Los primeros 30 segundos en las ventas o ¿son menos?

Por: José Miguel Mena

Si llegaste a este post por primera vez por favor lee el anterior ya que está directamente relacionado con éste.

Mucho se ha escrito y casi todos concluyen en que tienes 30 segundos para hacer ese importante primer contacto en ventas. 

Te invito que hagas una prueba, toma un cronómetro y busca algún amigo, si está en ventas mejor y dile que te explique a que se dedica, cuando comience, echa andar el cronómetro sin especificarle al amigo cuanto tiempo tiene. Si lo hiciste, pudiste apreciar dos posibles cosas: .- que utilizó los 30 o más segundos diciendo la explicación corporativa o incluso solamente utilizó la mitad del tiempo o menos. Ahora toma el mismo cronómetro y hazte mentalmente la pregunta ¿A qué se dedica usted? Y limítate a observar en silencio como pasan estos 30 segundos. Ahora podrás darte cuenta que 30 segundos son una completa exageración para explicar lo que haces. Lo cierto es que deberías hacerlo en 10 segundos para que con tu explicación puedas hacer ese enganche con el prospecto. Tomando en cuenta la investigación de Harvard y Stanford si no le gustamos a nuestros prospectos, no hay vida, son bajas las probabilidades de que haya una segunda vez, entonces tienes que trabajar partiendo de un explicación que sea lo suficientemente atractiva e intrigante, no puedes partir de la fastidiosa misión y visión de la empresa (todas son iguales), ni de las especificaciones de tu producto y lo superior que él es en frente de tú más cercano competidor, necesitas conectarte en una relación donde lo que prevalece es tu calidad humana y la de tu prospecto,  esto no debes perderlo de vista, él no es un enemigo a vencer es otro ser humano igual que tú que necesita de tu destreza como asesor para lograr su objetivo.

No es tan difícil presentarse en tan sólo 10 segundos, necesitas explicar lo que haces en una o dos oraciones, pero buscando un doble efecto, informar e intrigar, algo que despierte el interés de los demás incluso si haces sonreír a quien te escucha, mejor, ya que la risa es una de esas reacciones involuntarias que son sinceras. Observa este ejemplo tomado de un taller para vendedores, es de un caso real en USA de un vendedor de asesoría en el área de IT (information technology):

“Yo ayudo a las empresas a maximizar su retorno de inversión en lo que respecta a Tecnología de la Información estratégica y las iniciativas de productos a través de modelos de planificación financiera y modelos de sistemas lógicos.” Si soy el prospecto, créeme que no entendí nada y pensaría que este vendedor me quiere impresionar con su retórica por tanto lo atendería y le diría que voy a pensarlo y que lo llamaré, sólo que en realidad no lo haré, lo enviaré a la papelera.

El mismo vendedor buscando ahora  una forma más rápida y liviana.

“Yo ayudo a la gente a resolver problemas difíciles en tiempos difíciles”

¿Qué tal? ¿Cómo lo vez?... Otros ejemplos en el mismo taller de reacciones rápidas de vendedores al realizar la pregunta ¿A que te dedicas?:

Asesor de Seguros: Yo compro seguros…usted me da el dinero y yo le compro el que a usted más le guste

Vendedor de Línea de Embutidos: Ayudamos a que las personas tengan un colesterol alto.

Vendedor de plataformas e´learning: Facilitamos que la enseñanza llegue a todo el planeta.

Vendedor de servicios hoteleros: Doy resguardo a las personas en la noche.

Asesor de Marketing: Ayudo a bajar el estrés mejor que un trago.

Estos ejemplos, unos mejores que otros, pueden darte una idea de que de manera debes presentarte y utilizar con efectividad el enganche en esos primeros 10 segundos.

Que tal si empiezas por crearlo en tu propio estilo y con tu producto. Algunas cosas que te pueden ayudar

.- Primero empieza por escribir la forma que normalmente respondes a esa pregunta ¿Y  a qué te dedicas?

.- ¿Cuál es la parte más inusual de lo que tú haces?

.- ¿Qué haces en tu trabajo que otros no hacen?

.- ¿Cuál historia de un cliente en particular puedes contar que atrape la atención de un prospecto?

.-¿Cuál es esa característica especial  de tu producto que puedas explicarla en una forma de beneficio único?.

Cuando lo apliques verás si funciona a través de la reacción del prospecto: ¿Se ríe? ¿Pregunta,  como buscando más información? Algo que te indique que está reaccionando mejor que cuando usas la retórica empresarial.

Vale decir algo para finalizar, esto no es necesario cuando utilizas CPR. En estos casos ya el nivel de confianza y enganche está previamente iniciado por la persona que te ha referido. Te invito a que lo pruebes unas cuantas veces en relaciones no comprometidas, es decir úsalo primero con amigos  o cuando alguien te pregunte ¿A que te dedicas? Y observa la reacción. Recuerda que las técnicas en ventas no son 100% garantizadas pero si no la pruebas si te puedo garantizar que no funcionarán...