Por: Alfonso Ruano
Si quiere desmotivar a su
Equipo de Vendedores y conseguir que se desanime, que rote en exceso y que no
consiga las ventas presupuestadas, aquí tiene algunas pautas seguras para
conseguirlo.
De manera sistemática y como
parte de nuestro desarrollo de know how como Consultores,
hemos estado promoviendo varias encuestas y debates relacionados con el
liderazgo y el Mundo de la Venta que añadimos a lo que nos aporta nuestra
observación directa en los Cursos de Formación práctica que impartimos.
En concreto, un tema de los que
siempre tiene mayor participación y del que contamos con más experiencias
propias y opiniones de los propios Vendedores, trata sobre los elementos
que, desde su propia percepción, más les desmotivan. Son datos
y comentarios especialmente relevantes pues son ellos mismos quienes nos dan
las pautas de lo que realmente sienten.
Para los Vendedores -como
actores principales y con nuestro agradecimiento- y para los responsables de
los mismos (Direcciones y Jefaturas: Comercial, Marketing, RR.HH)
-porque pensamos que puede serles de utilidad-
publicamos en este post un resumen de las conclusiones.
TRES CATEGORÍAS DE CAUSAS
Al intentar ordenarlos hemos
observado que los factores citados como más desmotivadores se agrupaban, de
manera natural, en 3 categorías que los Vendedores clasificaron por orden
de importancia en la siguiente escala, de mayor a menor:
1º-LOS RELATIVOS Y ORIGINADOS POR LA
EMPRESA
2º-LOS QUE HACEN MENCIÓN AL SUPERIOR INMEDIATO
3º-LOS DERIVADOS DE LA ACTIVIDAD –VENDER-EN SÍ
MISMA.
Sorprendentemente para muchas
personas -no para nosotros- encontramos que entre los dos primeros capítulos
-aquellos factores imputables a la propia Empresa a la que pertenece el
Vendedor o los provocados por sus Superiores Directos- se encuentran los
más citados y votados. Mucho más que los inherentes a su a su actividad
vendedora.
FACTORES PROVOCADOS POR LA EMPRESA
Nos limitaremos, por razón de extensión, en este post a tratar el primer grupo:
el originado por la Empresa.
Los Vendedores enumeraron como
principales “motivos para estar desmotivados”, en relación a actuaciones
internas de su propia Organización empresarial, las siguientes:
01.-Que no se les permita participar en temas relacionados con
los Clientes
Que siendo ellos portadores de
información, tendencias y conocimiento de primera mano, real y privilegiada en
ese campo, no se aproveche y rentabilice.
Se implantan políticas
comerciales que afectarán a la comunicación empresa-vendedor-cliente pero sin
aprovechar la oportunidad que el contacto directo, el conocimiento y la
percepción única que el Vendedor tiene de sus clientes y de sus posibles
reacciones, aportaría.
02.-Que no se cuente con ellos a la hora de tomar decisiones que
afectan a su trabajo
Que se introduzcan o modifiquen
políticas que van a influir en la manera de llevar a cabo su función y su
rendimiento sin recabar, al menos, su opinión sobre su bondad operativa.
Procedimientos que pueden estar
impulsados, seguro que con buena fe, por Áreas que desconocen la realidad de la
“calle”.
03-Que otras áreas incumplan lo
justamente acordado por el Vendedor con el Cliente
Que lo que para el Vendedor/Cliente es de importancia máxima,
para otras personas de la Organización es un pedido más que puede variarse en
parte de sus términos.
Conseguir una venta, un
contrato en condiciones es complicado y con los tiempos que corren cada vez
más. El buen fin de la operación y sobre todo el futuro de otras, depende de
que cada Departamento se vuelque en cubrir las expectativas que el Cliente
negoció y compró.
04.-Que haya cortes o
deficiencias en el suministro del producto o mal servicio por parte de otros
departamentos
Que el Vendedor se entere por
su Cliente-reclamación-del retraso en el servicio.
