Existe en la web un sitio Top Sales World en donde constantemente publican excelentes artículos escritos por los 10 mejores gurús de las ventas del mundo. Este artículo es uno de ellos, anteriormente he publicado algunos de esta página. José Miguel Mena
Vender para ganarse la vida es un reto. Hay muchos altibajos frecuentes. La presión constante para alcanzar los objetivos de ventas, clientes y prospectos son más exigentes y los cambios en el mercado hacen de las ventas una carrera difícil.
Si tu tomas en serio el mantenimiento de una carrera a largo plazo y el aumento de tus ventas, aquí hay 14 cosas que nunca debes dejar de hacer. Si por casualidad, no haz empezado a hacer algunas de estas, te sugiero que empieces... mientras más rápido lo hagas, mejor.
1. Prospecta. Si usted no hace nada más que prospectar nuevos negocios cada día lo más probable es que siempre estén presentes las oportunidades y siempre estarás ocupados y rara vez, experimentarás picos y valles en tu gestión de ventas.
2. Mejorar sus habilidades. Los profesionales en muchas industrias requieren la actualización regular de estás habilidades. Vender no es diferente. El mercado ha cambiado y lo que funcionó hace cinco años ya no es relevante. Saque el tiempo necesario para invertir en su mejora regular utilizando auto programas de entrenamiento profesional (talleres, conferencias, libros, programas de audio, etc.)
3. Escuche más de lo que habla. Las personas que escuchan más, aprenden más. Cuanto más se aprende más eficazmente puede posicionar su solución o la oferta. No digo más.
4. Establezca objetivos claros de sus llamadas. Si se trata de un encuentro cara a cara o por teléfono, usted necesita tener un objetivo claro de lo que quiere lograr. Cerrar la venta no es un objetivo.
5. Crea planes (anual, trimestral, mensual y semanal). Sé que son muy pocos los vendedores que realmente crean un plan de negocios para todo el año. ¿Qué ventas se quiere lograr? ¿Cómo vas a lograr esos objetivos? ¿Qué actividades diarias, semanales y mensuales necesita ejecutar para lograr sus objetivos?
6. Estudie sus productos. ¿Cuánto tiempo pasas estudiando y aprendiendo de tus productos? ¿Conoce usted las principales diferencias entre productos similares? ¿Sabe usted cómo cada producto beneficiará realmente a cada uno de sus clientes?
7. La red. La creación de redes eficaces de las ventas significa asistir a los eventos que sus prospectos claves asisten. Un amigo mío, trata con ejecutivos de alto rango, él asiste a eventos sociales como cenas de recaudación de fondos para obras benéficas. El costo de entrada puede ser costoso, pero el retorno de inversión puede ser excelente.
8. Hacer preguntas efectivas. ¡He mencionado esto... más de una vez! Sin embargo, la capacidad de hacer preguntas efectivas, preguntas para sondear, preguntas para penetrar, es una de las maneras más eficaces para aumentar sus ventas.
9. Realizar grandes presentaciones. No hay que confundir esto con la capacidad de ponerse de pie delante de varios cientos de personas y presidir una presentación. La clave de una gran presentación de ventas es asegurarse de que trate los temas claves desde la perspectiva del prospecto y que se centre en sus necesidades y objetivos, no en tus propias metas.
10. Adapta tu enfoque. ¿Alguna vez consideras el estilo de personalidad de la otra persona en la planificación de tu presentación de ventas? ¿Sabe usted si su prospecto prefiere la correspondencia por correo electrónico, mensajes de texto, cara a cara o por teléfono? ¿Es su prospecto una persona que le gusta ver desde 35.000 pies o es de los que les gusta conocer todos los detalles?
11. Establécete metas elevadas. Las personas con las metas más altas tienden a lograrlas la mayoría de las veces. ¿Son sus metas desafiantes y motivadoras? ¿Establece usted sus propias metas? o ¿Simplemente toma la que le ordena su jefe?
12. Sea persistente. Cuatro o cinco años atrás me tomaría un promedio de siete llamadas para conectar con un nuevo prospecto. Ahora puede apostar que toma hasta doce o más, sólo para hacer el primer contacto. ¡Tienes que ser diligente y persistente.
13. Forjar relaciones. Desarrollar y mantener buenas relaciones con prospectos, clientes, amigos y otras personas en tu red es una actividad que siempre valdrá la pena.
14. Muestra respeto. He visto de primera mano, lo mal que algunos vendedores tratan a porteros y recepcionistas y siempre esto me decepciona, porque soy un firme creyente en el buen trato hacia las demás personas con respeto y dignidad. Cierto que esa persona sólo puede ser la recepcionista superficialmente hablando, pero a menudo son la clave de la suite presidencial. Trátalos consecuentemente.
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