Si leíste los artículos Tus e-mail de ventas van a la papelera y ¿Cuántos e-mail debo enviar para lograr ventas? seguro estarás preguntándote ¿Y que hago ahora que he enviado una buena cantidad industrial de e-mail a mis prospectos? ¿Llamar por teléfono? My God!!!
Existen una buena cantidad de vendedores que son excelentes indagando cuáles son los prospectos que reúnen el perfil idóneo para adquirir su producto y otros que son una verdadero fusil en ráfaga para enviar correos a prospectos nuevos pero cuando llega la hora de llamar hacen todo lo posible por evitarlo, no estoy bromeando, si alguna vez haz sentido incomodidad en el estómago cuando vas a llamar a alguien para pedir una cita o en ese preciso instante te acuerdas de hacer cosas que aun siendo inherentes a tu trabajo de ventas son de menos prioridad que hacer esas llamadas pero que postergarán ese instante tan embarasoso de preguntar por alguien quien no conoces y que tan sólo hace 24 o 48 horas le envíaste un correo con una información básica donde le amenazabas con llamarlo o tenías el descaro de invitarle a que te llamara, no te preocupes es algo normal, todos lo sentimos y no es para menos, ese prospecto no sabes quien eres (de allí mi insistencia que la manera más profesional de trabajar las ventas es captarlos por referidos CPR). Así que ni modo hay que llamarlos si no el trabajo de haber enviado e-mail se perderá, aquí algunas sugerencias y que conste en acta que dije sugerencias, no reglas, ya que en ventas no hay nada escrito en piedra es solo un breve guión para esa primera llamada donde el objetivo no es vender tu producto si no conseguir una cita o reunión.
Imaginemos que llamaste a la empresa XXX y lo primero que vamos a escuchar es la voz de una recepcionista que está encargada de recibir las llamadas pero que por alguna extraña razón ella trata de filtrar dichas llamadas (muchas veces son las instrucciones que tiene y otras ella lo asume así) y en donde los primeros que hay que echar afuera a empujones son a los vendedores. Entonces se supone que tienes ya el nombre de la persona en cuestión y la conversación empezaría con algo así.
Buenos días Srta. Si es tan amable me comunica con Elza Salazar.
Fíjate que le he quitado el Sra o Srta. o el Lic. o Doctora, simplemente he pedido hablar con alguien dando su nombre. Esto hará que la recepcionista piense que Elza podría ser nuestra amiga personal. Sin embargo la recepcionista hace bien su trabajo, indagará un poco y preguntará.
¿Quién le llama? o también ¿de dónde le llama?
Le habla José Miguel Mena, dígale a Elza que es de la empresa WS Technology.
Observa que tú le estás siguiendo su juego, le respondes lo que pregunta pero al mismo tiempo tú también le estás dando una orden, esto la hace dudar de que grado de importancia tu representas y ella no quiere cometer el grave error de filtrar una llamada importante para su jefe. Sin embargo insisto, estas chicas de recepción siempre tratan de hacer muy bien su trabajo de filtrar y lo más seguro es que vuelva a envestir con su interrogatorio.
¿Ella está esperando su llamada? o ¿Ella lo conoce?
No exactamente Srta, Pero dígale a Elza que ya encontramos la solución para el ahorro de energía eléctrica que ella estaba buscado.
Altas posibilidades que con este tipo de guión telefónico consigas hablar con la persona que quieres. Buenos días Srta. Si es tan amable me comunica con Elza Salazar.
Fíjate que le he quitado el Sra o Srta. o el Lic. o Doctora, simplemente he pedido hablar con alguien dando su nombre. Esto hará que la recepcionista piense que Elza podría ser nuestra amiga personal. Sin embargo la recepcionista hace bien su trabajo, indagará un poco y preguntará.
¿Quién le llama? o también ¿de dónde le llama?
Le habla José Miguel Mena, dígale a Elza que es de la empresa WS Technology.
Observa que tú le estás siguiendo su juego, le respondes lo que pregunta pero al mismo tiempo tú también le estás dando una orden, esto la hace dudar de que grado de importancia tu representas y ella no quiere cometer el grave error de filtrar una llamada importante para su jefe. Sin embargo insisto, estas chicas de recepción siempre tratan de hacer muy bien su trabajo de filtrar y lo más seguro es que vuelva a envestir con su interrogatorio.
¿Ella está esperando su llamada? o ¿Ella lo conoce?
No exactamente Srta, Pero dígale a Elza que ya encontramos la solución para el ahorro de energía eléctrica que ella estaba buscado.
Ahora estás oreja a oreja con tu prospecto, ¿Y qué dirás ? No se te ocurra tratar de venderle tu producto por teléfono, tan sólo trata de conseguir una cita por teléfono, cuéntale en breves palabra los beneficios que tu producto puede brindar a él o su empresa, utiliza el mejor beneficio y explota la idea de que quieres visitarle para darle información subrayando que no habrá ningún compromiso, esto último puede sonar antiguo pero sigue siendo tranquilizador para algunas personas que nos consideran una amenaza andante. Ten algo en cuenta, como todo ardid, no será efectivo el 100% de las veces pero te aseguro que más del 50% si funcionará, solamente inténtalo y si las primeras veces no funciona sigue que después de algunos fracasos te sentirás muy bien y fortalecido. Éxito colega no desmayes ........
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