Por: José Miguel Mena
Vendedor: Sra. Ninoska el precio de este producto es de US$ 745.00
Cliente: !Que Bueno! Es muy barato, quiero dos.
Si esta fuera la respuesta común en las ventas les aseguro que todo el mundo quisiera ser vendedor y por otro lado te puedo asegurar que las comisiones que pagarían las empresas a sus vendedores serían muy bajas.
Siempre que tú le des el precio a un prospecto escucharás la frase: No lo puedo pagar, se sale de mi presupuesto, es demasiado caro. Así que lo mejor es que recibas esta respuesta como algo normal, de hecho es tan normal que tú la utilizas a menudo cuando te toca ser cliente....¿Verdad que si?
Afortunadamente esta razón para no comprar raras veces es válida, y es en realidad muy importante, pero por lo general hay algo escondido detrás de ella. Nadie dice que pueda comprarlo a la primera.
Brian Tracy autor del Best Seller "Psicología de la Venta" en su libro "El Arte de Cerrar la Venta"
relata una breve historia vivida por él. Se encontraba promoviendo un seminario de dos días durante un fin de semana y dijo por un micrófono desde la tarima en este evento, que el costo de este seminario era de cuatro nueve cinco. Relata Brian que inmediatamente muchas personas se dirigieron hasta el stand para inscribirse en este fabuloso seminario por tan solo US$ 4.95 con todo incluido. Todo fue una confusión no planeada, el anunciante dijo el monto en cifras separadas y sonó como si se tratara de US$ 4.95 cuando en realidad era de US$ 495,00. Sin embargo algunas personas se inscribieron cuando se les explicó el contenido y la calidad de los ponentes así como el hotel donde se realizaría, mientras otros también lo hicieron pero pidiendo rebajas y financiamiento.
Esto demuestra que la cantidad que posee cualquier persona es limitada, cuando piensa en comprar un producto automaticamente piensa en otras cosas que debería comprar con la misma cantidad, siempre que tú compras quizá tengas que excluir alguna otra cosa que deseas comprar. Todo esto es muy psicológico y normal y muy democrático...nos pasa a todos sin excepción.
Decir el precio a la primera o de último en tu presentación es una decisión que tú debes tomar solo. El objetivo es estimular al máximo el deseo de comprar para que le prospecto pueda abrirse en su disposición a pagar que no es lo mismo que su capacidad de pagar.
La capacidad de pagar es la cantidad de dinero que este posee y la disponibilidad que tenga de desprenderse de él. Recuerda que mientras más deseo tenga el prospecto en adquirir tu producto el precio no será un problema, convenzálo de que lo que recibe es mayor en beneficios que lo que está invirtiendo.
Muchos expertos convergen en la opinión que decir el precio en la primera fase asesina la posibilidad de vender, pienso que esto no es necesariamente cierto, yo personalmente prefiero partir de la filosofía callejera de "Como vaya viniendo vamos viendo" He comprobado muchas veces que postergar el costo del producto cuando el cliente está ansioso por saberlo también asesina la venta porque le hace suponer que si aun tú no quieres decir el precio es porque es muy alto. Lo que debes hacer es evaluar las reacciones de rechazo tales como: "Es muy caro" comience a realizar preguntas como: ¿Por qué le parece tan caro? y seguro oirá respuestas como: "Tal empresa tiene el mismo producto o uno similar a un precio más bajo" y aquí es donde empezarás a sacar esas bondades y beneficios únicos de tu producto que supera al de la competencia.
Si siente que su producto no supera al de la competencia, llegó el momento de pedir ayuda a su jefe y pida que lo re-entrenen o váyase a vender el producto de la competencia y si cuando esté en la competencia sigue pasando lo mismo, retírese de las ventas quizá está perdiendo tiempo en esta profesión.
Vendedor: Sra. Ninoska el precio de este producto es de US$ 745.00
Cliente: !Que Bueno! Es muy barato, quiero dos.
Si esta fuera la respuesta común en las ventas les aseguro que todo el mundo quisiera ser vendedor y por otro lado te puedo asegurar que las comisiones que pagarían las empresas a sus vendedores serían muy bajas.
Siempre que tú le des el precio a un prospecto escucharás la frase: No lo puedo pagar, se sale de mi presupuesto, es demasiado caro. Así que lo mejor es que recibas esta respuesta como algo normal, de hecho es tan normal que tú la utilizas a menudo cuando te toca ser cliente....¿Verdad que si?
Afortunadamente esta razón para no comprar raras veces es válida, y es en realidad muy importante, pero por lo general hay algo escondido detrás de ella. Nadie dice que pueda comprarlo a la primera.
Brian Tracy autor del Best Seller "Psicología de la Venta" en su libro "El Arte de Cerrar la Venta"
relata una breve historia vivida por él. Se encontraba promoviendo un seminario de dos días durante un fin de semana y dijo por un micrófono desde la tarima en este evento, que el costo de este seminario era de cuatro nueve cinco. Relata Brian que inmediatamente muchas personas se dirigieron hasta el stand para inscribirse en este fabuloso seminario por tan solo US$ 4.95 con todo incluido. Todo fue una confusión no planeada, el anunciante dijo el monto en cifras separadas y sonó como si se tratara de US$ 4.95 cuando en realidad era de US$ 495,00. Sin embargo algunas personas se inscribieron cuando se les explicó el contenido y la calidad de los ponentes así como el hotel donde se realizaría, mientras otros también lo hicieron pero pidiendo rebajas y financiamiento.
Esto demuestra que la cantidad que posee cualquier persona es limitada, cuando piensa en comprar un producto automaticamente piensa en otras cosas que debería comprar con la misma cantidad, siempre que tú compras quizá tengas que excluir alguna otra cosa que deseas comprar. Todo esto es muy psicológico y normal y muy democrático...nos pasa a todos sin excepción.
Decir el precio a la primera o de último en tu presentación es una decisión que tú debes tomar solo. El objetivo es estimular al máximo el deseo de comprar para que le prospecto pueda abrirse en su disposición a pagar que no es lo mismo que su capacidad de pagar.
La capacidad de pagar es la cantidad de dinero que este posee y la disponibilidad que tenga de desprenderse de él. Recuerda que mientras más deseo tenga el prospecto en adquirir tu producto el precio no será un problema, convenzálo de que lo que recibe es mayor en beneficios que lo que está invirtiendo.
Muchos expertos convergen en la opinión que decir el precio en la primera fase asesina la posibilidad de vender, pienso que esto no es necesariamente cierto, yo personalmente prefiero partir de la filosofía callejera de "Como vaya viniendo vamos viendo" He comprobado muchas veces que postergar el costo del producto cuando el cliente está ansioso por saberlo también asesina la venta porque le hace suponer que si aun tú no quieres decir el precio es porque es muy alto. Lo que debes hacer es evaluar las reacciones de rechazo tales como: "Es muy caro" comience a realizar preguntas como: ¿Por qué le parece tan caro? y seguro oirá respuestas como: "Tal empresa tiene el mismo producto o uno similar a un precio más bajo" y aquí es donde empezarás a sacar esas bondades y beneficios únicos de tu producto que supera al de la competencia.
Si siente que su producto no supera al de la competencia, llegó el momento de pedir ayuda a su jefe y pida que lo re-entrenen o váyase a vender el producto de la competencia y si cuando esté en la competencia sigue pasando lo mismo, retírese de las ventas quizá está perdiendo tiempo en esta profesión.
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