En ventas no hay leyes / CPR

Por: José Miguel Mena

Como decía un gerente de ventas de una compañía de radio comunicaciones trunking que conocí “En ventas no hay nada escrito en piedra” es decir no hay reglas, ni leyes que la rijan, sin embargo me atrevo a aseverar que las ventas se dividen en dos partes, las cuales son de vital importancia, es decir, 50 y 50 pero ambas están íntimamente relacionadas, tanto que serían comparables a una hoja de papel bond, no podrías despegar una cara de la otra, algo así como que si una no está la otra tampoco. Estas dos partes importantes son:

1.- La prospección:

Encontrar los prospectos donde sea posible hacer la conexión de confianza para poder calificarlos, y así tener muchas posibilidades de encontrar a alguien que realmente necesite nuestro producto y poder lograr ventas de calidad, si esto no existe amigo vendedor(a) usted no venderá nada a menos que posea un producto que la mayoría inevitablemente use, algo así como el aíre que respira o el papel higiénico.

2.- La venta:

El proceso en toda su extensión, el manejo prolijo del producto, sus características y beneficios, manejar muy bien las técnicas de presentación, técnica para manejar rapport, manejar objeciones. para preguntar y cerrar la venta como tal. Quiero comenzar hoy una serie de artículos basado en la primera parte, la prospección es decir., ¿De donde saco mis clientes?

En el post anterior le lancé duro a las visitas en frío. Siendo honesto, yo solo uso visitas en frío el primer mes si estoy en una nueva empresa, hago mi técnica del vendedor autómata. Consiste en poner el foco solo en trabajar con base en 100 visitas ese mes sin importar mucho con quien hablo, sin esperar resultado y estando consciente que el siguiente mes mi ingreso será cero o muy bajo, Esto me permite desarrollar la segunda parte del proceso de ventas en la división arriba mencionada, es decir puedo manejar la presentación de mi producto e ir escuchando las objeciones que me harán, una especie de entrenamiento in situ (por cierto que si le dices esto a tu jefe de ventas te dirá que no lo hagas) Lo mejor de esto es que te aseguro que este mes cerrarás algún negocio o más de uno y esto sería muy bueno ya tienes clientes para aplicar CPR y de allí seguir vendiendo profesionalmente y con mucha comodidad.

No es que esto de CPR sea tan fácil, es decir, no se hace fácil porque hay que hacer un cambio de la manera tradicional de trabajar con visitas o llamadas en frío tan arraigada en la mayoría de los departamentos de ventas (Sé que hay excepciones). Si este cambio fuera muy sencillo todo los vendedores lo aplicarían, todo el mundo vendería y entonces la profesión no sería tan rentable porque el salario no sería tan sustancioso. Así que si eres de los que todavía hablan de AIDA en ventas como algo novedoso (AIDA: atención-interés-demostración –acción) tienes que prepararte a romper con algo tan viejo como eso, funcionó cuando era fácil captar la atención de alguien con un televisor por allá a finales de los años 20. Cambiar siempre nos asusta y ese miedo nos impide avanzar, he aprendido que cuando te estas desmoronando lo mejor sería intentar algo nuevo y si no sale bien de todas formas ya estabas a punto de caer.

Cambiar a CPR amerita estar presente, bien conectados con el resto de las personas y este contacto tiene que ser en el mundo real no en el mundo virtual de la tecnología (Dios bendiga a la tecnología) hay que desprenderse un poco de los celulares y los PC para hacer contacto con la gente, la tecnología es una herramienta a nuestro servicio pero todavía no sustituye el contacto humano. Te invito a leer un excelente artículo acerca de las redes sociales haz click aquí.