Por: José MIguel Mena
Sí tu logras tener una buena relación con tus clientes, ellos puedes recomendarte siempre con algún amigo, sé que no he descubierto el agua tibia con esta afirmación, pero tranquilo sigue leyendo y no te desesperes.
Quiero hablarte de una teoría que aprendí de un libro y que desde hace muchos años me da buenos resultados. En este libro la llaman "Trabajar en Red" no se trata de sacarle referidos a un cliente, si no más bien servir de enlace entre todos tus clientes e incluso puedes mezclar con amigos y familiares consiguiéndoles clientes a unos y solucionándoles necesiddes a otros o viceversa.
Trátare de explicarlo, consiste en hacer una lista de las actividades de las empresas y los servicios que prestan tus clientes, familiares y amigos, esto te dará la posibilidad de que cuando alguien necesite de un servicio o un producto que esté en esa lista, tu puedas referirlo a tú cliente, esto generará en el mediano y largo plazo frecuentes llamadas hacia ti para incrementar tus ventas ¿No me explico? Veámoslo a través de un ejemplo ficticio y sencillo
Tomemos un nombre cualquiera: Pedro Pérez, vendedor de seguros, especialista en pólizas de vehículos. Supon que Pedro le vende una póliza para el carro de Luis Piña quien tiene un taller mecánico, a través de las constante visitas que ha hecho Pedro a este taller puede constatar que es un taller que tiene calidad, incluso él lleva su vehículo a este taller de Luis para su mantenimiento.
Pedro lo tiene en su lista de red junto a otros clientes como médicos, maestros, técnicos de computadoras, albañiles, cocineros, carpinteros, agencias de viajes, organizadores de bodas toda una gama de profesionales y técnicos y dueños de comercios y empresas que ofrecen una variedad de productos y servicios. Pedro los tiene bien organizados en una hoja excel con las direcciones, teléfonos, nombres, e-mail, actividades etc. Esta lista reposa en su PC o teléfono movil siempre preparada para ser usada en cualquier momento.
Un día cualquiera Pedro le vende un seguro vehicular a Patricia Luna quien es médico traumatólogo, ella le comuníca que su carro necesita un buen mantenimiento porque su último mecánico no era muy eficiente. !BINGO! Pedro le dice que el conoce uno muy bueno y aquí es donde comienza el trabajo, Pedro toma su teléfono y llama al taller de Luis y le dice que una buena cliente y amiga de él necesita un buen mantenimiento para el motor de su vehículo, Luis. el mecánico, le dice que con mucho gusto la puede atender que lo visite, Pedro le pregunta que cuando la Dra. Patricia le puede llevar su carro, Luis le da una cita para el jueves en la tarde, Pedro le pregunta a la Dra Patricia. si está bien el jueves en la tarde, ella asiente positivamente y listo ya la primera fase del trabajo en red está completada, vayamos a la segunda fase !Ah! Pedro por supuesto le da el teléfono y la dirección a la Dra. Patricia Luna incluso le dibuja un croquis como llegar.
La segunda fase consiste en hacer un seguimiento. El día jueves Pedro llama temprano a Luis y le recuerda que su amiga irá en la tarde a llevarle el carro. Luis dice que si, que todo está bien.Luego Pedro llama a Patricia y le dice que acaba de hablar con su amigo Luis el mecánico y que en efecto éste le estará esperando esa tarde, ella agradece y confirma que irá.
Espero que estés captando porque entraremos en la última fase aunque aun no le veas el beneficio. Pasada 24 horas Pedro llama a su cliente la Dra. Patricia y le pregunta que tal le fue con el mantenimiento del vehículo en el taller de Luis, ella muy contenta le dice que de ahora en adelante llevará su vehículo al taller de Luis, Pedro le manifiesta su alegría porque todo haya salido muy bien y se despide recordándole que está a la orden en Canaima International Insurance Inc. Ahora llama a Luis el mecánico y le agradece lo que hizo por su amiga y cliente la Dra. Patricia y le recuerda que está a la orden en Canaima International Insurance Inc. Este agradecimiento también lo envía por e-mail donde puede colocar teléfonos y dirección de oficinas, no importa si ya Luis y Patricia lo tienen.
