Tus e-mail de ventas van a la papelera

Por: José Miguel Mena

En febrero 22 una persona hizo un comentario en el artículo Lista de fuentes de referencia para vendedores (CPR). Me acorraló contra las cuerdas, ella es una de las suscriptoras de este blog, su nombre es Sarah Campbell y planteaba que estaba de acuerdo con todas las sugerencias que hago en contra de conseguir clientes en frío Vs. usar todas las recomendaciones que aparecen en este blog identificadas con la etiqueta CPR para conseguir prospectos usando fuentes de referencia. Sin embargo ella hace un comentario por escrito al final del artículo. Ella plantea ¿Qué pasa si tus fuentes de referencia fallan o por lo menos tardan en dar resultado? ¿Qué harías si la única forma que tienes de llegar a la gente es usando ventas en frío? Y quiero responder a Sarah que si la única vía que te queda es arrancar con ventas en frío, puedes comenzar usando la vía epistolar de este siglo, e-mail.

¿Por qué vía e-mail y no hacerle al prospecto una llamada en frío? o ¿Por qué sin pensarlo mucho no le caemos de improvisto y le tocamos la puerta y pedimos hablar con él de una buena vez?... Porque sigo insistiendo, y no dejaré de hacerlo, esa persona tiene sus propios intereses en que ocuparse, no te está esperando, no te conoce y no existe absolutamente nada que los vincule como pretexto para tener una reunión con él o ella.

Así que comenzar con un e-mail puede dar buenos resultados, pero lo importante es como vas a realizar esta correspondencia. Un e-mail igualmente no lo están esperando y es igual de invasivo y frío, sin embargo si tomas en cuenta algunas cosas al hacerlo tendrás mayor posibilidad de que el prospecto lo lea en contraposición con llamar por teléfono, pulsar el timbre o tocar la puerta o la ventana de esta persona (esto me recuerda un comercial de electrolux de los años 80 ja ja ).

Lo primero que debes tener a la mano es el nombre de la persona a quien lo vas a dirigir, esto es muy importante y ya verán por qué, luego no debes enviarlo desde un correo genérico, ni gmail, ni hotmail, ni yahoo etc. Lo mejor sería usar un correo de la misma empresa que fabrica o distribuye tu producto ya que si ven por ejemplo: fulanodetal@hotmail.com pueden pensar que se trata de otro ocioso tratando de implantar por lo menos un virus troyano en su máquina o es para venderle algo que él no necesita (Tu quieres venderle algo pero el aun no sabe que lo necesita) Si esta posibilidad no está presente las posibilidades de que lo lean son bastante bajas y será muy frustrante para ti. Ciertamente ellos no podrían conocer la empresa pero las posibilidades de seguir leyendo suben y lo llevarán al siguiente paso...

El Asunto, esa linea que aparece en paralelo al destinatario, es el lugar donde escribes de que se trata el e-mail. Este punto es muy importante, porque es la carnada, es la razón que invitará al prospecto a abrir tu correo y si no es lo suficientemente convincente no lo abrirá, la decisión dura 3 segundos (según estudios hechos) para abrirlo o hacer click en delete y enviarlo a la papelera. Quizá esta sea la parte más difícil, crear una frase corta que lo invite a abrir el correo.Esta frase debe resumir en muy pocas palabras el mayor beneficio que tenga tu producto. Esta frase debe ir precedida por el nombre de la persona a quien tu quieres pedirle una cita. Por ejemplo:

Para: freddygutierrez@kangarootours.com

Asunto: Freddy Gutierrez, reduce costos de transporte

Asunto: Freddy Gutierrez, incrementa 17% tu producción

Asunto: Freddy Gutierrez, reduce gastos de entrenamiento -65%

Si logras pasar esta barrera y tu prospecto abre el correo ya puedes alegrarte, pero no tanto, todavía quedan obstáculos que saltar, porque muy cierto, él ha abierto tu correo y saltará el saludo inicial y su vista rápidamente recorrerá la primera linea para verificar si realmente está dirigido a él o es un correo masivo, así que es mejor evitar los saludos tradicionales de la correspondencia formal tales como "Estimado Sr..." "Mi querido amigo..." ya que usándolos puedes recibir un disparo certero del click de borrar. Ve al grano directamente, recuerda que lo que tienes son escasos tres segundos para que él decida eliminarte.

La visión es muy rápida, así que después de ver su nombre en la primera línea del cuerpo (siempre resáltalo en negrita) su globos oculares se enfilarán hacia la firma, ¿quién eres tú y quién es la empresa? Luego, ya de último leerá el cuerpo del e-mail el cual debe ser extremedamente corto pero eficaz.

Sr. Freddy Gutierrez, gusto en saludarle. Quiero mostrarle una manera de reducir costos operativos en su empresa. Voy a invitarle a la presentación de un aula virtual y sala de video conferencia, por tal razón le llamaré o si prefiere puede responder por esta misma vía.

Saludos Cordiales.

José Miguel Mena

0416-589.96.12

Nube de Computo.com C.A.

Fíjate que va al grano, esgrimiendo una frase que puede ser atractiva para cualquiera: reducir costos operativos en su empresa, la idea está en que te pongas creativo y resumas en una frase lo que puede hacer tu producto por ellos. También nota que está anunciando cual será tu próximo paso: voy a invitarle a la presentación... y por último lo reta a que él sea quien tome la acción: o si prefiere puede responderme por esta vía.

Por nada del mundo se te ocurra adjuntar un archivo, tampoco incluyas el logotipo de tu empresa al comienzo o al final del correo en tu firma, no coloques enlaces para ir a un sitio web, recuerda que los filtros antispam cada día son más efectivos y te puedo asegurar que harán su trabajo.

Dos últimas cosas para recordar, envía e-mail cuando tengas información a quien enviárselo, me refiero al nombre, teléfono, si puedes indagar a que se dedican mejor ya que así puedes tener una idea si necesitan tu producto o servicio. Otro detalle importante que demostrará tu seriedad es pedir al cliente que si quiere ser removido de tu base de datos te reenvíe el mismo correo, esto podrías hacerlo automaticamente a través de algún enlance pero repito esto no es conveniente en un e-mail en frío. Algunas personas colocan este detalle en letras muy pequeñas por temor a que la invitación sea muy atractiva y el prospecto la tome para escapar fácilmente y te envíen al cementerio de los Spam.