Cierre de venta No. 3

Por: José Miguel Mena
Cierres Alternativo

En una entrevista de ventas siempre hay dos personas vacilando en tomar una acción, por un lado el comprador tratando de decidir si compra o no y por el otro el vendedor dudando en cerrar la venta y lograr el ansiado pedido, que podemos decir es la única señal de saber si nuestro trabajo está siendo efectivo y llegar a casa con dinero.
Existen muchas técnicas de cierre de ventas, algunas de ellas muy viejas y probadas y por tanto muy confiables para usar, les aseguro que funcionarán en más de 68%, todo depende de que usted se atreva a aplicarlas.
Una de ellas es crear un cierre supuesto, después de haber hecho una buena presentación y habiendo resuelto o respondido todas las inquietudes de el prospecto asuma que él va a comprar y haga preguntas que lo ponga entre dos alternativas, algo como los siguientes ejemplos:

• ¿Usted va a comprar de contado o prefiere tomar el plan de crédito de 24 meses?
• ¿Usted prefiere en color rojo o negro mate?
• ¿Prefiere que le entreguen acá en sus depósitos o en su planta en la zona industrial?

No tema en hacer este tipo de preguntas pensando en que está manipulando a su prospecto, si éste realmente necesita su producto elegirá entre las alternativas que le está presentando y si entre estás no está ninguna que a él le importe o le parezca interesante, le juro que hará otra pregunta exigiendo algo y esto también es una buena señal de que está interesado ya que indicaría que aun el cliente tiene dudas y hay que preguntar cuál es la duda y resolverla.
Algo muy importante que debe tener en cuenta después de formular este tipo de preguntas alternativas al cliente, es primero que nada callarse la boca, haga silencio sepulcral y espere la respuesta, muchos vendedores se ponen nerviosos al hacer este tipo de preguntas y después de hacerla siguen argumentando o haciendo otras interrogantes, eso estropeará todo, tranquilícese y cierre el pico, espere y vea al cliente, el tiene que responder algo y usted debe esperar que él hable para poder seguir con la siguiente acción, no desespere el cliente romperá el silencio.
Que no los sorprenda la respuesta, esté preparado para la decisión del cliente por un color, modalidad de pago o sea cual sea la alternativa que usted le haya propuesto. Entonces de la forma más natural indíquele lo que sigue a continuación, explique que tiene que firmar un contrato y dar una inicial, o que tiene que elaborar una orden de compra y... listo amigo vendedor...cierre la venta y después de esto diríjase hacia otro prospecto que de esto se trata nuestro diario y maravilloso trabajo.
Hay gente que dice que esta técnica puede resultar incómoda en aquellos casos en donde el prospecto quizá arqueando una ceja o mostrando una risa sarcástica dice algo como:
_Yo no he dicho en ningún momento que vaya a comprar
Colega mío yo no soy de aquellos que dicen "El Cliente siempre tiene la razón" en estos casos de respuestas de este tipo, simplemente le pregunto al prospecto si realmente tiene intensiones de comprar o solo quería escuchar información. Si su intención es solo información le doy una buena píldora de ella y me voy a intentarlo con otro que esté realmente interesado, les puedo asegurar que este tipo de cliente es problemático y usted estará muy feliz de no tenerlo en su cartera de clientes.
Hago esta salvedad por que estoy seguro que usted puede habérsela planteado, pero recordemos que si evitamos las visitas en frío esto no sucederá con frecuencia.