Ahora bien ¿Cuantas personas conoce usted? No estoy hablando de sus amigos cercanos y familiares nada más, piense en las personas con quien interactua en su cotidianidad. Según Bob Burg quien es el padre de esta teoría, la mayoría de las personas se mueven en un ámbito de 300 individuos aproximadamente y si tu te enfocas en construir una buena relación tendrás a alguien promoviendo tu producto ante su universo de 300 personas que por supuesto tienen confianza con él, cosa esta que tu no tienes ya que esos son los 300 del universo de tu amigo o cliente no los tuyos.
¿A quién crees tu que recomendará Luis Piña, cuando alguien de su círculo de amigos, familiares, allegados y clientes le digan que necesitan un seguro para vehículos? Y te puedo jurar que de la misma manera actuará la Dra. Patricia Luna cuando esté en la misma situación.
Hay algo hermoso en esta estrategia y es el hecho de que beneficia a mucha gente no solo a tí. Seguro que cuando Luis necesite un traumatólogo llamará a la Dra. Patricia y ella a su vez le recomendará como taller mecánico. No sé si a ti pero a mi me parece maravilloso, ganancia para todos.
Esta marivillosa teoría de Bob Burg la leí en 1.997 en un libro de su autoría llamado "Contactos sin límites" (Endless Referals, Bob Burg Editorial Mc Graw Hill). Desde ese entonces comencé a hacerlo sin esperar resultado y sin darme cuenta empecé a tener respuestas que se convirtieron en nuevos clientes, siempre te estará llamando alguien de parte de los que están en tu lista de red, no te cuesta nada intentarlo y será ganancia por donde lo veas.
Un último detalle importante es cerciorarte que tu lista esté llena de personas y empresas que ofrezcan calidad en sus servicios o productos, de otra forma esta estrategia funcionará muy mal. Si quieres conocer más acerca de este consultor Bob Burg visita su web http://www.burg.com/ y allí incluso puedes comprar sus libros.
Sí tu logras tener una buena relación con tus clientes, ellos puedes recomendarte siempre con algún amigo, sé que no he descubierto el agua tibia con esta afirmación, pero tranquilo sigue leyendo y no te desesperes.
Quiero hablarte de una teoría que aprendí de un libro y que desde hace muchos años me da buenos resultados. En este libro la llaman "Trabajar en Red" no se trata de sacarle referidos a un cliente, si no más bien servir de enlace entre todos tus clientes e incluso puedes mezclar con amigos y familiares consiguiéndoles clientes a unos y solucionándoles necesiddes a otros o viceversa.
Trátare de explicarlo, consiste en hacer una lista de las actividades de las empresas y los servicios que prestan tus clientes, familiares y amigos, esto te dará la posibilidad de que cuando alguien necesite de un servicio o un producto que esté en esa lista, tu puedas referirlo a tú cliente, esto generará en el mediano y largo plazo frecuentes llamadas hacia ti para incrementar tus ventas ¿No me explico? Veámoslo a través de un ejemplo ficticio y sencillo
Tomemos un nombre cualquiera: Pedro Pérez, vendedor de seguros, especialista en pólizas de vehículos. Supon que Pedro le vende una póliza para el carro de Luis Piña quien tiene un taller mecánico, a través de las constante visitas que ha hecho Pedro a este taller puede constatar que es un taller que tiene calidad, incluso él lleva su vehículo a este taller de Luis para su mantenimiento.
Pedro lo tiene en su lista de red junto a otros clientes como médicos, maestros, técnicos de computadoras, albañiles, cocineros, carpinteros, agencias de viajes, organizadores de bodas toda una gama de profesionales y técnicos y dueños de comercios y empresas que ofrecen una variedad de productos y servicios. Pedro los tiene bien organizados en una hoja excel con las direcciones, teléfonos, nombres, e-mail, actividades etc. Esta lista reposa en su PC o teléfono movil siempre preparada para ser usada en cualquier momento.
