"Me cuesta mucho cerrar la venta"

Por: José Miguel Mena

En el post Las Ventas en Frío ¿Funcionan realmente?, una dama  quien escribía desde Montevideo hizo el siguiente comentario “necesito conocer estrategias de venta me cuesta mucho cerrar la venta me dedico a la publicidad”

Esta inquietud es algo muy común entre la gente de ventas. Todos en algún momento empezamos a notar cierto estancamiento en el proceso.

Hagamos un recorrido muy rápido y supongamos que elegimos un prospecto calificado porque previamente usamos CPR. Y estamos en frente de él o ella y empezamos con muy buen pie, logramos una perfecta y natural sintonía de los primeros 10 segundos, hacemos un recorrido por las experiencias del prospecto y llegamos al punto de ofertarle o hacerle una cotización, pero justamente al llegar acá todo se estanca pareciera que nuestro cliente quería escuchar la conversación pero realmente no era imperiosa la necesidad de nuestro producto.

A primera vista esto pudiese ser factible, tu prospecto no estaba tan interesado, como quien entra a una tienda y se prueba ropa sin tener el dinero para comprarla o entra a una agencia de vehículos y pide ser atendido para ver el carro de sus sueños pero hay una distancia considerable en el real hecho de poder comprarlo. Si ahondamos un poco en esta realidad nos encontraremos con la buena noticia de que algo está fallando en nosotros. Digo buena noticia, porque si la falla está en nosotros podemos corregirla, cuando es un factor exógeno no es mucho o nada lo que podamos hacer.

¿En que podemos estar fallando?

·         Revisa tu exposición y observa si realmente tú estas esgrimiendo reales beneficios comerciales para  tu prospecto (reducir costos, incremento de las ventas, mejorar los tiempos de producción, entrega, ahorro de espacio…) ¿Qué es lo que realmente hace tu producto?  Esto hace un buen efecto, recuerda que los seres humanos sacamos el dinero cuando palpamos que estamos recibiendo lo suficiente.

·         Está comprobado que de toda la información lineal que tú suministras al prospecto. es decir, características generales, datos técnicos, especificaciones detalladas, procesos de pago, tiempos de entrega etc. puede olvidarlos con mucha facilidad. Pero una historia es difícil de olvidar. Por eso es más fácil recordar los chistes de la oficina que alguna cifra o número telefónico.  Así que no vaciles en contarle como un cliente de tu empresa (no importa si lo está manejando otro ejecutivo) logró resolver necesidades similares, conviértete en todo un cuenta cuentos, como si tú fueras el protagonista y estuvieras dando un testimonio

·         A través de tu exposición haz sentir al cliente todos los beneficios que el  puede obtener, no vayas tan rápido a caer en especificaciones técnicas y aun peor en el tema de cuanto cuesta. Anda despacio si no lo haces se notará que tu deseo es tan sólo ganar tu comisión, como decía un director de ventas que conocí “Esta bien que tengas hambre, pero que no se den cuenta”

·     Algo fundamental, haz preguntas que permitan que tu prospecto te transmita toda la información que necesitas para que tú mismo evalúes si tu producto le puede servir, averigua como lo hacen actualmente y explica como lo pueden hacer con tu producto  o servicio, recuerda que es imperativo que tu prospecto relacione tu producto con el valor que obtendrá, no lo dejes al asar, esto es lo que provoca el estancamiento.

¿Qué es el valor? ¿Dónde está el valor? ¿Quién recibe el valor?

Este trabajo es el artículo del mes de www.topsalesword.com 

Sin duda alguna un excelente post. José Miguel Mena

Por. Jeffrey Gitomer

Durante su existencia usted ha evaluado su vida con base en la percepción y juicios de los valores.

Puedes llamarlos decisiones, momentos de verdad o acciones. Intuitivamente se centran en torno al valor y  su percepción de la misma o el peso que le des a ellos de acuerdo a la decisión que tomes

Es lo mismo en ventas, pero en el proceso de venta hay dos valores de percepción y dos valores de juicio. Uno es el valor de percepción y juicio que tú haces y otro el valor y percepción que tu cliente hace.

