En ventas ¿Qué es un prospecto referido realmente?

Por: José Miguel Mena

Muchas personas que se dedican a las ventas cuando consiguen el nombre de una persona junto a un teléfono y otros datos como la dirección donde trabaja, el cargo que ocupa en la empresa etc. piensan que tienen un prospecto referido.

A pesar de que trabajar con clientes referidos es algo tan antiguo como las ventas mismas, éste es un error que se comete con mucha frecuencia y de allí puede ser que provenga la apatía de muchos en desarrollar su CPR (captación por referencia) como única herramienta inagotable para siempre tener la tubería surtiendo posibilidades reales de clientes potenciales.

Tener un nombre con mucha información,  aunque se lo haya dado un amigo no es exactamente  un prospecto referido, de hecho si compra una buena base de datos tendrás una enorme cantidad de empresas clasificadas por zonas geográficas, tipo de mercado, y datos personales de la junta directiva y de los cargos más importante como jefes de compra, administrador, informática, RRHH  y esta información puedes reforzarla incluso con ubicación de estas personas a través de las redes sociales pero   repito, estos no son clientes referidos, y simplemente porque no existe ningún tipo de vínculo entre tú y ellos, es decir, ellos no te conoce, ni están esperando tu visita o tu llamada y por tanto esto no sería más que la vieja e incómoda manera de buscar clientes, VENTA EN FRÍO, esa misma que ha asesinado a tantas personas que han querido incursionar como vendedores.

Decir que una parte muy importante de la venta esta basada en la confianza es llover sobre mojado pero es allí donde está la gran diferencia entre tener simplemente datos de alguien y ser referido por alguien. Quien nos refiere nos conoce, conoce lo que vendemos, los beneficios que aporta y puede dar fe de que es un excelente producto y de que nosotros (el vendedor) somos un profesional digno de dicha confianza. Para lograr esto, obviamente debes describir a tu fuente de referencia  cual es el tipo de prospecto que te interesa, de allí que si quien te refiere es también tu cliente, el trabajo será extremadamente fácil. Quizá lo único que lo hace difícil es tu predisposición a no describir  tu prospecto ideal y pedir que ten den referencia. Si quieres más información puedes descargar gratis en la parte superior derecha de este blog el breve libro de “CAPTA CLIENTES NUEVOS Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ”