Por: José Miguel Mena
"Ok muchachos a partir del lunes y durante una semana vamos a dedicar todas las mañanas para hacer un entrenamiento dictado por el famoso coach de ventas Don Fulano de Tal, no dejen de asistir porque será de máximo provecho para todos."
Y pasada la semana toda la fuerza de ventas sale muy renovada y con muchas ganas de aplicar el nuevo conocimiento aprendido, pero en un tiempo breve lo abandona, como dice la vieja frase "Arranca como todo un pura sangre pero frena como un asno" Las razones que generan este enfriamiento son muy variadas:
.- Cuando decidiste arrancar ya olvidaste lo aprendido o posiblemente lo bloqueaste (todo lo nuevo y lo que amerite un cambio nos asusta y tenemos la tendencia a bloquearlo).
.- Quizá cuando te disponías a hacerlo te asignaron otra actividad o simplemente por ordenes de tu jefe siguieron haciéndolo de la manera tradicional. (a tu jefe también le asustan los cambios y prefiere seguir en su esfera de comodidad)
.- O sientes que aplicar esta técnica que acabas de aprender amerita dedicarle tiempo y entonces será mejor que lo hagas después, quizá a comienzos del año que viene. !En enero puede ser!
,. Mientras tanto puedes seguir haciéndolo de la misma manera que lo haces, total, así lo has hecho siempre.
Cuando comienzas a utilizar sólo CPR, necesitas todo el apoyo de tu gerente de ventas, ya que el éxito de trabajar por referidos estriba en el constante monitoreo de todas las actividades; ejecucíon y sus resultados. Si es este tu caso te felicito, porque casi todos los gerentes de ventas que he conocido son criados y entrenados en visitas y llamadas en frío, pero si tú no tienes esta suerte, te toca que conseguir lo que llama Joanne Black BUSINESS BUDDY a quien llamaré ahora el compañero de ventas. Consiste en encontrar a alguien quien también esté en las ventas igual que tú, alguien quien tú consideres exitoso y respetes, pero siempre fuera de tu organización, no importa si trabaja en otro mercado diferente al tuyo, de hecho es mejor, así de esta forma será más entretenido y tendrás una perspectiva diferente que puede aportarte cosas nuevas y frescas. No importa si este compañero de ventas está lejos, en otro lugar de país o incluso fuera de él, recuerda que toda la tecnología de comunicación existente hacen que desaparezca la distancia.
Lo más importante es encontrar a esta persona y notificarle tu determinación de trabajar sólo CPR como único método de captación de clientes y que tienes aspiraciones de incrementar tus ingresos por lo menos en un 35% mensual. Si esta persona se motiva lo único que tienes que explicarle que es lo que significa CPR e invitarle a desarrollar todas las estrategias que puedan aprender y ejecutar.
Pueden reunirse para hablar 20 a 30 minutos colocando un día específico a la semana. En estas reuniones deben comunicarse todas las actividades y sus resultados de tal forma que puedan evaluarse mutuamente y crear planes para seguir desarrollándose.
Si estás entrando a este blog por primera vez hay una serie de artículos relacionados con este tema etiquetados en la categoría de CPR que puedes y debes leer para captar mejor la idea del compañero de ventas.
Y pasada la semana toda la fuerza de ventas sale muy renovada y con muchas ganas de aplicar el nuevo conocimiento aprendido, pero en un tiempo breve lo abandona, como dice la vieja frase "Arranca como todo un pura sangre pero frena como un asno" Las razones que generan este enfriamiento son muy variadas:
.- Cuando decidiste arrancar ya olvidaste lo aprendido o posiblemente lo bloqueaste (todo lo nuevo y lo que amerite un cambio nos asusta y tenemos la tendencia a bloquearlo).
.- Quizá cuando te disponías a hacerlo te asignaron otra actividad o simplemente por ordenes de tu jefe siguieron haciéndolo de la manera tradicional. (a tu jefe también le asustan los cambios y prefiere seguir en su esfera de comodidad)
.- O sientes que aplicar esta técnica que acabas de aprender amerita dedicarle tiempo y entonces será mejor que lo hagas después, quizá a comienzos del año que viene. !En enero puede ser!
,. Mientras tanto puedes seguir haciéndolo de la misma manera que lo haces, total, así lo has hecho siempre.
Cuando comienzas a utilizar sólo CPR, necesitas todo el apoyo de tu gerente de ventas, ya que el éxito de trabajar por referidos estriba en el constante monitoreo de todas las actividades; ejecucíon y sus resultados. Si es este tu caso te felicito, porque casi todos los gerentes de ventas que he conocido son criados y entrenados en visitas y llamadas en frío, pero si tú no tienes esta suerte, te toca que conseguir lo que llama Joanne Black BUSINESS BUDDY a quien llamaré ahora el compañero de ventas. Consiste en encontrar a alguien quien también esté en las ventas igual que tú, alguien quien tú consideres exitoso y respetes, pero siempre fuera de tu organización, no importa si trabaja en otro mercado diferente al tuyo, de hecho es mejor, así de esta forma será más entretenido y tendrás una perspectiva diferente que puede aportarte cosas nuevas y frescas. No importa si este compañero de ventas está lejos, en otro lugar de país o incluso fuera de él, recuerda que toda la tecnología de comunicación existente hacen que desaparezca la distancia.
Lo más importante es encontrar a esta persona y notificarle tu determinación de trabajar sólo CPR como único método de captación de clientes y que tienes aspiraciones de incrementar tus ingresos por lo menos en un 35% mensual. Si esta persona se motiva lo único que tienes que explicarle que es lo que significa CPR e invitarle a desarrollar todas las estrategias que puedan aprender y ejecutar.
Pueden reunirse para hablar 20 a 30 minutos colocando un día específico a la semana. En estas reuniones deben comunicarse todas las actividades y sus resultados de tal forma que puedan evaluarse mutuamente y crear planes para seguir desarrollándose.
Si estás entrando a este blog por primera vez hay una serie de artículos relacionados con este tema etiquetados en la categoría de CPR que puedes y debes leer para captar mejor la idea del compañero de ventas.
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