Es evidente que el juicio de valor del cliente y la percepción rige el proceso de venta. Sin embargo, tú, el vendedor, tienes un gran impacto en cómo el valor es percibido y finalmente, cómo  su juicio es hecho.

El valor de tus juicios viene de:

• Como te sientes en tu empresa
• Como te sientes con tu producto
• Como te sientes contigo mismo
• Como te sientes con el cliente y su proceso de compra

Tú has colocado un valor de ti mismo que se refleja en tus habilidades de ventas, tu actitud, tu sistema de creencias, de tu veracidad y tu ética. Si tú no estás dispuesto a comprometer a ninguno de ellos, no serás un vendedor con éxito en el largo plazo.

Ese, eres tú.

Y por otro lado está el cliente. Ya se trate de un cliente existente o potencial, que están haciendo todo tipo de juicios de valor sobre usted, su producto y de su empresa - en ese orden.

La mayoría de sus juicios acerca de usted son hechos durante la presentación misma, pero a medida que la era digital progresa, muchas de estas percepciones y juicios ante de que tú (el vendedor) te presentes en la escena.

En estos días, La Madre Google puede crear previamente ideas de valor que no simplemente resuelven acerca de tu producto y tu precio, eso es una parte de la ecuación. Su reputación personal y la reputación de su empresa desempeñan un papel importante en la percepción del  juicio de valor del cliente.

LA PRINCIPAL PISTA AL REVÉS: La mayoría de los vendedores usan Google para conseguir información de la empresa y la persona con que se reunirán. Este mismo vendedor NUNCA toma la misma cantidad de  tiempo en Google  para mirar como su potencial cliente lo verá.

Es un gran misterio para mi ver como los vendedores piensa que están invisibles. Mientras tanto, tu reputación (y/o la falta de ella) está totalmente disponible para el cliente antes de que tu entres en su oficina.

La mayoría de los vendedores, los más probable es que tú estés incluido:

• No tienen una página de negocios de Facebook
• No tienen twitter
• No tienen un blog
• No tienen un canal You Tube
• Tienen menos de 500 conexiones en Linkedln

¿Qué podrían ellos (de ti) estar pensando?

Tomará menos de un minuto a tus prospectos y clientes existentes para realizar un busqueda completa en internet acerca de ti y lo más probable es que usted nunca ha hecho uno sobre sí mismo. Sus ventas en la cuerda floja.

PENSAMIENTO ERRADO: Las personas sin presencia en internet, sin presencia de marca y con una escasa reputación, siempre se excusarán con la débil razón de que de todas maneras el cliente sólo compra por precio. Ellos están estúpidamente equivocados

¿Si tu cliente está buscando hacer un juicio de valor antes de que tú llegues, que va él a encontrar?

BUENA NOTA: Si el cliente está buscando tener valores de juicio y percepción acerca de ti durante tu presentación muy buena parte de ellos ocurrirá antes de que la reunión se lleve a cabo.

Yo sólo acabo de darte una re-definición de la palabra valor añadiendo las palabras percibido (percepción) y juicio. Estas son las palabras que ellos utilizan mientras él o ella están tomando una decisión.

Ten en cuenta que no he usado las palabras añadir o añadido cuando me refiero a la palabra valor y nunca lo haré.

Tu mayor trabajo como vendedor es el de crear valor y su reputación en el mercado, de modo que cuando su cliente potencial está buscando información acerca de ti, pueda encontrarla.

He enumerado los elementos basados ​​en el valor que tú necesitas para tener éxito. Yo me atrevo a decir que es probable que no los tengas, y ahora es el momento en que puedes  hacer tu propio juicio de valor y si vale la pena la inversión de tiempo para crearlos.

En mi opinión, no es una opción, es un imperativo.

