¿Quien quiere comprar?

Por: José Miguel Mena

• ¿Quién está reclutando nuevo personal?
• ¿Quién está aumentando capital?
• ¿Cuáles empresas están comprando otras empresas?
• ¿Quién está cambiando o diversificando o ampliando?
• Pregunta ¿Cuándo estará terminado el edificio?
• Revisa las nuevas subcripciones en los registros de industrias
• ¿Dónde hay nuevas empresas?
• ¿Cuáles empresas están cambiando su locación?
• ¿Dónde están las nuevas oficinas o depósitos?
• Manten un contacto cercano con tus colegas.
• ¿Cuáles empresas están subiendo en el mercado?
• ¿Qué pasa en aquel o este lugar?
• Consulta con tus colegas si están dispuestos a intercambiar listas de clientes negativos. Te sorprenderá el resultado.
• Visita ferias, seminarios y congresos. Consigue la dirección de los participantes y haz contacto con ellos.
• Pregunta a otros proveedores ¿Quién está haciendo una gran inversión? ¿Cuál de ellos puede estar interesado en tus productos?
• Gerentes de bancos, agentes de seguros, asesores de publicidad, consejeros tributarios, abogados... Pide referidos.
• Revisa directorios, guía de teléfonos públicas, catálogos de ferias, y por supuesto usa el mejor invento de finales de siglo: internet y sus redes sociales.
• Visita asociaciones de empresas ¿Quién es el lider?
• No olvides la publicidad en radio, periódico, Tv, la web etc. ¿Quién está invirtiendo en publicidad?
• Vigila de cerca a tu competencia. Si hay alguien comprándole mucho también podría comprarte a ti.
  

Cartas para conseguir una entrevista de ventas

Todos los días los posibles clientes reciben e-mails pidiéndoles entrevistas. La mayoría de estas cartas suelen decir lo mismo. “Me sentiría muy agradecido si usted me da la oportunidad de visitarle y hablar de nuestro producto”Pregúntate a ti mismo ¿Esta carta despertaría tu interés si estuvieras en el lugar de tu prospecto? Poco probable ¿verdad?

Esta carta está escrita desde el punto de vista del vendedor. ¿Qué tan interesado puede estar tu prospecto en recibir tu agradecimiento? Pero. Si escribes dicha carta desde el punto de vista de este posible cliente hay más posibilidades de conseguir una entrevista y por supuesto de convertir ese prospecto en un nuevo cliente. Los prospectos pueden recibirte con mucho interés e inclusive ellos pueden aplazar la decisión para hacer un pedido a otro vendedor solo para poder oír tu oferta. Capta su atención con mejores argumentos

"Usted ahorrará 15% mensual de los gastos de cobranza"

"En tan sólo 7 minutos le explicaré 5 maneras de reducir sus costos de transporte"

"Usted podrá incrementar 17% su producción sin presionar ni sus máquinas ni a su personal"

Energetiza tus argumentos con información de lo que ha hecho tu producto para algún cliente conocido en el mercado aunque sea competencia de tu actual prospecto. Este tipo de táctica puede ser más convincente que 1.000 palabras que tú puedas decir

"Este artículo de la revista Dinero apoya lo que estoy diciendo"

"Si usted quiere llamar al Sr. Rodrigo Gutierrez de Empresas Linker (05812-241.52.27) y pregunte lo que nuestro producto hizo por ellos"

"Su vecino Metalúrgica Mckenzie C.A. ha estado usando nuestro producto durante dos años consecutivos"

