Leyendo las ofertas de empleo, llama la atención el hecho de que entre las características del perfil de un vendedor que piden las empresas es el dinamismo “Se solicitan personas dinámicas” Lo que aquí se entiende por dinamismo es sinónimo de agresividad en la terminología psicológica.
La agresividad es uno de los instintos básicos del ser humano. Es el motor de la autoafirmación del individuo frente a su entorno. Todos los seres humanos tienen un potencial de agresividad más o menos igual; las diferencias residen solamente en la elaboración y en la forma de manifestar esta agresividad.
Por paradójico que parezca, una persona agresiva en el sentido negativo del término es aquel cuyo potencial de agresividad está perturbado y se exterioriza sin control.
A la inversa, la persona pacífica y bien adaptada es aquella que está en armonía con su agresividad.
La conversación de ventas, incluso la más normal, está llena de agresividad por las dos partes. Aquí hablaremos únicamente del vendedor.
El buen vendedor debe afirmarse e imponerse.
Solo así puede llegar con seguridad al cierre de la venta. Podemos distinguir dos tipos opuestos de vendedor.
El vendedor que reprime su agresividad. Aparece angustiado y exageradamente modesto, siendo evidente su falta de seguridad. Y como no sabe imponerse claramente, se hace daño a si mismo. Si pudiera hablar con franqueza cuando la ocasión lo requiere, si pudiera incluso plantear una verdad desagradable ante su cliente o ante su jefe, recuperaría su aplomo y volvería a tener confianza en si mismo.
El tipo contrario es el del vendedor que no controla apenas su seguridad. Se pone pesado, no guarda las distancias y suele carecer de tacto. Quiere, por encima de todo, imponerle algo a su cliente, dominarle y aumentar así el sentimiento de su propio valor. De este modo, suscita automáticamente en los clientes reacciones de defensa.
El vendedor que tiene una confianza equilibrada en si mismo es el que está en el justo medio. Poco le importa que de vez en cuando le apostrofe un cliente.
J. Geissier, Psicólogo - Tomado del Libro "Más Ventas"
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