¿Y donde están los clientes? (Parte 1)

Por José Miguel Mena

“El truco de las 5 cartas”, prospección por referencia (Parte 1)

Todos los libros, artículos, charlas online, seminarios etc. Te dan una buena visión general de donde puedes encontrar clientes potenciales o prospectos: en ferias, directorios telefónicos, comprando bases de datos, directorios especializados de asociaciones de empresarios y comerciantes , a través de las redes sociales como face book o twiter y muchos otros consejos que a mi manera de ver son todos excelentes, pero la verdad verdadera es que esto es una parte muy difícil de la venta, a menos que tu vendas productos básicos como los llamados de consumo masivo, me refiero a toda el área de alimentos, medicinas y otros donde debes preocuparte más en conocer a la competencia que por conseguir prospectos, ya que si das una patada en el piso salen 100 de ellos, justamente porque vendes consumo básico (commodities) . Si tu producto no es de consumo básico, algo así como softwares, seguros, productos financieros, acciones de clubes, maquinaria y equipos especializados etc. debes ingeniártelas para conseguir prospectos.

Es indiscutible que estudiar el producto y conocer sus características, beneficios y ventajas desde la A hasta la Z es imprescindible para generar confianza en ti mismo y confianza en la empresa donde trabajas, también esto es válido si trabajas por tu cuenta, Pero realmente esa es una fase de la venta que la puede realizar prácticamente cualquiera. Imagina entonces que ya conoces tu producto, la estructura administrativa de la empresa, te sientes seguro y ahora estás en la calle, aquí realmente viene lo difícil ¿Y donde están los clientes?

Hay una vieja y conocida manera de conseguir nuevos prospectos por referencia o referidos, seguro que la conoces, se trata de pedirle a un cliente ya existente que te dé a algún amigo o conocido para tu ofrecerle tu producto, esto realmente es muy viejo por eso quiero mostrarte una manera diferente de hacer los mismo, la leí hace mucho tiempo en un libro de John Fenton “How to sell against competition” Aunque fue creada por J Douglas Edward, un extraordinario vendedor de seguros quien pertenece a un grupo de vendedores famosos llamados “La Mesa Redonda del Millón de Dólares” (te aseguro que funciona en casi todo los productos no solo en seguros) la primera vez que lo puse en práctica no podía creerlo, realmente funcionó tal cual como lo leí y desde ese entonces sigue siendo mi más confiable manera de conseguir prospectos frescos y aumentar mis ingresos, a continuación te lo explico:

Supongamos que estás ante un prospecto que te acaba de comprar. Este cliente está satisfecho con el producto o servicio que le vendiste, la manera tradicional de sacarle un prospecto referido es preguntando _ Sr. ejemplo ¿Conoce a alguien que yo pueda visitar y ofrecerle este producto o servicio, para que obtenga los mismo beneficios que usted está obteniendo?

Casi siempre la respuesta es la misma _ ¡Claro! No faltaba más, si sé de alguien yo le doy tu número de teléfono y le digo que te llame. Ja, Ja, Ja… Ya sabes lo que pasará, en la mayoría de los casos él no le dirá nada a nadie y siempre pensamos que él no quiere verse involucrado en ninguna recomendación para no sentirse culpable en caso que ese amigo o conocido no quede satisfecho con tu producto, pero realmente no siempre es así, él no te da un referido porque hay muchos en su cabeza y en ese momento el no quiere ponerse a invertir su tiempo en pensar y buscar en las decenas o centenas o millares de conocidos que tiene en su mente, no es fácil ir a un concierto de algún famoso y acordarte de todas las personas que estaba allí, pero, qué tal si tu lo ayudas a pensar para que te dé esos refereridos.

Lo primero que debes hacer antes de visitar este cliente es tener en tu portafolio o en tu chaqueta 5 tarjetas en blanco de 15x10cm aproximadamente (las puedes conseguir ya cortadas en una papelería, usa cartulina, no uses papel son más engorrosas de manejar) Con esta técnica el objetivo es salir con 5 clientes ni más ni menos. (Aunque UD. no lo crea)

Supón que estás en la misma situación, el cliente compró, está satisfecho… lo primero que debes hacer es contar con el tiempo del cliente, aplicar está técnica que llamaremos las 5 cartas dura unos 15 a 20 minutos.

Vendedor: _Sr. ejemplo ya casi para retirarme podría contar con unos minutos suyos para que me ayude en algo en mi trabajo. Es casi imposible que te diga que no (habrá sus excepciones recuerda que las técnicas de venta no son 100 % infalibles), si se pone duro haz hincapié que no le quitarás más de veinte minutos. Si te toma más de 20 minutos no te preocupes que esta técnica es tan buena e intrigante que él no te echará de su oficina

Cliente: _ ¡Claro! dime como te ayudo.