Muéstrame el valor, y yo te daré la venta.

www.gitomer.com

Los primeros 30 segundos en las ventas o ¿son menos?

Por: José Miguel Mena

Si llegaste a este post por primera vez por favor lee el anterior ya que está directamente relacionado con éste.

Mucho se ha escrito y casi todos concluyen en que tienes 30 segundos para hacer ese importante primer contacto en ventas. 

Te invito que hagas una prueba, toma un cronómetro y busca algún amigo, si está en ventas mejor y dile que te explique a que se dedica, cuando comience, echa andar el cronómetro sin especificarle al amigo cuanto tiempo tiene. Si lo hiciste, pudiste apreciar dos posibles cosas: .- que utilizó los 30 o más segundos diciendo la explicación corporativa o incluso solamente utilizó la mitad del tiempo o menos. Ahora toma el mismo cronómetro y hazte mentalmente la pregunta ¿A qué se dedica usted? Y limítate a observar en silencio como pasan estos 30 segundos. Ahora podrás darte cuenta que 30 segundos son una completa exageración para explicar lo que haces. Lo cierto es que deberías hacerlo en 10 segundos para que con tu explicación puedas hacer ese enganche con el prospecto. Tomando en cuenta la investigación de Harvard y Stanford si no le gustamos a nuestros prospectos, no hay vida, son bajas las probabilidades de que haya una segunda vez, entonces tienes que trabajar partiendo de un explicación que sea lo suficientemente atractiva e intrigante, no puedes partir de la fastidiosa misión y visión de la empresa (todas son iguales), ni de las especificaciones de tu producto y lo superior que él es en frente de tú más cercano competidor, necesitas conectarte en una relación donde lo que prevalece es tu calidad humana y la de tu prospecto,  esto no debes perderlo de vista, él no es un enemigo a vencer es otro ser humano igual que tú que necesita de tu destreza como asesor para lograr su objetivo.

No es tan difícil presentarse en tan sólo 10 segundos, necesitas explicar lo que haces en una o dos oraciones, pero buscando un doble efecto, informar e intrigar, algo que despierte el interés de los demás incluso si haces sonreír a quien te escucha, mejor, ya que la risa es una de esas reacciones involuntarias que son sinceras. Observa este ejemplo tomado de un taller para vendedores, es de un caso real en USA de un vendedor de asesoría en el área de IT (information technology):

“Yo ayudo a las empresas a maximizar su retorno de inversión en lo que respecta a Tecnología de la Información estratégica y las iniciativas de productos a través de modelos de planificación financiera y modelos de sistemas lógicos.” Si soy el prospecto, créeme que no entendí nada y pensaría que este vendedor me quiere impresionar con su retórica por tanto lo atendería y le diría que voy a pensarlo y que lo llamaré, sólo que en realidad no lo haré, lo enviaré a la papelera.

El mismo vendedor buscando ahora  una forma más rápida y liviana.

“Yo ayudo a la gente a resolver problemas difíciles en tiempos difíciles”

¿Qué tal? ¿Cómo lo vez?... Otros ejemplos en el mismo taller de reacciones rápidas de vendedores al realizar la pregunta ¿A que te dedicas?:

Asesor de Seguros: Yo compro seguros…usted me da el dinero y yo le compro el que a usted más le guste

Vendedor de Línea de Embutidos: Ayudamos a que las personas tengan un colesterol alto.

Vendedor de plataformas e´learning: Facilitamos que la enseñanza llegue a todo el planeta.

Vendedor de servicios hoteleros: Doy resguardo a las personas en la noche.

Asesor de Marketing: Ayudo a bajar el estrés mejor que un trago.

Estos ejemplos, unos mejores que otros, pueden darte una idea de que de manera debes presentarte y utilizar con efectividad el enganche en esos primeros 10 segundos.

Que tal si empiezas por crearlo en tu propio estilo y con tu producto. Algunas cosas que te pueden ayudar

.- Primero empieza por escribir la forma que normalmente respondes a esa pregunta ¿Y  a qué te dedicas?

