Por: José Miguel MenaEs ya altamente sabido que debemos conocer nuestro producto para poder venderlo, ya hemos escuchado que esto nos sirve para extraer las características y convertirlas en beneficios porque a los prospectos y clientes no les importa mucho en que material esta hecho tu producto, o si es un equipo versátil o es de la más alta y revolucionaria tecnología que pueda encontrar en el mercado, estas son tan solo palabras que no ayudarán en nada a que usted se acerque al cierre de venta tiene que convertir esas características en ventajas y beneficios.
Por lo general cuando tu llegas a una empresa te darán una inducción donde estarán presentes esos beneficios para manejarlos en tu presentación ante el cliente, pero no te confíes al 100% ,trata de ir más allá de donde la empresa haya ido.
Trabajando para una empresa por allá cuando tenía 30 años tuve un jefe de ventas muy original en su manera de motivarnos a sacar el mejor provecho de las características de nuestros productos. En una oportunidad nos ordenó a que recabáramos toda la información posible de los productos de la competencia, nos dijo que no subestimáramos a ninguna empresa competidora por pequeña que fuera.
Después de una semana de recopilar la información nos dijo "El próximo viernes por favor nadie se comprometa con algún cliente o prospecto, ya que estarán todo el día acá en una reunión, es de carácter obligatorio" Lo primero que pensamos es que el jefe nos iba a halar las orejas por algunas de la habituales razones como el incumplimiento de metas, llegadas impuntuales a las reuniones, un alza en los precios, alguna queja con algún cliente etc.
Ese viernes ya a las 08:00 de la mañana estaba toda la fuerza de venta sentada en la sala de reuniones, algo extraño había esta vez, en las paredes de la sala había pegadas resmas de papel bond de 98 x 60cm de ancho con cinta adhesiva en la parte superior como si fueran unas libretas grandes y cajas de marcadores indelebles en los colores más usuales negro, rojo y azul.
Nuestro jefe nos saludo cordialmente, nos trajeron el desayuno y aun no decía nada de la actividad que realizaríamos ese día, la expectativa generaba buen humor, hasta que rompió su silencio.
"Bueno queridos amigos durante toda la mañana van a llenar esos papeles que están en la pared respondiendo a una sola pregunta". ¿POR QUÉ NUESTROS CLIENTES NOS COMPRAN?... abrió la puerta de la sala y desapareció.
Todos nos vimos la cara sin reaccionar hasta que alguien comenzó a llenar papeles con características tales como: Somos los de más calidad, tenemos más tiempo en el mercado, tememos las mejores ofertas etc. Yo me di cuenta que había algún problema, porque todos los vendedores poníamos lo mismo en las hojas y en verdad parecía que no había más nada que decir, hasta que entró nuestro gerente de ventas, leyó una por una las hojas de cada vendedor. Y empezó aleatoriamente a preguntar ¿Por qué nuestro productos son de calidad? ¿Cómo sabemos que somos los que tenemos más tiempo en el mercado? ¿Cómo sabíamos que teníamos las mejores ofertas? Es decir, nuestro jefe cuestionó todas las características que teníamos escritas con un ¿Por qué? o un ¿Cómo? aquí todo empezó a mejorar, estos argumentos tan gastados y aburridos comenzaron a tener forma y a ser más convincentes. El nos sugirió que lo hiciéramos por cada uno de los productos que manejábamos y tratáramos, observando nuestras carteras de clientes, de clasificar que tipo de cliente le gustaban cada determinado producto. Esto nos permitió darnos cuenta que los clientes tienen criterios diversos para comprar, es decir lo que un cliente valora no es exactamente igual para otro. Fue excelente, todos aportábamos buenos argumentos y todos aprendíamos de todos.
Salimos a almorzar y cuando regresamos al salón, todos las hojas habían sido reemplazadas por hojas nuevas y comenzamos a desarrollar otra interrogante ¿POR QUÉ LOS CLIENTES COMPRAN PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA? otra vez resulto igual, argumentos superfluos comenzaron a aparecer y como cosa curiosa los argumentos prácticamente eran los mismo pero a la inversa: Hay empresas con mucho tiempo en el mercado, tienen mejor publicidad, tienen mejor precio etc. Igualmente fueron cuestionadas y comenzamos a separar a aquellos competidores que realmente representaban una seria competencia. Al final de todo esto comparamos la lista de la mañana con las de la tarde y tachamos aquellos argumentos que teníamos en común con la competencia y los que no quedaban tachados eran nuestras reales ventajas sobre la competencia.
Quizá te parezca mucha vuelta para llegar hasta allí, pero lo que debes tener en cuenta es que si no conoces la diferencia que hay entre tu producto y el de tu competencia eres un vendedor incompleto. Al final de la anécdota nos dijo nuestro jefe que esta dinámica la había extraído de un libro maravilloso How to Sell Against Competition de John Fenton, libro que luego pude leer y que aun todavía conservo. En este libro denominan a estás características especiales de tu producto AUV (argumento único de ventas) ese beneficio que los demás no tienen. No esperes a tener un jefe especial para que haga algo similar, proponlo en tu oficina y te aseguro que más de un compañero te lo agradecerá.
