Por: José Miguel Mena
Una de las formas de entrenamiento que cualquier profesional usa es observar a sus compañeros de profesión. Los médicos observan y aprenden de los médicos, los deportistas, abogados, policías, ingenieros etc. también copian a sus colegas.
Desgraciadamente nosotros los vendedores no tenemos a la mano esta posibilidad ya que el trabajo de ventas es algo muy individual, se trabaja solo frente al prospecto o cliente, en ocasiones puede presentarse la oportunidad cuando esté acompañado de algún vendedor más experimentado que usted, pero esto pasa muy esporádicamente, es decir, alguna ocasión especial, por lo general cuando está nuevo en alguna empresa o comienza a manejar algún producto donde usted no tiene mucho conocimiento.
Pero no se desanime, existe dentro de la empresa donde trabajamos alguien que si podemos observar; a la persona encargada de compras.
Él recibe vendedores y usted puede sentarse en algún momento al lado de éste y observar como es el trabajo de estos colegas sin que ellos sepan que usted lo hace, digamos que es algo así como un agente encubierto haciéndose pasar por asistente de compras. Esta práctica le permitirá tanto aprender cosas que no sabe como también fallas que usted debe evitar, cuales respuestas destruyen objeciones o por el contrario aumentan las reservas del cliente, puede comprobar si estos vendedores venden productos o venden ventajas. Será algo como verse en un espejo y poder reflejar aquellas fallas que usted también comete.
Si usted puede contar con esta posibilidad de entrenamiento en la empresa donde labora hágalo y si no existe propóngala a su jefe.
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