14 Cosas que los vendedores nunca deberían dejar de hacer

Existe en la web un sitio Top Sales World en donde constantemente publican excelentes artículos escritos por los 10 mejores gurús de las ventas del mundo. Este artículo es uno de ellos, anteriormente he publicado algunos de esta página. José Miguel Mena

Por: Kelley Robertson

Vender para ganarse la vida es un reto. Hay muchos altibajos frecuentes. La presión constante para alcanzar los objetivos de ventas, clientes y prospectos son más exigentes y los cambios en el mercado hacen de las ventas una carrera difícil.

Si tu tomas en serio el mantenimiento de una carrera a largo plazo y el aumento de tus ventas, aquí hay 14 cosas que nunca debes dejar de hacer. Si por casualidad, no haz empezado a hacer algunas de estas, te sugiero que empieces... mientras más rápido lo hagas, mejor.

1. Prospecta. Si usted no hace nada más que prospectar nuevos negocios cada día lo más probable es que siempre estén presentes las oportunidades y siempre estarás ocupados y rara vez, experimentarás picos y valles en tu gestión de ventas.

2. Mejorar sus habilidades. Los profesionales en muchas industrias requieren la actualización regular de estás habilidades. Vender no es diferente. El mercado ha cambiado y lo que funcionó hace cinco años ya no es relevante. Saque el tiempo necesario para invertir en su mejora regular utilizando auto programas de entrenamiento profesional (talleres, conferencias, libros, programas de audio, etc.)

3. Escuche más de lo que habla. Las personas que escuchan más, aprenden más. Cuanto más se aprende más eficazmente puede posicionar su solución o la oferta. No digo más.

4. Establezca objetivos claros de sus llamadas. Si se trata de un encuentro cara a cara o por teléfono, usted necesita tener un objetivo claro de lo que quiere lograr. Cerrar la venta no es un objetivo.

5. Crea planes (anual, trimestral, mensual y semanal). Sé que son muy pocos los vendedores que realmente crean un plan de negocios para todo el año. ¿Qué ventas se quiere lograr? ¿Cómo vas a lograr esos objetivos? ¿Qué actividades diarias, semanales y mensuales necesita ejecutar para lograr sus objetivos?

6. Estudie sus productos. ¿Cuánto tiempo pasas estudiando y aprendiendo de tus productos? ¿Conoce usted las principales diferencias entre productos similares? ¿Sabe usted cómo cada producto beneficiará realmente a cada uno de sus clientes?

7. La red. La creación de redes eficaces de las ventas significa asistir a los eventos que sus prospectos claves asisten. Un amigo mío, trata con ejecutivos de alto rango, él asiste a eventos sociales como cenas de recaudación de fondos para obras benéficas. El costo de entrada puede ser costoso, pero el retorno de inversión puede ser excelente.

8. Hacer preguntas efectivas. ¡He mencionado esto... más de una vez! Sin embargo, la capacidad de hacer preguntas efectivas, preguntas para sondear, preguntas para penetrar, es una de las maneras más eficaces para aumentar sus ventas.

9. Realizar grandes presentaciones. No hay que confundir esto con la capacidad de ponerse de pie delante de varios cientos de personas y presidir una presentación. La clave de una gran presentación de ventas es asegurarse de que trate los temas claves desde la perspectiva del prospecto y que se centre en sus necesidades y objetivos, no en tus propias metas.

10. Adapta tu enfoque. ¿Alguna vez consideras el estilo de personalidad de la otra persona en la planificación de tu presentación de ventas? ¿Sabe usted si su prospecto prefiere la correspondencia por correo electrónico, mensajes de texto, cara a cara o por teléfono? ¿Es su prospecto una persona que le gusta ver desde 35.000 pies o es de los que les gusta conocer todos los detalles?

11. Establécete metas elevadas. Las personas con las metas más altas tienden a lograrlas la mayoría de las veces. ¿Son sus metas desafiantes y motivadoras? ¿Establece usted sus propias metas? o ¿Simplemente toma la que le ordena su jefe?

12. Sea persistente. Cuatro o cinco años atrás me tomaría un promedio de siete llamadas para conectar con un nuevo prospecto. Ahora puede apostar que toma hasta doce o más, sólo para hacer el primer contacto. ¡Tienes que ser diligente y persistente.

13. Forjar relaciones. Desarrollar y mantener buenas relaciones con prospectos, clientes, amigos y otras personas en tu red es una actividad que siempre valdrá la pena.

