha dado un cliente que ya disfruta del producto o servicio que ya le vendiste. Igualmente tomas el teléfono y llamas a esa persona y le explicas que tu llamas de parte de ese cliente tuyo que lo recomendó como una persona con el perfil idóneo para escuchar la información y posiblemente disfrutar de los beneficios que ya disfruta tu cliente. Éste te dice inmediatamente que si y que su amigo ya lo había llamado para avisarle que tu ibas a llamar para pedir una cita, convergen el día y la hora y listo. Ahora estás enfrente de tu prospecto, tu cliente previamente te dio el nombre, profesión, teléfonos, por qué es un posible prospecto y hasta el signo zodiacal posiblemente.
Sin necesidad de un cronometro puedes ver claramente cual de estos dos canales (Ventas en Frío y Captación por referencia) lleva más tiempo en lograr una cita de ventas y recuerda que el tiempo es oro, aquí el nivel de confianza de este prospecto reposa sobre la base de que un amigo de él ya probó tú producto y hacer rapport contigo será cosa de segundos. Hazte una pregunta ¿Cuánto tiempo dedicas a las ventas en frío y cuanto tiempo a conseguir prospectos referidos? ¿Por qué dedicas más tiempo a las ventas en frío si sabes que hay menos efectividad? Posiblemente dirás yo pido referidos pero siempre me dicen lo mismo "Si sé de alguien interesado yo le doy tu teléfono" Si, es cierto, esto sucede realmente, pero existen técnicas para extraer facilmente prospectos referidos lee Y donde están los clientes I y II y hay otros artículos relacionados al tema identificados con la etiqueta de entrada Captación por referencia CPR.
¿Y qué haces ahí sentado? Haz clic y lee, que es gratis. MUCHO ÉXITO.
Supongamos que corriste con suerte y el perro, digo, El Sr. Portero te dejo pasar hasta la muchacha de recepción y ella está ahí cual reina montada en un trono atendiendo llamadas y a otras personas. Le explicas que quieres hacer contacto con la persona encargada del área de compra relacionada a tu producto, y ella te repite lo que ya habías escuchado hace un instante "Tiene que pedir una cita" luego le pides los teléfonos y el nombre de esta persona, ella después de un breve rato acepta darte el nombre de esa persona, porque cae seducida por tus argumentos "Puedes darme el nombre de esa persona para hacerle llegar un material junto a un catálogo"...Con esto ya termina esta primera fase de indagación que ha salido muy exitosa, ahora sólo falta llamarlo y en esta primera llamada decirle que eres Don Fulano Vendedor y que representas a la empresa tal y que tienes un producto que le ayudará a todo lo que él necesite y después de un minuto de batalla telefónica esta persona te da la ansiada cita para tal hora y tal día. ¡Bravo! Te felicito, eres un triunfador hasta ahora todo ha salido perfecto.
Ya estás frente al prospecto, con tu buena presencia y derrochando seguridad (por dentro tienes el estómago encogido porque aunque no lo admitas a todos nos pasa y sí ti no te pasa eres ET). Ya haz llegado al momento más importante y crucial según algunos gurús de las ventas "Los primero minutos en ventas" si deseas saber acerca de los primeros minutos en la venta revisa la web y tan solo en Google hallarás aproximadamente 53.300.000 resultados donde aparece esta frase.
Bien, hasta aquí todo es muy familiar creo que todos los vendedores lo hemos hecho y muchos lo siguen haciendo aun. Pero ahora quiero que imagines que vas a hacer lo mismo pero tienes la referencia que te ha dado un cliente que ya disfruta del producto o servicio que ya le vendiste. Igualmente tomas el teléfono y llamas a esa persona y le explicas que tu llamas de parte de ese cliente tuyo que lo recomendó como una persona con el perfil idóneo para escuchar la información y posiblemente disfrutar de los beneficios que ya disfruta tu cliente. Éste te dice inmediatamente que si y que su amigo ya lo había llamado para avisarle que tu ibas a llamar para pedir una cita, convergen el día y la hora y listo. Ahora estás enfrente de tu prospecto, tu cliente previamente te dio el nombre, profesión, teléfonos, por qué es un posible prospecto y hasta el signo zodiacal posiblemente.
Sin necesidad de un cronometro puedes ver claramente cual de estos dos canales (Ventas en Frío y Captación por referencia) lleva más tiempo en lograr una cita de ventas y recuerda que el tiempo es oro, aquí el nivel de confianza de este prospecto reposa sobre la base de que un amigo de él ya probó tú producto y hacer rapport contigo será cosa de segundos. Hazte una pregunta ¿Cuánto tiempo dedicas a las ventas en frío y cuanto tiempo a conseguir prospectos referidos? ¿Por qué dedicas más tiempo a las ventas en frío si sabes que hay menos efectividad? Posiblemente dirás yo pido referidos pero siempre me dicen lo mismo "Si sé de alguien interesado yo le doy tu teléfono" Si, es cierto, esto sucede realmente, pero existen técnicas para extraer facilmente prospectos referidos lee Y donde están los clientes I y II y hay otros artículos relacionados al tema identificados con la etiqueta de entrada Captación por referencia CPR.
¿Y qué haces ahí sentado? Haz clic y lee, que es gratis. MUCHO ÉXITO.
