Tu actitud ¿Está asesinando tus ventas?

Por: Paul McCord

Nos guste o no, si queremos que suceda o no, ya sea que lo creas o no, nuestra actitud hacia nuestro trabajo, nuestra actitud hacia nuestro producto o servicio, y sobre todo nuestra actitud hacia nuestros prospectos y clientes se telegrafía a ellos a través de nuestra voz, nuestro lenguaje corporal, y las palabras que elegimos.

Y, de nuevo, nos guste o no, nuestra actitud tiene una relación directa y desproporcionada a menudo sobre si podemos o no cerrar la venta.

Con los años he tenido el privilegio de trabajar con miles de vendedores. He visto todo tipo de actitudes. Me he topado con vendedores que han sido honrados realmente por la forma de trabajar con sus prospectos y clientes, otros que han sido creyentes verdaderos en su producto o servicio, otros que han tenido un gran corazón de servicio y estaban ansiosos por estar al servicio de sus prospectos, y otros que estaban realmente emocionados de ser parte del éxito de su empresa.

Los prospectos de estos vendedores captan rápidamente el entusiasmo  y la confianza. Las prospectos de estos vendedores son en cierta medida influidos por la actitud del vendedor y son más propensos a tener una visión positiva, no sólo del vendedor sino también de sus productos y servicios.

Por otro lado, he conocido a los vendedores que sólo iban a través de los movimientos, que miraban a sus prospectos y clientes  nada más que como un talonario de cheques, que odiaban a su producto, servicio o empresa, o que simplemente odiaban el acto mismo de la venta . Casi todos estos hombres y mujeres sabían que su actitud estaba perjudicando su carrera y esfuerzos de ventas. La mayoría eran demasiado perezosos o temerosos para resolver los problemas o para encontrar un empleo más adecuado.

Del mismo modo que lo positivo genera cosas positivas, lo negativo genera cosas negativas

Pero he encontrado dos actitudes que son particularmente destructivas, simplemente porque la mayoría de las personas que presentan estas actitudes no parecen entender lo perjudicial que son. .De hecho, aquellos que tienen una de estas actitudes están convencidos de que es  una gran ventaja cuando se trata de prospectos y clientes.

El miedo: miedo al fracaso, miedo al rechazo, miedo a ser despedido, el miedo a no poder pagar el alquiler, el miedo de volver a la oficina con las manos vacías, son miedos comunes en los vendedores y todos ellos son una señal inconfundible para la hombres y mujeres, que estos vendedores tratan de contactar. Y ese miedo mata a las ventas.

 El problema del miedo es que si bien el prospecto o cliente percibe este sentimiento, el no tienen idea de la fuente  que lo genera y fácilmente se puede confundir con algo más siniestro, como un intento de mentir o hacer trampa, o incluso un intento de estafa .

El miedo es percibido casi de inmediato y le envía  banderas rojas al prospecto  que le dicen que ande con mucha cautela.  Además, el temor del vendedor no hace sino reforzar el miedo natural que muchos compradores experimentan al hacer una compra, lo que hace aún mucho más difícil para el comprador de apretar el gatillo y hacer una decisión de compra positiva.

La única cura para el miedo es el desarrollo de la confianza. La confianza viene a través del desarrollo de las habilidades y experiencia para tener éxito. El miedo es a menudo unido a la falta de preparación, formación y coaching.

Afortunadamente, el miedo se puede superar, pero con demasiada frecuencia simplemente se permite que persista hasta el punto de que el vendedor o bien se traslada a otra opción de carrera o la empresa los destituye

Si usted o uno de sus vendedores sufre de miedo, debe dirigirlo de inmediato a una buena formación y trayectoria con un  coaching especializado para reemplazar su miedo con una sólida confianza en sí mismos.

Arrogancia: De la misma manera que el miedo en las ventas, pero más difícil de abordar es la actitud de arrogancia y falta de respeto para el comprador.

La arrogancia se manifiesta a través de muchas maneras. He escuchado comentarios de lvendedores, tales como “Ella no quería tomar mi llamada en frío y yo soy un cliente de su empresa. Yo le dije a su secretaria que él me lo debía más que a cualquier otro vendedor quien hubiese llamado” “Finalmente conseguí la cita con ese imbécil” “Voy a llegar un poco tarde a esa cita solo para que el prospecto sepa que yo no estoy conmovido porque el acepto que le visitara” “El cree que sabe más que yo pero el lo pagará cuando firme el contrato” Y cientos de otros comentarios que indican que el vendedor piensa que el comprador les debe mucho a ellos y esto denota que no hay ningún respeto por el comprador.

El problema más grave con vendedores arrogante es que ellos creen que su arrogancia es un activo que emana confianza y poder. En realidad, la arrogancia suele encubrir algún otro asunto como la falta de confianza, el miedo, o un defecto de  personalidad o carácter.

He visto esta actitud en muchos hombres y mujeres que estaban en un momento en el tope de los ventas y que ahora están luchando. Al parecer, su forma de hacer frente a su falta de éxito es llegar a ser jactanciosos y arrogantes

También he encontrado esta actitud relacionadas con vendedores nuevos quienes por su rápido éxito los ha llevado a pensar que son  personas especiales. Ese vertiginoso éxito se convierte en una amarga lucha cuando caen a tierra.

Cualquiera que sea la causa, los prospectos y clientes captan esa actitud rápidamente y cuando así lo hacen es algo natural colocarse en una posición defensiva haciendo casi imposible que el vendedor logre cerrar la venta.

Es muy difícil tratar con la arrogancia de un vendedor debido a que él no aceptará que tiene este defecto. Se han convertido en comensales de su propia basura, No es que ellos realmente creen que pueden vender con más y mejores resultados, sino que son mejores que los que tratan de vender y que ellos se merecen el respeto que se trata de exigir a los demás. En última instancia, creen que los prospectos les deben algo.

¿Acaso ellos son causa perdida? Francamente la mayoría si lo son. He visto algunos que con un intensivo coaching y seguimiento en su manejo, pueden llegar a corregir su manera y arrepentirse de sus pecados. Desafortunadamente son una extraña excepción de la regla.

Si usted tiene cualquiera de estas actitudes en su equipo de ventas (y yo estoy dispuesto a apostar que la mayoría de los directores de ventas tienen al menos un vendedor con una de estas actitudes) debe manejar esto directa e inmediatamente ya que ellos no lidiarán con estos problemas por su propia cuenta. Los que tienen miedo  no saben cómo lidiar con esto y los que sufren de arrogancia no tienen la menor idea de que su actitudes son una responsabilidad de ellos mismos.

Si nota que usted sufre de uno de estos problemas de actitud, busque ayuda inmediatamente. Si tienes miedo, busca la capacitación y el entrenamiento que le dará la base para desarrollar la confianza necesaria para superar su miedo. Si usted es arrogante, consigue con su director de ventas y desarrollar un plan que le ayude a su actitud  maligna antes de que lo destruya a usted y a su carrera.