¿Y donde están los clientes? (Parte 2)

Por: José Miguel Mena

“El truco de las 5 cartas”, prospección por referencia (Parte 2)

Reflexiones personales con esta técnica:

Como les dije al comienzo este libro lo leí hace mucho tiempo, en enero de 1.989 (me acuerdo porque puse la fecha en la guarda del libro) Y recuerdo que el Sr. Fenton hacía algunas recomendaciones acerca de esta técnica:

• Ni se le ocurra decir al cliente algo como esto _ Permítame Sr. Cliente hacerle un truco. Esta frase no debe formar parte del vocabulario de ningún vendedor profesional.

• ü Esta técnica solo debe hacerse cuando ya usted tiene tiempo en las ventas, es decir no es recomendable para novatos, ya que necesita verse seguro de lo que hace y debe hacerlo sin titubeos, de una forma muy natural

• No sea codicioso solo saque cinco referidos que no sean más, su cliente podría sentirse mal y buscaría cualquier escusa para no seguir.

Yo en lo personal no pido la dirección solo el teléfono, en mi país la gente es un poco paranoica y no le gusta dar direcciones por la inseguridad social en que vivimos. En lo que respecta a llamar me limité a solamente pedirle que llamara al primero que por lo general va a ser la persona que goza más de la confianza del cliente. Si su cliente al llegar a esta parte decide no llamar a nadie no vaya a tratar de persuadirlo pero notifique que usted lo mencionará cuando llame a estas personas para pedirle una cita, por lo general esto si lo acepta, no puede decir tantos no seguidamente. Pero si se rehúsa, dígale muy seria y profesionalmente que entonces no llamará a ninguno porque no tendría ningún sentido e inmediatamente pregunte

Vendedor: _ ¡Sr. Ejemplo! ¿No está usted satisfecho con el producto que nos acaba de comprar?

Le sorprenderá que muchos cambiarán de opinión y dirán:

Cliente: _ Bueno, está bien mencióname no hay problema

Otro buen detalle, el Sr. Fenton dice que deben ser estrictamente 5 cliente y no más de cinco, quiero decirte que la primera vez que usé esta técnica vendía productos financieros de un banco y el cliente me dio diez prospectos, tuve que utilizar el respaldo de las tarjetas para llevarme esta información también. Recuerdo que de los diez cerré seis esto fue maravilloso porque desde ese entonces casi nunca llamo ni visito a nadie en frío.

Para finalizar quiero decirte que esto funciona porque además de seccionar la memoria de tu cliente para que piense en pequeños grupos de personas y no en todo su universo de amistades y conocidos, también debe admitir que nosotros los humanos somos altamente curiosos y la forma lúdica de esta técnica le será irresistible. Quiero despedirme invitándote a que te atrevas a usar esta técnica de las cinco cartas y si puedes escríbeme y dame tu opinión me será útil, de mi parte te deseo mucho éxito y te reitero el empeño de mi palabra en que a mi me funcionó. Si quieres leer la primera parte de esta interesante y productiva manera de conseguir clientes haz click ¿Y dónde están los clientes? Parte 1

Gracias por leer

José Miguel Mena