Un día cualquiera Pedro le vende un seguro vehicular a Patricia Luna quien es médico traumatólogo, ella le comuníca que su carro necesita un buen mantenimiento porque su último mecánico no era muy eficiente. !BINGO! Pedro le dice que el conoce uno muy bueno y aquí es donde comienza el trabajo, Pedro toma su teléfono y llama al taller de Luis y le dice que una buena cliente y amiga de él necesita un buen mantenimiento para el motor de su vehículo, Luis. el mecánico, le dice que con mucho gusto la puede atender que lo visite, Pedro le pregunta que cuando la Dra. Patricia le puede llevar su carro, Luis le da una cita para el jueves en la tarde, Pedro le pregunta a la Dra Patricia. si está bien el jueves en la tarde, ella asiente positivamente y listo ya la primera fase del trabajo en red está completada, vayamos a la segunda fase !Ah! Pedro por supuesto le da el teléfono y la dirección a la Dra. Patricia Luna incluso le dibuja un croquis como llegar.
La segunda fase consiste en hacer un seguimiento. El día jueves Pedro llama temprano a Luis y le recuerda que su amiga irá en la tarde a llevarle el carro. Luis dice que si, que todo está bien.Luego Pedro llama a Patricia y le dice que acaba de hablar con su amigo Luis el mecánico y que en efecto éste le estará esperando esa tarde, ella agradece y confirma que irá.
Espero que estés captando porque entraremos en la última fase aunque aun no le veas el beneficio. Pasada 24 horas Pedro llama a su cliente la Dra. Patricia y le pregunta que tal le fue con el mantenimiento del vehículo en el taller de Luis, ella muy contenta le dice que de ahora en adelante llevará su vehículo al taller de Luis, Pedro le manifiesta su alegría porque todo haya salido muy bien y se despide recordándole que está a la orden en Canaima International Insurance Inc. Ahora llama a Luis el mecánico y le agradece lo que hizo por su amiga y cliente la Dra. Patricia y le recuerda que está a la orden en Canaima International Insurance Inc. Este agradecimiento también lo envía por e-mail donde puede colocar teléfonos y dirección de oficinas, no importa si ya Luis y Patricia lo tienen.
Ahora bien ¿Cuantas personas conoce usted? No estoy hablando de sus amigos cercanos y familiares nada más, piense en las personas con quien interactua en su cotidianidad. Según Bob Burg quien es el padre de esta teoría, la mayoría de las personas se mueven en un ámbito de 300 individuos aproximadamente y si tu te enfocas en construir una buena relación tendrás a alguien promoviendo tu producto ante su universo de 300 personas que por supuesto tienen confianza con él, cosa esta que tu no tienes ya que esos son los 300 del universo de tu amigo o cliente no los tuyos.
¿A quién crees tu que recomendará Luis Piña, cuando alguien de su círculo de amigos, familiares, allegados y clientes le digan que necesitan un seguro para vehículos? Y te puedo jurar que de la misma manera actuará la Dra. Patricia Luna cuando esté en la misma situación.
Hay algo hermoso en esta estrategia y es el hecho de que beneficia a mucha gente no solo a tí. Seguro que cuando Luis necesite un traumatólogo llamará a la Dra. Patricia y ella a su vez le recomendará como taller mecánico. No sé si a ti pero a mi me parece maravilloso, ganancia para todos.
Esta marivillosa teoría de Bob Burg la leí en 1.997 en un libro de su autoría llamado "Contactos sin límites" (Endless Referals, Bob Burg Editorial Mc Graw Hill). Desde ese entonces comencé a hacerlo sin esperar resultado y sin darme cuenta empecé a tener respuestas que se convirtieron en nuevos clientes, siempre te estará llamando alguien de parte de los que están en tu lista de red, no te cuesta nada intentarlo y será ganancia por donde lo veas.
Un último detalle importante es cerciorarte que tu lista esté llena de personas y empresas que ofrezcan calidad en sus servicios o productos, de otra forma esta estrategia funcionará muy mal. Si quieres conocer más acerca de este consultor Bob Burg visita su web http://www.burg.com/ y allí incluso puedes comprar sus libros.
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