Lista de Fuentes de Referencias para vendedores (CPR)

Por: José Miguel Mena

Recientemente he comenzado a vender por suscripción un producto de la empresa venezolana Nube de Cómputo el cual me pareció altamente interesante, se trata de una plataforma e-learning, un aula virtual y sala de videoconferencia, un sistema que a través de la web te permite reunirte con un mínimo de 10 personas sin importar la distancia y cuentas con una serie de aplicaciones multimedia con las cuales puedes enriquecer tus presentaciones, sean estas reuniones con tu personal, con clientes, con aspirantes a un empleo, asistencia y consultoría a distancia y muchas más.

Si tomamos este producto como ejemplo para iniciar un trabajo de ventas ¿Por dónde crees que comencé? Por supuesto que no empecé a tocar puertas a lo loco, yo no estoy vendiendo papel higiénico ni otro producto de uso masivo. Estoy vendiendo un producto bien definido que cubre la necesidad de reunirse a distancia con otras personas, independientemente de la razón que lo motive, entonces empecé por donde sería más natural comenzar, hacer una lista de Fuentes de Referencias.

Para hacer una lista de fuentes de referencia no necesitas nada del otro mundo, tan sólo una hoja excel y el directorio de todas las personas que tú conoces y estoy hablando de todo tu universo no sólo de padre, madre, hermanos, primos, tíos, ex-compañeros de trabajo, miembros del mismo club, amigos del bar, del baseball, football, de la iglesia y un gran etc. Estoy hablando también del dentista, del director de la escuela de tus hijos, el gerente del banco, el Sr. de la ferretería y tantos otros. Entonces una vez que tenía este universo los dividí en dos grandes grupos : Fuente de Referencia Incómoda y Fuente de Referencia Cómoda.

Cómoda	Incómoda	Correo electrónico	Número Teléfonico	Resultado

En la cómoda coloca a todas aquellas personas donde tú te sientas relajado y sin ningún tipo de prejuicio para pedirle que te dé su universo de conocidos aquellas personas que él considere le pueda interesar tu producto y obviamente en la lista incómoda colocarás a aquellas personas que realmente te causan incomodidad preguntarles, pero entiende bien algo, NO DEBES OBVIAR A NINGUNA, en esto no debes calificar a nadie aunque te parezca que no te ayudarán, por favor colócalos en esta lista.

Siempre hay alguien cuando está haciendo esta lista que dice: Y que hago yo colocando a Pedro Pérez si él lo que hace es conducir un autobús colectivo . Pues te diré que siempre hay sorpresas y no se trata de si tu producto Pedro Pérez lo va usar sino que él puede conocer a alguien que si lo necesita y de eso se trata esta lista de referencias.

Así que comencé por enviar un correo a todos los de la lista cómoda y a invitarlos a una reunión para hablar de este producto, en este caso a mi me fue fácil porque los reuní en esta aula virtual en pequeños grupos de tres y les pude explicar que ventajas y beneficio tiene este producto y esto es con la finalidad de que ellos puedan imaginar en cada uno de sus universo de amistades a quien podría interesarle. Obviamente en la mayoría de los casos tu no podrás reunirlos a todos por que tu no estás vendiendo un aula virtual pero si los puede visitar individualmente y explicarles de que se trata tu producto y luego trata de aplicar la técnica de las cinco cartas que aparece en este mismo blog. En el caso de la lista incómoda comienza cuando hayas terminado con la lista cómoda, haz exactamente lo mismo: primero envía un correo, recuérdale quien eres tú si es necesario y luego haz ese gran esfuerzo y visítalos y haz exactamente lo que hiciste con la lista cómoda, ya estarás en caliente porque la lista cómoda te habrá servido como práctica. Por cierto si deseas ver un poco esta plataforma e-learning, observa el video a continuación.