El Camaleón de las ventas

Por: José Miguel Mena

De acuerdo a una acertada definición de wikipedia el camaleón en la cultura occidental dentro del lenguaje cotidiano tiene la connotación de las personas que adaptan su comportamiento a la situación que viven en algún determinado momento, en algunos casos se usa en un sentido peyorativo como sinónimo de falsedad e hipocresía. En lo que nos compete al tema lo utilizaremos como para definir la capacidad de adaptación que debe tener el vendedor al tratar con un universo de personas diariamente donde aparecerán diferentes circunstancias de personalidad individual.
El vendedor que desea tener éxitos duraderos debe adaptarse al comportamiento del cliente en cada ocasión, algo así como una especie de actor que se adapta al papel de la obra en que trabaja. Las personas desempeñan distintos papeles, en ocaciones son maestros, super héroes, atletas. Y el vendedor ha de ajustarse al papel mentaneo del cliente.
He aquí unos ejemplos sacados de la práctica:

1. El cliente muestra un aire deportivo y dinámico. Sea alegre, vivo, estimulante y divertido.
2. El cliente se muestra arrogante. No haga el papel de ofendido. Déjese tranquilamente intimidar un poco, pero permanezca seguro de si mismo.
3. El cliente le acoge con aire de gran seguridad. Descúbrase ante su superioridad.
4. El cliente parece preocupado y nervioso. Dele a su interlocutor ocasión de decir lo que lleva dentro y de recobrar su equilibrio y su presencia de ánimo.
5. El cliente de pruebas de brusquedad. Muéstrese particularmente cortez y correcto. Diferente de lo que el se espera.

Desempeñe siempre el papel que corresponde a la actitud del cliente. Si no lo hace usted, puede muy bien suceder, que después de cinco éxitos consecutivos, tenga un fracaso a la sexta vez. Y ello por la sencilla razón de que no ha sabido adaptarse a la actitud del cliente en cada ocasión.