Por: José Miguel Mena
¿Por qué a los vendedores nos cuesta tanto cambiar? ¿Por qué a tantas empresas les cuesta hacer cambios en sus estrategias de ventas? Por supuesto que esto no es un defecto exclusivo de los vendedores, a todos los seres humanos nos cuesta cambiar. De acuerdo a estudios muy serios solo un 3% de las personas tienen la tendencia a hacer cambios en su vida para erradicar una situación no conveniente. Están incluso los casos patéticos de violencia en mujeres cuyos padres les pegaban y luego de adultas buscan parejas donde la historia vuelva a repetirse y esto es de una manera inconsciente.
He estado hablando en los últimos post de no atacar a más clientes con visitas o llamadas en frío y sin embargo existen muchas empresas que exigen este método a su fuerza de ventas incluso aun estando de acuerdo que las ventas en frío son lentas y costosas pero siguen aferrados a seguir haciéndolo como siempre.
Cuando una situación adversa se presenta, es el mejor momento para cambiar, para hacer algo distinto a como lo venimos haciendo. Alguien me contó de un vendedor de polizas de vida en Miami quien siempre lleva una carta prefabricada con el nombre del prospecto donde dicha persona manifiesta no comprar la póliza por no querer gastar dinero en vida para proteger a sus familiares una vez que él muera. Cuando el prospecto objeta demasiado alegando que no quiere comprar ninguna póliza, este singular vendedor le enseña la carta, ya con el nombre del prospecto impreso (él conoce el nombre antes de visitarlo por supuesto) y le pide que firme la carta ya para retirarse, el prospecto la lee y siempre extrañado pregunta que ¿Para qué es esta carta? ¿A quién se la va a mostrar? Y el vendedor responde que a su esposa y a sus hijos una vez que él fallezca, éste sonríe y la situación se enfría y le otorga unos minutos más al vendedor para indagar que es lo que realmente impide al prospecto tomar la decisión de comprar y posiblemente poder cerrar una venta partiendo que la objeción sea válidad. Ésta es una manera inusual de vender en ejecutivos de ventas en el área de seguros pero este representante tiene el valor de hacerla y posiblemente muchas veces le funciona, pero te puedo asegurar que más de una vez se debe haber encontrado en una situación desagradable con el prospecto después de leer la carta y le han pedido que se marche pero en este caso no ha perdido nada ya que de hecho era un prospecto con fuertes evidencias de no comprar. Lo importante es que este vendedor se atreve a hacer algo diferente cuando todo está fallando. Repito y hago énfasis ¿Cuándo tenemos oportunidad de probar nuevas estrategias si no es cuando estamos fracasando?
Nos cuesta cambiar porque suponemos que podemos estar peor y preferimos quedarnos en la misma situación por una supuesta comodidad y esto es anticiparse al fracaso que es peor que fracasar, o no actuamos y si lo hacemos con ese miedo no sabemos como reaccionar cuando lo necesitamos.
Como seres básicos sentimos ansiedad ante cualquier situación que amerite modificar lo que solemos hacer y esto es muy normal, o actuamos o huimos, si no actuas te llenarás de estrés y ya es archi conocido, el estrés daña la salud. No actuar nos genera una guerra interna que nos desata una gran ansiedad. Si quieres medir tus niveles actuales de ansiedad hazlo a través de algún test comprobadamente científico, subcríbete en la ventana superior derecha y te enviaré uno muy confiable o puedes escribir también y solicitarlo a:
jmmena387@gmail.com y jmmena@salespersonincrisis.com
¿Por qué a los vendedores nos cuesta tanto cambiar? ¿Por qué a tantas empresas les cuesta hacer cambios en sus estrategias de ventas? Por supuesto que esto no es un defecto exclusivo de los vendedores, a todos los seres humanos nos cuesta cambiar. De acuerdo a estudios muy serios solo un 3% de las personas tienen la tendencia a hacer cambios en su vida para erradicar una situación no conveniente. Están incluso los casos patéticos de violencia en mujeres cuyos padres les pegaban y luego de adultas buscan parejas donde la historia vuelva a repetirse y esto es de una manera inconsciente.
He estado hablando en los últimos post de no atacar a más clientes con visitas o llamadas en frío y sin embargo existen muchas empresas que exigen este método a su fuerza de ventas incluso aun estando de acuerdo que las ventas en frío son lentas y costosas pero siguen aferrados a seguir haciéndolo como siempre.
Cuando una situación adversa se presenta, es el mejor momento para cambiar, para hacer algo distinto a como lo venimos haciendo. Alguien me contó de un vendedor de polizas de vida en Miami quien siempre lleva una carta prefabricada con el nombre del prospecto donde dicha persona manifiesta no comprar la póliza por no querer gastar dinero en vida para proteger a sus familiares una vez que él muera. Cuando el prospecto objeta demasiado alegando que no quiere comprar ninguna póliza, este singular vendedor le enseña la carta, ya con el nombre del prospecto impreso (él conoce el nombre antes de visitarlo por supuesto) y le pide que firme la carta ya para retirarse, el prospecto la lee y siempre extrañado pregunta que ¿Para qué es esta carta? ¿A quién se la va a mostrar? Y el vendedor responde que a su esposa y a sus hijos una vez que él fallezca, éste sonríe y la situación se enfría y le otorga unos minutos más al vendedor para indagar que es lo que realmente impide al prospecto tomar la decisión de comprar y posiblemente poder cerrar una venta partiendo que la objeción sea válidad. Ésta es una manera inusual de vender en ejecutivos de ventas en el área de seguros pero este representante tiene el valor de hacerla y posiblemente muchas veces le funciona, pero te puedo asegurar que más de una vez se debe haber encontrado en una situación desagradable con el prospecto después de leer la carta y le han pedido que se marche pero en este caso no ha perdido nada ya que de hecho era un prospecto con fuertes evidencias de no comprar. Lo importante es que este vendedor se atreve a hacer algo diferente cuando todo está fallando. Repito y hago énfasis ¿Cuándo tenemos oportunidad de probar nuevas estrategias si no es cuando estamos fracasando?
Nos cuesta cambiar porque suponemos que podemos estar peor y preferimos quedarnos en la misma situación por una supuesta comodidad y esto es anticiparse al fracaso que es peor que fracasar, o no actuamos y si lo hacemos con ese miedo no sabemos como reaccionar cuando lo necesitamos.
Como seres básicos sentimos ansiedad ante cualquier situación que amerite modificar lo que solemos hacer y esto es muy normal, o actuamos o huimos, si no actuas te llenarás de estrés y ya es archi conocido, el estrés daña la salud. No actuar nos genera una guerra interna que nos desata una gran ansiedad. Si quieres medir tus niveles actuales de ansiedad hazlo a través de algún test comprobadamente científico, subcríbete en la ventana superior derecha y te enviaré uno muy confiable o puedes escribir también y solicitarlo a:
jmmena387@gmail.com y jmmena@salespersonincrisis.com
No hay comentarios:
Publicar un comentario