"Me cuesta mucho cerrar la venta"

Por: José Miguel Mena

En el post Las Ventas en Frío ¿Funcionan realmente?, una dama  quien escribía desde Montevideo hizo el siguiente comentario “necesito conocer estrategias de venta me cuesta mucho cerrar la venta me dedico a la publicidad”

Esta inquietud es algo muy común entre la gente de ventas. Todos en algún momento empezamos a notar cierto estancamiento en el proceso.

Hagamos un recorrido muy rápido y supongamos que elegimos un prospecto calificado porque previamente usamos CPR. Y estamos en frente de él o ella y empezamos con muy buen pie, logramos una perfecta y natural sintonía de los primeros 10 segundos, hacemos un recorrido por las experiencias del prospecto y llegamos al punto de ofertarle o hacerle una cotización, pero justamente al llegar acá todo se estanca pareciera que nuestro cliente quería escuchar la conversación pero realmente no era imperiosa la necesidad de nuestro producto.

A primera vista esto pudiese ser factible, tu prospecto no estaba tan interesado, como quien entra a una tienda y se prueba ropa sin tener el dinero para comprarla o entra a una agencia de vehículos y pide ser atendido para ver el carro de sus sueños pero hay una distancia considerable en el real hecho de poder comprarlo. Si ahondamos un poco en esta realidad nos encontraremos con la buena noticia de que algo está fallando en nosotros. Digo buena noticia, porque si la falla está en nosotros podemos corregirla, cuando es un factor exógeno no es mucho o nada lo que podamos hacer.

¿En que podemos estar fallando?

·         Revisa tu exposición y observa si realmente tú estas esgrimiendo reales beneficios comerciales para  tu prospecto (reducir costos, incremento de las ventas, mejorar los tiempos de producción, entrega, ahorro de espacio…) ¿Qué es lo que realmente hace tu producto?  Esto hace un buen efecto, recuerda que los seres humanos sacamos el dinero cuando palpamos que estamos recibiendo lo suficiente.

·         Está comprobado que de toda la información lineal que tú suministras al prospecto. es decir, características generales, datos técnicos, especificaciones detalladas, procesos de pago, tiempos de entrega etc. puede olvidarlos con mucha facilidad. Pero una historia es difícil de olvidar. Por eso es más fácil recordar los chistes de la oficina que alguna cifra o número telefónico.  Así que no vaciles en contarle como un cliente de tu empresa (no importa si lo está manejando otro ejecutivo) logró resolver necesidades similares, conviértete en todo un cuenta cuentos, como si tú fueras el protagonista y estuvieras dando un testimonio

·         A través de tu exposición haz sentir al cliente todos los beneficios que el  puede obtener, no vayas tan rápido a caer en especificaciones técnicas y aun peor en el tema de cuanto cuesta. Anda despacio si no lo haces se notará que tu deseo es tan sólo ganar tu comisión, como decía un director de ventas que conocí “Esta bien que tengas hambre, pero que no se den cuenta”

·     Algo fundamental, haz preguntas que permitan que tu prospecto te transmita toda la información que necesitas para que tú mismo evalúes si tu producto le puede servir, averigua como lo hacen actualmente y explica como lo pueden hacer con tu producto  o servicio, recuerda que es imperativo que tu prospecto relacione tu producto con el valor que obtendrá, no lo dejes al asar, esto es lo que provoca el estancamiento.