Por: José Miguel Mena
A continuación encontrará una serie de frases que usualmente dicen muchos vendedores, seleccione aquellas que usted también dice:
_Pasaba por aqui_ Caro _ Barato _ Tendrá usted que _ No le voy a mentir _ Eso es imposible _ Creo que no me ha entendido usted _ Ya lo sé _ No puedo entregarle para esa fecha _ No es culpa mía _ Usted está equivocado_ No quiero entretenerle más
Si suele usted usar alguna o varias de estas expresiones debe tratar de erradicarlas de inmediato.
Pasaba por aqui: Esta frase nadie la cree, se siente como una excusa que buscó por el interés de justificar su visita inesperada, esto le da una imagen de vendedor mediocre, erradique esa frase, trate siempre de establecer una cita previa así sea de cortesía con un cliente ya existente, éste se sentirá mejor si usted le dice que va a visitarlo para verificar que todo marcha bien, incluso aproveche el momento para repetir pedidos o extraer informción para crear nuevos clientes.
Caro: Jamás admita que su producto es caro y si por alguna razón es el más costoso del mercado extraiga previamente todos los beneficios más importantes y expóngalos al prospecto, esto ayudará a compensar el precio (relación precio-valor). Si su producto es único en el mercado menos debe usar esta frase ya que su prospecto no tiene parámetros de comparación con algún producto similar. Nunca diga algo como " Este producto es costoso pero bien lo vale"
Barato: Al igual que la anterior usted solo debe presentar las ventajas y beneficios que brinda su producto al prospecto, si es el más barato del mercado no lo diga, mucha gente relaciona barato con baja calidad (lo barato sale caro dice un popular refran). Deje que sea el prospecto quien le ponga un calificativo a su producto y de allí usted mostrará las bondades del mismo. Si a su prospecto le parece barato (es mejor hablar de precios justos) y son muchos los beneficios, tiene un cierre a la vista.
Tendrá usted que: A nadie quien esta en un proceso de compra le gusta sentirse obligado y esto es lo que denota esta frase !Cuidado! Es altamente nociva, recuerde que hay una gran diferencia entre tener, querer y deber. Haga sugerencias que estimulen el querer del prospecto y no el tener que hacer algo.
No le voy a mentir: No use esta expresión podría pensarse que no suele usted ser franco con sus clientes se supone que siempre debe hablar con la verdad por delante.
Eso es imposible: Otra frase tan peligrosa como la anterior, cercena toda posibilidad del planteamiento del prospecto, suavice haciendo acuerdos con el cliente para lograr la meta que el quiere, investigue bien que es exactamente lo que desea lograr ese prospecto y explique hasta donde puede llevarlo su producto.
Ya lo sé: A nadie le gusta un sabelotodo, esta expresión puede hacerlo notar como tal, recuerde aquello que dijo Sócrates "Solo sé que no sé nada" esto permitía que los demás expusieran sus puntos de vistas para él poder sacar lo que pensaba la otra persona, exactamente lo que necesita un vendedor , que su interlocutor hable.
No puedo entregarle para esa fecha: Si su competencia tiene plazos de entrega más cortos esto puede hacer tambalear la negociación. Averigüe que tan necesario es la entrega inmediata para su prospecto, una manera de solventar es hacer pedidos con suficiente antelación, trate de investigar en su empresa porque son tan largos los plazos de entrega tal vez podría ser una razón de peso que alude a la calidad y ésta, posiblemente la entendería el cliente .
No es culpa mía: Ante los ojos del cliente usted será responsable de todo, así que usar esta frase le dará una apariencia de mucha irresponsabilidad y por ende nada profesional . Asuma la responsabilidad aunque no sea su culpa directa y trate de solucionar el problema lo antes posible.
En eso se equivoca: Esta frase es muy dura para hacer ver a un cliente que está en un error, escuche con atención y explique con buenos argumentos lo que haya que plantear de esta forma el llegará solo a la conclusión de que no tiene la razón.
No quiero entretenerle más: Esta frase denota que usted no tiene respeto por si mismo, ni por el producto, ni por la empresa que representa. Estaría admitiendo que le está quitando tiempo a su prospecto con algo que no es tan importante para él. Si él lo entiende de esta manera puede dar por seguro que no volvera a tener otra oportunidad. Tenga siempre presente que usted es muy importante y lo que hace también y su prospecto se beneficia con ello.
A continuación encontrará una serie de frases que usualmente dicen muchos vendedores, seleccione aquellas que usted también dice:
_Pasaba por aqui_ Caro _ Barato _ Tendrá usted que _ No le voy a mentir _ Eso es imposible _ Creo que no me ha entendido usted _ Ya lo sé _ No puedo entregarle para esa fecha _ No es culpa mía _ Usted está equivocado_ No quiero entretenerle más
Si suele usted usar alguna o varias de estas expresiones debe tratar de erradicarlas de inmediato.
Pasaba por aqui: Esta frase nadie la cree, se siente como una excusa que buscó por el interés de justificar su visita inesperada, esto le da una imagen de vendedor mediocre, erradique esa frase, trate siempre de establecer una cita previa así sea de cortesía con un cliente ya existente, éste se sentirá mejor si usted le dice que va a visitarlo para verificar que todo marcha bien, incluso aproveche el momento para repetir pedidos o extraer informción para crear nuevos clientes.
Caro: Jamás admita que su producto es caro y si por alguna razón es el más costoso del mercado extraiga previamente todos los beneficios más importantes y expóngalos al prospecto, esto ayudará a compensar el precio (relación precio-valor). Si su producto es único en el mercado menos debe usar esta frase ya que su prospecto no tiene parámetros de comparación con algún producto similar. Nunca diga algo como " Este producto es costoso pero bien lo vale"
Barato: Al igual que la anterior usted solo debe presentar las ventajas y beneficios que brinda su producto al prospecto, si es el más barato del mercado no lo diga, mucha gente relaciona barato con baja calidad (lo barato sale caro dice un popular refran). Deje que sea el prospecto quien le ponga un calificativo a su producto y de allí usted mostrará las bondades del mismo. Si a su prospecto le parece barato (es mejor hablar de precios justos) y son muchos los beneficios, tiene un cierre a la vista.
Tendrá usted que: A nadie quien esta en un proceso de compra le gusta sentirse obligado y esto es lo que denota esta frase !Cuidado! Es altamente nociva, recuerde que hay una gran diferencia entre tener, querer y deber. Haga sugerencias que estimulen el querer del prospecto y no el tener que hacer algo.
No le voy a mentir: No use esta expresión podría pensarse que no suele usted ser franco con sus clientes se supone que siempre debe hablar con la verdad por delante.
Eso es imposible: Otra frase tan peligrosa como la anterior, cercena toda posibilidad del planteamiento del prospecto, suavice haciendo acuerdos con el cliente para lograr la meta que el quiere, investigue bien que es exactamente lo que desea lograr ese prospecto y explique hasta donde puede llevarlo su producto.
Ya lo sé: A nadie le gusta un sabelotodo, esta expresión puede hacerlo notar como tal, recuerde aquello que dijo Sócrates "Solo sé que no sé nada" esto permitía que los demás expusieran sus puntos de vistas para él poder sacar lo que pensaba la otra persona, exactamente lo que necesita un vendedor , que su interlocutor hable.
No puedo entregarle para esa fecha: Si su competencia tiene plazos de entrega más cortos esto puede hacer tambalear la negociación. Averigüe que tan necesario es la entrega inmediata para su prospecto, una manera de solventar es hacer pedidos con suficiente antelación, trate de investigar en su empresa porque son tan largos los plazos de entrega tal vez podría ser una razón de peso que alude a la calidad y ésta, posiblemente la entendería el cliente .
No es culpa mía: Ante los ojos del cliente usted será responsable de todo, así que usar esta frase le dará una apariencia de mucha irresponsabilidad y por ende nada profesional . Asuma la responsabilidad aunque no sea su culpa directa y trate de solucionar el problema lo antes posible.
En eso se equivoca: Esta frase es muy dura para hacer ver a un cliente que está en un error, escuche con atención y explique con buenos argumentos lo que haya que plantear de esta forma el llegará solo a la conclusión de que no tiene la razón.
No quiero entretenerle más: Esta frase denota que usted no tiene respeto por si mismo, ni por el producto, ni por la empresa que representa. Estaría admitiendo que le está quitando tiempo a su prospecto con algo que no es tan importante para él. Si él lo entiende de esta manera puede dar por seguro que no volvera a tener otra oportunidad. Tenga siempre presente que usted es muy importante y lo que hace también y su prospecto se beneficia con ello.
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