Este trabajo es el artículo del mes de www.topsalesword.com
Sin duda alguna un excelente post. José Miguel Mena
Por. Jeffrey Gitomer
Durante su existencia usted ha evaluado su vida con base en la percepción y juicios de los valores.
Puedes llamarlos decisiones, momentos de verdad o acciones. Intuitivamente se centran en torno al valor y su percepción de la misma o el peso que le des a ellos de acuerdo a la decisión que tomes
Es lo mismo en ventas, pero en el proceso de venta hay dos valores de percepción y dos valores de juicio. Uno es el valor de percepción y juicio que tú haces y otro el valor y percepción que tu cliente hace.
Es evidente que el juicio de valor del cliente y la percepción rige el proceso de venta. Sin embargo, tú, el vendedor, tienes un gran impacto en cómo el valor es percibido y finalmente, cómo su juicio es hecho.
El valor de tus juicios viene de:
- Como te sientes en tu empresa
- Como te sientes con tu producto
- Como te sientes contigo mismo
- Como te sientes con el cliente y su proceso de compra
Tú has colocado un valor de ti mismo que se refleja en tus habilidades de ventas, tu actitud, tu sistema de creencias, de tu veracidad y tu ética. Si tú no estás dispuesto a comprometer a ninguno de ellos, no serás un vendedor con éxito en el largo plazo.
Ese, eres tú.
Y por otro lado está el cliente. Ya se trate de un cliente existente o potencial, que están haciendo todo tipo de juicios de valor sobre usted, su producto y de su empresa - en ese orden.
La mayoría de sus juicios acerca de usted son hechos durante la presentación misma, pero a medida que la era digital progresa, muchas de estas percepciones y juicios ante de que tú (el vendedor) te presentes en la escena.
En estos días, La Madre Google puede crear previamente ideas de valor que no simplemente resuelven acerca de tu producto y tu precio, eso es una parte de la ecuación. Su reputación personal y la reputación de su empresa desempeñan un papel importante en la percepción del juicio de valor del cliente.
LA PRINCIPAL PISTA AL REVÉS: La mayoría de los vendedores usan Google para conseguir información de la empresa y la persona con que se reunirán. Este mismo vendedor NUNCA toma la misma cantidad de tiempo en Google para mirar como su potencial cliente lo verá.
Es un gran misterio para mi ver como los vendedores piensa que están invisibles. Mientras tanto, tu reputación (y/o la falta de ella) está totalmente disponible para el cliente antes de que tu entres en su oficina.
La mayoría de los vendedores, los más probable es que tú estés incluido:
- No tienen una página de negocios de Facebook
- No tienen twitter
- No tienen un blog
- No tienen un canal You Tube
- Tienen menos de 500 conexiones en Linkedln
¿Qué podrían ellos (de ti) estar pensando?
Tomará menos de un minuto a tus prospectos y clientes existentes para realizar un busqueda completa en internet acerca de ti y lo más probable es que usted nunca ha hecho uno sobre sí mismo. Sus ventas en la cuerda floja.
PENSAMIENTO ERRADO: Las personas sin presencia en internet, sin presencia de marca y con una escasa reputación, siempre se excusarán con la débil razón de que de todas maneras el cliente sólo compra por precio. Ellos están estúpidamente equivocados
¿Si tu cliente está buscando hacer un juicio de valor antes de que tú llegues, que va él a encontrar?
BUENA NOTA: Si el cliente está buscando tener valores de juicio y percepción acerca de ti durante tu presentación muy buena parte de ellos ocurrirá antes de que la reunión se lleve a cabo.
Yo sólo acabo de darte una re-definición de la palabra valor añadiendo las palabras percibido (percepción) y juicio. Estas son las palabras que ellos utilizan mientras él o ella están tomando una decisión.
Ten en cuenta que no he usado las palabras añadir o añadido cuando me refiero a la palabra valor y nunca lo haré.
Tu mayor trabajo como vendedor es el de crear valor y su reputación en el mercado, de modo que cuando su cliente potencial está buscando información acerca de ti, pueda encontrarla.
He enumerado los elementos basados en el valor que tú necesitas para tener éxito. Yo me atrevo a decir que es probable que no los tengas, y ahora es el momento en que puedes hacer tu propio juicio de valor y si vale la pena la inversión de tiempo para crearlos.
En mi opinión, no es una opción, es un imperativo.
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