Pruébalo y vende

Por: José Miguel Mena

Un fabricante de láminas plásticas estaba promocionando un nuevo producto para decorar y proteger paredes. El principal argumento de venta era que el color estaba pintado con una capa transparente de vinyl y luego pintada con una capa protectora. En condiciones normales fue imposible hacer contacto con la superficie de color. La empresa invitaba a los clientes a rasguñar la capa protectora y para motivarlos a esta prueba entregaba una tarjeta de presentación con una muestra del material y una lima de uña e instrucciones de como raspar aquella superficie.
Los clientes disfrutaron mucho esta prueba. La invitación a verificar ellos mismos la calidad de este material convenció a muchos prospectos quienes habían estado reacios a comprar cuando tan solo se les explicaba con palabras.
Los vendedores de extintores para incendios son expertos en fuego. Es muy fácil convencer a los clientes a asistir a una sesión simulada de fuego. A decir verdad casi todo el mundo a querido a ser bombero alguna vez en su vida y ver como el fuego se consume rociando en este caso el químico manipulando el extinguidor, es como jugar a ser miembro del honorable Cuerpo de Bomberos.
Un vendedor de trituradores tiene un excelente show. (esta unidad se conecta a la cañería del desagüe) El vendedor lleva consigo un aparato de demostración, lo conecta y lo pone a triturar una botella de cerveza, esta queda reducida a polvo, que es recogida en un depósito, luego toma el polvillo con sus manos y lo pasa por la piel de su rostro para demostrar cuan triturado a quedado la botella de vidrio.

Agresividad en las ventas

Leyendo las ofertas de empleo, llama la atención el hecho de que entre las características del perfil de un vendedor que piden las empresas es el dinamismo “Se solicitan personas dinámicas” Lo que aquí se entiende por dinamismo es sinónimo de agresividad en la terminología psicológica.

La agresividad es uno de los instintos básicos del ser humano. Es el motor de la autoafirmación del individuo frente a su entorno. Todos los seres humanos tienen un potencial de agresividad más o menos igual; las diferencias residen solamente en la elaboración y en la forma de manifestar esta agresividad.

Por paradójico que parezca, una persona agresiva en el sentido negativo del término es aquel cuyo potencial de agresividad está perturbado y se exterioriza sin control.

A la inversa, la persona pacífica y bien adaptada es aquella que está en armonía con su agresividad.

La conversación de ventas, incluso la más normal, está llena de agresividad por las dos partes. Aquí hablaremos únicamente del vendedor.

El buen vendedor debe afirmarse e imponerse.

Solo así puede llegar con seguridad al cierre de la venta. Podemos distinguir dos tipos opuestos de vendedor.

El vendedor que reprime su agresividad. Aparece angustiado y exageradamente modesto, siendo evidente su falta de seguridad. Y como no sabe imponerse claramente, se hace daño a si mismo. Si pudiera hablar con franqueza cuando la ocasión lo requiere, si pudiera incluso plantear una verdad desagradable ante su cliente o ante su jefe, recuperaría su aplomo y volvería a tener confianza en si mismo.

El tipo contrario es el del vendedor que no controla apenas su seguridad. Se pone pesado, no guarda las distancias y suele carecer de tacto. Quiere, por encima de todo, imponerle algo a su cliente, dominarle y aumentar así el sentimiento de su propio valor. De este modo, suscita automáticamente en los clientes reacciones de defensa.

El vendedor que tiene una confianza equilibrada en si mismo es el que está en el justo medio. Poco le importa que de vez en cuando le apostrofe un cliente.

J. Geissier, Psicólogo - Tomado del Libro "Más Ventas"

Supera la flojera en 10 minutos

Por: José Miguel Mena

No existe habitante de este planeta que en alguna ocasión no haya sentido flojera de realizar algo.
Tenía que hacer algunas llamadas, responder algunos e-mails, hacer un informe estadístico, elaborar algunos presupuestos.
Pero la estoy disfrutando en grande viendo este partido de football, o estoy pasando un rato tan agradable con esa persona tan especial, o esa serie de televisión tan divertida no me la puedo perder.
Aun no se ha inventado una vacuna que inmunice contra la flojera. Todos queremos permanecer en esa situación tan agradable que no queremos soltar.
Investigaciones psicológicas recomiendan un simple ejercicio para superar ese momento de flojera.
Haga esa actividad que está postergando a manera de ensayo durante diez minutos. Le sorprenderá que en tan solo cinco minutos, eso que debe hacer se tornará fácil de elaborar e incluso muy interesante y ¿por qué no? entretenido. A los diez minutos se sentirá a gusto y habrá olvidado la actividad que no quería dejar.
Existe una antigua frase " No comience buscando una gran solución, sino por una pequeña acción".
La próxima vez que la flojera ataque, pruébelo, nada pierde y podría ser un excelente inicio para mejorar su actividad. La sensación de satisfacción que disfrutará al terminar bien vale la pena.