Por lo general cuando tu llegas a una empresa te darán una inducción donde estarán presentes esos beneficios para manejarlos en tu presentación ante el cliente, pero no te confíes al 100% ,trata de ir más allá de donde la empresa haya ido.
Trabajando para una empresa por allá cuando tenía 30 años tuve un jefe de ventas muy original en su manera de motivarnos a sacar el mejor provecho de las características de nuestros productos. En una oportunidad nos ordenó a que recabáramos toda la información posible de los productos de la competencia, nos dijo que no subestimáramos a ninguna empresa competidora por pequeña que fuera.
Después de una semana de recopilar la información nos dijo "El próximo viernes por favor nadie se comprometa con algún cliente o prospecto, ya que estarán todo el día acá en una reunión, es de carácter obligatorio" Lo primero que pensamos es que el jefe nos iba a halar las orejas por algunas de la habituales razones como el incumplimiento de metas, llegadas impuntuales a las reuniones, un alza en los precios, alguna queja con algún cliente etc.
Ese viernes ya a las 08:00 de la mañana estaba toda la fuerza de venta sentada en la sala de reuniones, algo extraño había esta vez, en las paredes de la sala había pegadas resmas de papel bond de 98 x 60cm de ancho con cinta adhesiva en la parte superior como si fueran unas libretas grandes y cajas de marcadores indelebles en los colores más usuales negro, rojo y azul.
Nuestro jefe nos saludo cordialmente, nos trajeron el desayuno y aun no decía nada de la actividad que realizaríamos ese día, la expectativa generaba buen humor, hasta que rompió su silencio.
"Bueno queridos amigos durante toda la mañana van a llenar esos papeles que están en la pared respondiendo a una sola pregunta". ¿POR QUÉ NUESTROS CLIENTES NOS COMPRAN?... abrió la puerta de la sala y desapareció.
Todos nos vimos la cara sin reaccionar hasta que alguien comenzó a llenar papeles con características tales como: Somos los de más calidad, tenemos más tiempo en el mercado, tememos las mejores ofertas etc. Yo me di cuenta que había algún problema, porque todos los vendedores poníamos lo mismo en las hojas y en verdad parecía que no había más nada que decir, hasta que entró nuestro gerente de ventas, leyó una por una las hojas de cada vendedor. Y empezó aleatoriamente a preguntar ¿Por qué nuestro productos son de calidad? ¿Cómo sabemos que somos los que tenemos más tiempo en el mercado? ¿Cómo sabíamos que teníamos las mejores ofertas? Es decir, nuestro jefe cuestionó todas las características que teníamos escritas con un ¿Por qué? o un ¿Cómo? aquí todo empezó a mejorar, estos argumentos tan gastados y aburridos comenzaron a tener forma y a ser más convincentes. El nos sugirió que lo hiciéramos por cada uno de los productos que manejábamos y tratáramos, observando nuestras carteras de clientes, de clasificar que tipo de cliente le gustaban cada determinado producto. Esto nos permitió darnos cuenta que los clientes tienen criterios diversos para comprar, es decir lo que un cliente valora no es exactamente igual para otro. Fue excelente, todos aportábamos buenos argumentos y todos aprendíamos de todos.
Salimos a almorzar y cuando regresamos al salón, todos las hojas habían sido reemplazadas por hojas nuevas y comenzamos a desarrollar otra interrogante ¿POR QUÉ LOS CLIENTES COMPRAN PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA? otra vez resulto igual, argumentos superfluos comenzaron a aparecer y como cosa curiosa los argumentos prácticamente eran los mismo pero a la inversa: Hay empresas con mucho tiempo en el mercado, tienen mejor publicidad, tienen mejor precio etc. Igualmente fueron cuestionadas y comenzamos a separar a aquellos competidores que realmente representaban una seria competencia. Al final de todo esto comparamos la lista de la mañana con las de la tarde y tachamos aquellos argumentos que teníamos en común con la competencia y los que no quedaban tachados eran nuestras reales ventajas sobre la competencia.
Quizá te parezca mucha vuelta para llegar hasta allí, pero lo que debes tener en cuenta es que si no conoces la diferencia que hay entre tu producto y el de tu competencia eres un vendedor incompleto. Al final de la anécdota nos dijo nuestro jefe que esta dinámica la había extraído de un libro maravilloso How to Sell Against Competition de John Fenton, libro que luego pude leer y que aun todavía conservo. En este libro denominan a estás características especiales de tu producto AUV (argumento único de ventas) ese beneficio que los demás no tienen. No esperes a tener un jefe especial para que haga algo similar, proponlo en tu oficina y te aseguro que más de un compañero te lo agradecerá.