Aquí comienza el show, saca las 5 tarjetas y colócalas sobre el escritorio o mesa donde estén conversando. Colócalas una al lado de la otra con una separación de diez centímetros algo así como si usted fueras un clarividente y vas a leerle el futuro.

Comience preguntando cual es su profesión, cuánto tiempo tiene de graduado, si es el dueño de la empresa, cómo y cuándo comenzó esa empresa. Es posible que esta información ya tú la conozcas, si es así mejor, pregunta afirmando y el asentirá.

Cliente: _Soy ingeniero mecánico y tengo esta empresa desde hace 12 años.

Vendedor: _¿Hace cuánto tiempo se graduó?

Cliente: _ 18 años

Vendedor: _Entre sus colegas bien sean antiguos compañeros de universidad o simplemente colegas de la ingeniería mecánica ¿cree que exista alguno que yo pueda visitar para ofrecerle este producto y se beneficien así como lo está haciendo usted?

Por lo general verás sus ojos virar hacia tu derecha superior (izquierda desde el punto de vista de él y derecha del tuyo) y esto indica que está buscando en esa base de datos cerebral pero ya tú lo has ayudado a simplificar la búsqueda, él está buscando una persona entre sus colegas y ex compañeros de estudio. Luego de unos segundos te brindará el primer nombre el cual debes anotar en la primera tarjeta de izquierda a derecha, pueda que de este grupo de gente te de varios nombres, anota cada uno en una tarjeta no vayas a anotarlos a todos en una misma tarjeta, si no te da más sigue haciendo preguntas.

Vendedor: _Usted pertenece a algún sindicato, colegio de ingenieros o grupo empresarial.

Cliente: _Si, en efecto pertenezco a la cámara de industrias metalúrgicas y por supuesto al colegio de ingenieros.

Vendedor: _Igualmente de ese universo de personas de la industria metalúrgica sabe de alguien que pueda interesarse en este producto o servicio.

Otra vez empezará el mismo proceso de escaneo cerebral, y usted debe anotar nombres, repito, uno en cada tarjeta. A veces se asombrará porque nada más con estas dos preguntas ya tiene los cinco nombres de sus futuros prospectos de no ser así continúe haciendo preguntas. Pregunte si practica algún deporte en especial, si frecuenta algún club, si se reúne en algún bar habitualmente, busque también en los familiares da buen resultado.

Ya a estas alturas usted tiene los cinco nombres uno en cada tarjeta y esta técnica sigue subiendo en sus pretensiones.

Vendedor: _ ¿Usted tiene su directorio allí para que me dé el teléfono de cada uno de ellos y sus direcciones?

No se asuste, que esto se pone mejor, ahora coloque la dirección y los teléfonos de cada uno de los prospectos en la tarjetas con su nombres. Y proponga el siguiente juego ficticio a su cliente.

Vendedor: _Supongamos que hoy usted y yo cambiamos de trabajo y usted va a ir vender mi producto ¿a quién de estas personas usted visitaría de primero?

Cliente: ummm...… visitaría primero al Dr. X

Sin vacilar y sin ver al cliente escriba el número 1 en la que él le indicó, Dr.X para nuestro ejemplo

Vendedor: ¿A quién de segundo?

Luego pregunte a quien visitaría de tercero y cuarto (el cuarto define obviamente al 5to) coloque los número a cada una de las tarjetas según él vaya diciendo el orden de importancia que le daría a nivel de ventas relacionado a su producto. Ahora viene una parte intrigante, seriamente recoja las tarjetas y sin ver al cliente ordénelas por número colóquelas sobre la mesa o escritorio de nuevo y respire un poco y pregunte señalando la tarjeta número 1.

Vendedor: _ ¿Por qué lo visitaría de primero al Dr. X?

Las razones pueden ir desde que esta persona tiene mucho poder adquisitivo, que le gusta ese tipo de producto o que es un gran amigo o alguna buena razón le dará el mismo cliente. Luego pregunte porque visitaría a este de segundo, a este de tercero y así hasta llegar al quinto.

¿Asombrado? Ahora viene la parte final de este show donde se quedará atónito. Tome la tarjeta con el número 1 y pida lo siguiente sin titubear

Vendedor: _Usted podría llamar al Dr. X en este momento y preguntarle si podría visitarlo esta misma tarde incluso.

Le dije que se quedaría con la boca abierta, el cliente lo pensará algunos segundos pero créame que un porcentaje alto de veces lo hará. Y si lo hace con el primero ¿Por qué no pedirle que lo haga con los demás?

Al final de todo esto usted tiene cinco clientes con todos los datos para contactarlos y con la referencia de su cliente satisfecho. ¿Qué Tal? ¿Malo? Nos vemos en la segunda parte de este post