14. Muestra respeto. He visto de primera mano, lo mal que algunos vendedores tratan a porteros y recepcionistas y siempre esto me decepciona, porque soy un firme creyente en el buen trato hacia las demás personas con respeto y dignidad. Cierto que esa persona sólo puede ser la recepcionista superficialmente hablando, pero a menudo son la clave de la suite presidencial. Trátalos consecuentemente.

Si tú constantemente aplicas y ejecutas estas simples estrategias sin duda alguna se producirá un aumento en tus ventas.

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Aprenda espiando a otros vendedores

Por: José Miguel Mena

Una de las formas de entrenamiento que cualquier profesional usa es observar a sus compañeros de profesión. Los médicos observan y aprenden de los médicos, los deportistas, abogados, policías, ingenieros etc. también copian a sus colegas.

Desgraciadamente nosotros los vendedores no tenemos a la mano esta posibilidad ya que el trabajo de ventas es algo muy individual, se trabaja solo frente al prospecto o cliente, en ocasiones puede presentarse la oportunidad cuando esté acompañado de algún vendedor más experimentado que usted, pero esto pasa muy esporádicamente, es decir, alguna ocasión especial, por lo general cuando está nuevo en alguna empresa o comienza a manejar algún producto donde usted no tiene mucho conocimiento.

Pero no se desanime, existe dentro de la empresa donde trabajamos alguien que si podemos observar; a la persona encargada de compras.

Él recibe vendedores y usted puede sentarse en algún momento al lado de éste y observar como es el trabajo de estos colegas sin que ellos sepan que usted lo hace, digamos que es algo así como un agente encubierto haciéndose pasar por asistente de compras. Esta práctica le permitirá tanto aprender cosas que no sabe como también fallas que usted debe evitar, cuales respuestas destruyen objeciones o por el contrario aumentan las reservas del cliente, puede comprobar si estos vendedores venden productos o venden ventajas. Será algo como verse en un espejo y poder reflejar aquellas fallas que usted también comete.

Si usted puede contar con esta posibilidad de entrenamiento en la empresa donde labora hágalo y si no existe propóngala a su jefe.

Narrar una historia puede ayudar a cerrar la venta

Por: José Miguel Mena

A estas alturas yo estoy seguro que el que lea este artículo está familiarizado con este asunto de los lados del cerebro, es decir la división de nuestro cerebro en dos mitades o hemisferios: el izquierdo y el derecho.
De estar equivocado y esta es la primera vez que tu escuchas acerca de este tema, visite este web site División del Cerebro y obtendrá una buena cátedra en relación a este tema, pero, para lo que nos interesa en este breve post, nos basta con saber que el lado izquierdo procesa información lineal, una tras otra, de hecho se especula que las personas que utilizan más este lado del cerebro pueden parecer personas muy frías y prácticas, casi que sin sentimientos e idóneas para hacer negocios.
Por el otro lado de esta compleja computadora llamada cerebro se encuentra el hemisferio derecho en el cual está ese que pudiésemos etiquetar de sentimental, aquel que se hace un buen coctel con información aderezada con sentimientos, música, colores, olores e historias. Y aquí es exactamente donde entramos los vendedores como bueno narradores que somos.
Está comprobado que de toda la información lineal que usted suministre al prospecto. es decir, características generales, datos técnicos, especificaciones detalladas, procesos de pago, tiempos de entrega etc. puede olvidarlos con mucha facilidad, pero lo que es puntualizado dentro de una historia o anécdota dificilmente se olvida, por eso podemos almacenar con mayor facilidad un chiste que el número de cuenta bancaria. Las decisiones de compra se toman de este lado derecho del cerebro, así, que si por ejemplo, usted le cuenta una historia de algún cliente con una necesidad igual o parecida a la de él, alguien que haya conseguido una solución con el producto o servicio que usted ofrece, cuéntesela, pero hágalo con calidad, ensáyela en casa antes de contarla a sus prospectos.
Yo particularmente cuando vendía inversiones en fondos mutuales solía contarle la misma historia a los clientes, alguién me la contó y yo la contaba como si la fuera vivido, era una historia de alguien quien había comprado acciones de la Mercedes Benz antes de la 2da guerra y luego al pasar el tiempo aun con la caida de estas acciones en la post guerra, logró acumular mucho dinero para su etapa de madurez tan solo por ver el negocio bursátil como una inversión a largo plazo para hacerlo rentable.
Conviértase en el mejor de los cuenta cuentos, cuente historias que impacten pero que subrayen algún beneficio para su prospecto.