Nuestro
mundo, junto con todo el cosmos en el que residimos, ya sea por los caprichos
del azar o por las circunstancias, o incluso si es guiado por una idea divina
de orden y propósito, se rigen por lo que entendemos como las leyes de la
física. Estas dinámicas cambiantes de nuestra existencia, a su vez se definen
por lo que más comúnmente se refieren como las leyes de la naturaleza, la
simetría y la gran orquestación de la vida. Y lo que afecta a estas fuerzas
pueden tener influencia en el esfuerzo de nuestro día a día, son tan inmutables y de
hecho indetenibles como el tiempo mismo,. Estas son verdades que no
pueden ser impugnadas o ignoradas. Todo lo demás no es sólo dependiente de esto,
sino se hace constante e inevitable sobre la base de estas realidades.
Y
así como hay leyes que rigen esta vasta empresa llamada el universo, también
hay leyes de la venta. La revelación directa y audaz de rostro en el
encabezamiento de este artículo se presentará como un mandamiento en su propio
derecho. Y para cualquiera que necesite un rápido vistazo a un Webster 's o
tesauro, el término "inmutable" significa indiscutible e innegable, y
ciertamente favorable,. ¿Necesito decir más?
Las 5 leyes inmutables de las
ventas
El
pentágono se utiliza para ilustrar las situaciones específicas "reglas del
juego" que fundamentan las leyes de la venta. También lo son estos cinco
decretos que depende de la adhesión de un vendedor a su dinámica visual cuando
se llega al objetivo final - la venta. Si un vendedor se inicia en la parte
superior, y sigue el "flujo" de estas verdades, él o ella va a
terminar en la parte superior, la cual, creo, es el punto.
I. El impulso para el
cambio:
No
importa cuán grande su producto o servicio, y la presentación es sólo un medio
para servir a la final. Lo que realmente importa es que va a proporcionar a su
prospecto un resultado tangible y sustancial para que pueda palpar una ganancia
o evitar una pérdida - el impulso para el cambio. Verdadero propósito del
vendedor es la de actuar como catalizador, el activador, el mecanismo para el
beneficio de que ocurra un cambio.
2. Beneficio Sustancial
Para
realmente calificar como un beneficio
sustancial, son los prospectos quienes deben reconocer que tienen un problema.
Luego, se debe determinar que sí, de hecho, necesitan resolver, y atribuir
niveles de prioridad y urgencia por encima y más allá de todos los demás
problemas.
3. Resultado de confianza:
El
prospecto debe tener el más alto grado de confianza en que el éxito previsto
puede y se hará realidad. La tarea del vendedor es ayudar en la visualización y
actualización de todo el proceso, desde la concepción a la materialización del
mismo.
4. Persuasión
probatoria:
El
prospecto debe ser capaz de convencer a otros de decisiones influyentes con una
sólida evidencia en la precisión y solidez de su decisión. Tiene que estar
armado con la información estratégica y las herramientas necesarias para
comunicar el impulso para el cambio, el beneficio sustancial, y el razonamiento
detrás de su confianza en el incuestionable resultado.
5. La visualización
del proceso:
El prospecto debe tener
una clara visualización del proceso una vez que se toma la decisión de comprar.
Ellos deben sentirse cómodos con los detalles de exactamente cómo y cuando el
cambio se llevará a cabo, y qué beneficios transformadores pueden esperar de
verdad. La incertidumbre
no sólo mata a la oferta, sino también mata a la credibilidad de un vendedor en el
proceso.
Muy frecuentemente, como vendedores luchamos
en contra de esto, o hacemos caso omiso de las leyes de la venta. Arando adelantadamente
haciendo preguntas que califican dentro del B.A.N.T que es un buen ejemplo. Si lo piensas
bien, preguntando por presupuesto (la B de BANT) no ayuda al comprador, que
sólo comienza a erosionar la confianza. Preguntando acerca de si él tiene la
autoridad (la A en BANT) no ayuda al comprador o bien, afectando la confianza
de nuevo. Las preguntas BANT si ayudan a los vendedores a calificar al
comprador, pero no ayudan al comprador a entender su necesidad o deseo de un
producto o servicio. Un vendedor debe mantenerse enfocado en el objetivo del
comprador es lo único que importa - si la necesidad es apremiante, si el
resultado es una solución creíble, ¿cómo convencer a los influyentes internos,
o lo que sucederá si una decisión de compra se hace.
Ningún
vendedor puede funcionar con éxito fuera de las leyes de la venta, ni tampoco
son inmunes a los efectos perjudiciales si las leyes son ignoradas. Es hora de
reconocer estas fuerzas subyacentes que determinan si un cliente potencial se
convierte en un comprador, y si es o no un vendedor realmente representa no
sólo un impulso, sino un instrumento para el cambio.