Cierto que en algún caso pueden
surgir circunstancias de fuerza mayor que imposibiliten un correcto
cumplimiento de fecha de entrega. Cuando eso se convierte en norma o lo que
consideran peor, cuando no se le avisa al Vendedor que es quien mantiene la
relación con el Cliente, la relación -y las ventas- con el mismo se deteriora.
05.-Que haya cambios en las
ofertas o en los precios sin tiempo para prepararse y preparar al Cliente
Que siendo el precio siempre
una materia sensible con la que conviene no jugar, se introduzcan variaciones
como si se tratara de una característica más del producto/servicio.
Cualquier modificación del
mismo -respetando sus causas y lógica- debe ser tratada con mucho tiento y
estrategia. O lo que es lo mismo reflexión y sentido común vs. precipitación.
06.- Que exista pérdida de
rendimiento por exceso de trabajo administrativo o correos absurdos que le
hagan desperdiciar el precioso tiempo vendedor
Que no exista una conciencia
clara en la Organización de que el Vendedor -y con él, la Empresa- vende
principalmente cuando está delante de su Cliente.
Dando por sentado que la
información documentada es precisa para mantener un control en la Empresa, el
exceso de la misma para servicio de otros departamentos o que pudiera ser
practicada por otra función en beneficio del “tiempo vendedor”, resta
oportunidades vendedoras y cuesta dinero a todos.
07.-Que se les fijen metas que desde que se formulan se
saben inalcanzables
Que desde el mismo momento en
el que se marcan determinados Objetivos -por los responsables- tanto los que
los fijan como los que los deben cumplir -los Vendedores-saben que no son
realistas.
Es un falso positivismo basado
en el “mientras más ambiciosas sean las metas, más lejos llegarán” que funciona
únicamente las primeras veces.
08.-Que no se les capacite adecuada y constantemente
Que no se tenga en cuenta que
los mercados cambian, la competencia mejora, los productos y servicios
evolucionan y en consecuencia, las técnicas de venta también.
La formación conceptual y el
entrenamiento práctico deberían ser una constante y no algo circunstancial como
suele suceder. La ausencia de un Plan de Formación continuada, reglada y
calendarizada trabaja en contra de la profesionalización del Equipo de venta.
09.-Que se fijen premios e incentivos exclusivamente por
cifra de ventas
Que la máxima “tanto vendes,
tanto vales” no sea la única o principal forma de evaluarlos.
Complementarla con la
valoración y reconocimiento de otros logros como pueden ser la capacidad para
mantener y mejorar las relaciones con clientes, la fidelización de los mismos,
la contribución práctica al rendimiento del Equipo. Huir del simplismo que
significa aplicar “la regla del 3” para dirigirlos.
10.-Que no tengan a la vista, claro y explícito un Plan de
Carrera
Que puedan ser considerados, en
algunas ocasiones, como piezas recambiables de un engranaje, pero no parte de
la maquina misma.
Es decir que sean percibidos
por el resto de la Organización como elemento colectivo necesario del
Proyecto de Empresa pero no como parte individual y partícipe de él. Es difícil
sentirse comprometido con un Proyecto cuando se perciben tratados por el resto
de la Organización como algo casi colateral a la misma y carentes de un Plan
que les integre y sirva de guía y estímulo.
CONCLUSIÓN
Hay muchas más razones, pero
estas son las más notables entre todas ellas. Lo interesante del tema es que
tienen su origen en la propia Organización, en la propia Empresa en la que
trabaja el Vendedor, por lo que son factibles de corregir y aun mejor de prevenir.
Encuestas periódicas por parte
de la Empresa (RR.HH) sobre la percepción de sus Vendedores sobre estos puntos
e información directa a los responsables (Dirección Comercial y/o Ventas)
permitirán a la Empresa disminuir el coste emocional de sus Equipos de Venta
que ya tienen bastante con el desgate que su propia actividad les genera.
Como hemos recomendado en numerosas ocasiones a las Empresas:
No se preocupen tanto en cómo
motivar a sus Vendedores. Con que se ocupen en no desmotivarlos ya habrán ganado,
todos, bastante.
