El poder de las preguntas para lograr más ventas

Por: Bill Brooks
No es un secreto que escuchar es la clave para vender. Hay algo más profundo en este secreto de escuchar en ventas. Y este secreto es la astucia de desarrollar las preguntas. No es solamente la habilidad de escuchar lo que separa al super vendedor del resto, es la capacidad para desarrollar las preguntas correctas que provocarán las respuestas que debe escuchar.
Hay también un detalle conocido y que frecuentemente se pasa por alto en el arte de hacer preguntas y ese archi detalle es el siguiente: Nunca hagas una pregunta si tú no eres responsablemente capaz de responder. El secreto aqui es pre-llamada de planificación, la astucia de preparar tu llamada. Una parte clave es anticipar cosas como:

• ¿Qué preguntas debes hacer para obtener información interesante?
• ¿Qué problemas quiere esta persona que le resuelvan?
• ¿Cuáles preguntas probablemente me harán ellos?
• ¿Qué encontrarán más o menos atractivo de mis producto? ¿Compañía, entrega, servicio...?
• ¿Porqué ellos estarían interesados o no estarían ahora?

Aquí tienes el secreto. Nunca jamas recurras a un prospecto hasta que tengas la certeza razonable de (a) Las preguntas que probablemente ellos harán (b) Las preguntas que tú necesitas hacerle. Entonces y solo entonces deberás proceder a llamarlo.
Las preguntas que tú debes hacer durante la presentación de ventas no deberían nunca sonar como un interrogatorio a un sospechoso por el Sargento Joe Friday of dragnet *, Ellas deben ser precedidas por frases tales como:

• Explíque si usted...
• Permítame preguntarle si yo podría...
• Podría usted ayudarme con...
• Podría ampliarme eso...
• Estoy muy interesado en conocer esto...

Frases como estas permiten suavizar el enfoque de tus preguntas. poner en orden tus pensamientos y te facilitan hacer las preguntas que son atentas y apropiadas.
Como regla general hay que evitar preguntas que suenen en forma imperativa ¿Diga usted... mencione lo que usted...Aclare usted..? Todas aquellas preguntas que puedan ser respondidas (y, por lo tanto, lo que limita) "NO" o "SI" en vez de esto, trate de hacer preguntas que puedan generar discuciones sobre temas que puedan interesar al cliente, temas que generen reflexiones, retos, oportunidades, plazos, intensiones, objetivos, obstáculos y deseos. Haz tu mejor esfuerzo para hacer preguntas que contengan el clásico ¿quién, cuál, qué, cuándo, dónde y cómo..? Pide permiso para anotar las respuestas de su perspectiva. Escucha y luego anota lo que oíste. Que sea evidente que estás interesado y cuativado...y que tu tienes un alto interés en anotar las cosas que vas descubriendo.
Haz preguntas relacionadas con las necesidades que tu producto o servicio puede satisfacer a tu cliente potencial. Haz aquellas preguntas que pudiesen relacionarse con los beneficios que ellos están buscando de tu producto. Haz preguntas relacionadas con los ciclos de compras, proveedores actuales, términos de tiempos de entrega y rangos de presupuestos. Haga saber a su cliente que ha entendido lo que dice haciendo preguntas que se relacionen con esto. Finaliza o cierra los siguientes tipos de información que ellos te dan con preguntas retóricas como ¿Es esto correcto?

• Lo que oí decir fue
• Me da la impresión que su problema es
• Como le oí decir

Nunca puedes hacer tantas preguntas. Pero el secreto es preguntar las preguntas correctas a las personas exactas en el momento oportuno. Pero asegúrate que estás con un prospecto calificado para poder hacer las preguntas correctas. A decir verdad, hay tres preguntas que yo uso todo el tiempo. Ellas son mis favoritas...permitanme entregárselas como un obsequio especial para ser lo suficientemente inteligente para servir en esa tríada. Son las siguientes.

• ¿Qué le gustaría que una organización como la nuestra hiciera por usted?
• ¿Qué es lo que usted está buscando que aun no ha podido encontrar?
• Además de usted ¿Hay alguna otra persona que debería estar presente para tomar alguna decisión?

Ahora déjame hacerte una pregunta. ¿Estás tu convencido que escuchar es tan solo una parte de la ecuación? Que hay de las preguntas correctas.

* Joe Friday of dragnet fue una serie policiaca de televisión en los años 50.

Si deseas leer el artículo original haz click en el siguiente link

http://www.soho.org/Marketing_Articles/Power_of_Questions.htm