Por John Jantsch
La mayoría de las personas se refieren a estas redes sociales como un medio social de mercadeo – esto implica que el uso de estas nuevas tácticas y herramientas sea básicamente dominio del departamento de mercadeo.
Es curioso, pero siempre he dicho que mientras mercadeo es el dueño del mensaje, ventas posee la relación, así que usar las redes sociales para construir relaciones más profundas sobre la base de cliente por cliente, parece algo muy natural para el equipo de ventas.
No importa lo que tú pienses acerca de las redes sociales personalmente, tus clientes se están moviendo dentro de una red social, así que tú y tu organización no tienen más remedio que ver como sacarle el mejor provecho a esta evolución.
Adaptar este concepto puede ser realmente útil para conseguir ventas y amigos del marketing en una misma página, pero la pregunta más grande es ¿Qué pasará cuando tú competidor comience a hacer esto y tú no estés presente?
A continuación se presentan cinco formas en que el marketing y las ventas pueden trabajar juntas para utilizar los medios de comunicación social en el departamento de ventas.
1) Crear estaciones de escuchas
Las redes sociales y el seguimiento de su reputación a través del monitoreo constante se han convertido en una función vital para el departamento de mercadeo. Yo me pregunto cuantas organizaciones comparten y filtran contenidos acerca de productos, necesidades, tendencias, competidores y clientes que se captan mediante un control eficaz.
Establecer un filtro para un canal de información y hacerlo disponible al grupo de ventas podría ser una buena manera de usar esta data. Aun usando Yammer, un cliente empresarial Twitter o estableciendo un hashtags especial para marcar y filtrar contenidos de industrias relevantes enviadas vía e-mail o RSS alert sería una herramienta criminalmente competitiva
2) Construye un CRM social
Para mí, añadir actividad de las redes sociales a tus clientes y prospectos más importantes no es algo tan brillante, pero no muchos vendedores y gente de marketing han acariciado esta idea todavía. Usando RSS o módulos de red social correctamente añadidos al más popular software de CRM, un vendedor puede ganar una buena cantidad de información de un prospecto o cliente con solo dar un vistazo en Twitter y Facebook a las actualizaciones añadidas automáticamente al registrarse un contacto.
Cualquier vendedor te dirá que cuanto más información tengas de un cliente tanto a nivel personal como profesional, es más fácil hacer un contacto. Encarémoslo, la gente prefiere comprar a las personas con que ellos se conectan.
Los vendedores necesitan tener el hábito de conectarse por Linkedln o Facebook con el prospecto con que ellos se reunieron en la noche anterior en un evento, para una conexión en persona más sencilla y natural.
La educación y las relaciones son dos funciones vitales que las redes sociales te facilitan realizar
3) Mina de prospectos
Cada minuto de cada día los prospectos están expresando la insatisfacción con los productos ofrecidos por los vendedores de todo el mundo. Realmente ellos siempre han hecho esto, pero ahora es muy fácil oírlo.
Ahora los vendedores tienen la habilidad de profundizar y ver los detalles utilizando herramientas como Twitter advanced search combinado con TweetDeck o RSS, y pueden escuchar cuando los prospectos se están expresando en tiempo real, una buena señal de compra específica para sus .productos y servicios.
Vendedores y mercadotecnistas inteligentes están entendiendo como filtrar, agregar y responder a esta nueva forma de generación de prospectos en esta mina de conversación de red social.
4) Desarrolla una comunidad
Siempre he sido un defensor de traer clientes para permitirles estar en las redes y discutir con sus pares los desafíos que enfrentan. Traer cuatro o cinco clientes juntos para almorzar de vez en cuando es una tremenda manera para un vendedor de agregar valor y generar lealtad.
Las herramientas que nos proveen las redes sociales hacen el mismo efecto del almuerzo pero mucho más fácil. Los vendedores necesitan darle la mano a sus prospectos y clientes para que se conecten en Facebook, Lindkedln o aun grupos de Flickr para facilitarles la conexión con otros y así crear una comunidad on line y en consecuencia construir relaciones más profundas y beneficios mutuos
5) Enseñar y amplificar
Si tu empresa es principalmente una organización de ventas B2B y has comenzado a dominar algunas de las cosas que se han dicho en este post, tienes una tremenda oportunidad.
Cada empresa, incluyendo a aquellas donde tú tienes clientes y prospectos, deben manejar muy bien las redes sociales y las herramientas de mercadeo on line.
¿Qué pasa si su equipo de ventas añadió la enseñanza del uso de las redes sociales a uno de sus prospectos y las actividades de servicio a cliente? Muy al final de todo esto, la realidad del trabajo de un vendedor es siempre a ayudar a sus clientes a alcanzar sus metas de negocios. El vendedor que mira más allá del producto propiamente dicho y se focaliza en ayudar a sus prospectos y clientes siempre ganará.
Mantenga seminarios de capacitación en su oficina web Twitter para los clientes, invite a un grupo de socios estratégicos para crear un blog comunitario, cómo Facebook Fan Page.
Aun si te sientes más cómodo trayendo expertos de afuera, conseguirás buenos puntos en esa categoría de alcanzar objetivos.
Una Vez que consigas ayudar a tus clientes a conseguir más actividad involucrada con las redes sociales, añádelos a tu CRM social, crea una lista de Twitter, marca sus páginas de Facebook. Entonces ya sea mediante el uso de una herramienta como TweetDeck o con la ayuda de Google Alerts y RSS - Retweet su contenido, el comentario sobre sus post, Digg su contenido, y encuentra la manera de ayudar a ampliar lo que tus clientes están haciendo
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