Las 5 Leyes Inmutables de la Venta

Por Nancy  Nardin

Nuestro mundo, junto con todo el cosmos en el que residimos, ya sea por los caprichos del azar o por las circunstancias, o incluso si es guiado por una idea divina de orden y propósito, se rigen por lo que entendemos como las leyes de la física. Estas dinámicas cambiantes de nuestra existencia, a su vez se definen por lo que más comúnmente se refieren como las leyes de la naturaleza, la simetría y la gran orquestación de la vida. Y lo que afecta a estas fuerzas pueden tener influencia en el esfuerzo  de nuestro día a día, son tan inmutables y de hecho indetenibles como el tiempo mismo,. Estas son verdades que no pueden ser impugnadas o ignoradas. Todo lo demás no es sólo dependiente de esto, sino se hace constante e inevitable sobre la base de estas realidades.

Y así como hay leyes que rigen esta vasta empresa llamada el universo, también hay leyes de la venta. La revelación directa y audaz de rostro en el encabezamiento de este artículo se presentará como un mandamiento en su propio derecho. Y para cualquiera que necesite un rápido vistazo a un Webster 's o tesauro, el término "inmutable" significa indiscutible e innegable, y ciertamente favorable,. ¿Necesito decir más?

Las 5 leyes inmutables de las ventas

El pentágono se utiliza para ilustrar las situaciones específicas "reglas del juego" que fundamentan las leyes de la venta. También lo son estos cinco decretos que depende de la adhesión de un vendedor a su dinámica visual cuando se llega al objetivo final - la venta. Si un vendedor se inicia en la parte superior, y sigue el "flujo" de estas verdades, él o ella va a terminar en la parte superior, la cual, creo, es el punto.

I. El impulso para el cambio:

No importa cuán grande su producto o servicio, y la presentación es sólo un medio para servir a la final. Lo que realmente importa es que va a proporcionar a su prospecto un resultado tangible y sustancial para que pueda palpar una ganancia o evitar una pérdida - el impulso para el cambio. Verdadero propósito del vendedor es la de actuar como catalizador, el activador, el mecanismo para el beneficio de que ocurra un cambio.

2. Beneficio Sustancial

Para realmente  calificar como un beneficio sustancial, son los prospectos quienes deben reconocer que tienen un problema. Luego, se debe determinar que sí, de hecho, necesitan resolver, y atribuir niveles de prioridad y urgencia por encima y más allá de todos los demás problemas.

3. Resultado de confianza:

El prospecto debe tener el más alto grado de confianza en que el éxito previsto puede y se hará realidad. La tarea del vendedor es ayudar en la visualización y actualización de todo el proceso, desde la concepción a la materialización del mismo.

4. Persuasión probatoria:

El prospecto debe ser capaz de convencer a otros de decisiones influyentes con una sólida evidencia en la precisión y solidez de su decisión. Tiene que estar armado con la información estratégica y las herramientas necesarias para comunicar el impulso para el cambio, el beneficio sustancial, y el razonamiento detrás de su confianza en el  incuestionable resultado.

5. La visualización del proceso:

El prospecto debe tener una clara visualización del proceso una vez que se toma la decisión de comprar. Ellos deben sentirse cómodos con los detalles de exactamente cómo y cuando el cambio se llevará a cabo, y qué beneficios transformadores pueden esperar de verdad. La  incertidumbre no sólo mata a la oferta, sino también  mata a la credibilidad de un vendedor en el proceso.

Muy frecuentemente, como vendedores luchamos en contra de esto, o hacemos caso omiso de las leyes de la venta. Arando adelantadamente haciendo preguntas que califican dentro del  B.A.N.T  que es un buen ejemplo. Si lo piensas bien, preguntando por presupuesto (la B de BANT) no ayuda al comprador, que sólo comienza a erosionar la confianza. Preguntando acerca de si él tiene la autoridad (la A en BANT) no ayuda al comprador o bien, afectando la confianza de nuevo. Las preguntas BANT si ayudan a los vendedores a calificar al comprador, pero no ayudan al comprador a entender su necesidad o deseo de un producto o servicio. Un vendedor debe mantenerse enfocado en el objetivo del comprador es lo único que importa - si la necesidad es apremiante, si el resultado es una solución creíble, ¿cómo convencer a los influyentes internos, o lo que sucederá si una decisión de compra se hace.

Ningún vendedor puede funcionar con éxito fuera de las leyes de la venta, ni tampoco son inmunes a los efectos perjudiciales si las leyes son ignoradas. Es hora de reconocer estas fuerzas subyacentes que determinan si un cliente potencial se convierte en un comprador, y si es o no un vendedor realmente representa no sólo un impulso, sino un instrumento para el cambio.