Antiguos Consejos de ventas

Por: José Miguel Mena

Hojeando un libro de ventas editado en el año 2011 pude constatar que existen personas que todavía no se han dado cuenta de todo lo que ha evolucionado las ventas desde los 50's. Es impresionante ver como todavía dan ciertos consejos para esos primeros segundos tan importantes en el primer encuentro con el prospecto.

No pierdo la capacidad de asombro cuando leo consejos como estos:

·         “Sea un  buen observador haga un paneo rápido como si fuera una cámara de cine y busque algún detalle que le pueda servir para hacer un comentario trivial que le ayude a romper el hielo”

·         “Busque si hay fotografías del prospecto y su hijos o su esposa”

·         “Si hay trofeos que indiquen que el prospecto práctica algún deporte”

·         “Fotografías que hablen si el prospecto practica pesca, submarinismo, tenis u otra afición como por ejemplo algún instrumento musical”

·         “También puede ver la decoración si tiene algo de especial”

·         “Un ventana donde haya una vista espectacular no importa si es un paisaje urbano”

En verdad la lista era larga con una serie de recomendaciones que posiblemente allá en los 50’s eran efectivas pero los tiempos definitivamente cambiaron, no solamente desde el rol del vendedor sino también del comprador, él también ha evolucionado y si tú incurres en este tipo de vetusto artilugio, será brutalmente palpable tu insinceridad.

Existe algo curioso que nos pasa a todos, no solamente a vendedores sino a cualquier persona cuando le preguntan ¿A qué te dedicas? inmediatamente la gente dice soy médico, soy ingeniero, soy maestro, soy policía… Pero cuando usted dice soy vendedor inmediatamente aparece una inevitable  pregunta... y ¿qué vende?... Piensa por un momento que es lo que tú explicas y seguramente te darás cuenta que estas dando una explicación corporativa. Yo trabajo para una empresa de diseño gráfico, Estoy en el ramo inmobiliario, soy representante de una firma transnacional en el ámbito informático. Esto puede resultar aburrido para quien escucha, quizá te ha ocurrido cuando alguien te explica a que se dedica. 

¿Nunca has considerado decirlo de una manera que venda más?  Para algo somos vendedores y tenemos que tratar de serlo las 24 horas del día sin fastidiar a los demás, casi como agentes encubiertos.

Joanne Black dice que de acuerdo a una investigación realizada por Harvard y Stanford Universities (Susan Roane www.susanroane.com)  que la principal habilidad en los negocios en el siglo XXI es la de conectarse con otra   persona a través del habla de una manera muy natural, y esto es tan determinante, hacer una buena conexión, que si no lo logras en los primeros segundos  es muy difícil que exista una segunda entrevista.

Así que debes conseguir la manera de capturar la atención de tu prospecto de una forma natural sin este tipo de ridiculeces como las descritas arriba. Y desde este blog puedo leer tu mente...¿Pero por qué no explicas como hacerlo?.... Seguro lo explicaré…