.- ¿Cuál es la parte más inusual de lo que tú haces?

.- ¿Qué haces en tu trabajo que otros no hacen?

.- ¿Cuál historia de un cliente en particular puedes contar que atrape la atención de un prospecto?

.-¿Cuál es esa característica especial  de tu producto que puedas explicarla en una forma de beneficio único?.

Cuando lo apliques verás si funciona a través de la reacción del prospecto: ¿Se ríe? ¿Pregunta,  como buscando más información? Algo que te indique que está reaccionando mejor que cuando usas la retórica empresarial.

Vale decir algo para finalizar, esto no es necesario cuando utilizas CPR. En estos casos ya el nivel de confianza y enganche está previamente iniciado por la persona que te ha referido. Te invito a que lo pruebes unas cuantas veces en relaciones no comprometidas, es decir úsalo primero con amigos  o cuando alguien te pregunte ¿A que te dedicas? Y observa la reacción. Recuerda que las técnicas en ventas no son 100% garantizadas pero si no la pruebas si te puedo garantizar que no funcionarán...

Antiguos Consejos de ventas

Por: José Miguel Mena

Hojeando un libro de ventas editado en el año 2011 pude constatar que existen personas que todavía no se han dado cuenta de todo lo que ha evolucionado las ventas desde los 50's. Es impresionante ver como todavía dan ciertos consejos para esos primeros segundos tan importantes en el primer encuentro con el prospecto.

No pierdo la capacidad de asombro cuando leo consejos como estos:

·         “Sea un  buen observador haga un paneo rápido como si fuera una cámara de cine y busque algún detalle que le pueda servir para hacer un comentario trivial que le ayude a romper el hielo”

·         “Busque si hay fotografías del prospecto y su hijos o su esposa”

·         “Si hay trofeos que indiquen que el prospecto práctica algún deporte”

·         “Fotografías que hablen si el prospecto practica pesca, submarinismo, tenis u otra afición como por ejemplo algún instrumento musical”

·         “También puede ver la decoración si tiene algo de especial”

·         “Un ventana donde haya una vista espectacular no importa si es un paisaje urbano”

En verdad la lista era larga con una serie de recomendaciones que posiblemente allá en los 50’s eran efectivas pero los tiempos definitivamente cambiaron, no solamente desde el rol del vendedor sino también del comprador, él también ha evolucionado y si tú incurres en este tipo de vetusto artilugio, será brutalmente palpable tu insinceridad.

Existe algo curioso que nos pasa a todos, no solamente a vendedores sino a cualquier persona cuando le preguntan ¿A qué te dedicas? inmediatamente la gente dice soy médico, soy ingeniero, soy maestro, soy policía… Pero cuando usted dice soy vendedor inmediatamente aparece una inevitable  pregunta... y ¿qué vende?... Piensa por un momento que es lo que tú explicas y seguramente te darás cuenta que estas dando una explicación corporativa. Yo trabajo para una empresa de diseño gráfico, Estoy en el ramo inmobiliario, soy representante de una firma transnacional en el ámbito informático. Esto puede resultar aburrido para quien escucha, quizá te ha ocurrido cuando alguien te explica a que se dedica. 

¿Nunca has considerado decirlo de una manera que venda más?  Para algo somos vendedores y tenemos que tratar de serlo las 24 horas del día sin fastidiar a los demás, casi como agentes encubiertos.

Joanne Black dice que de acuerdo a una investigación realizada por Harvard y Stanford Universities (Susan Roane www.susanroane.com)  que la principal habilidad en los negocios en el siglo XXI es la de conectarse con otra   persona a través del habla de una manera muy natural, y esto es tan determinante, hacer una buena conexión, que si no lo logras en los primeros segundos  es muy difícil que exista una segunda entrevista.

Así que debes conseguir la manera de capturar la atención de tu prospecto de una forma natural sin este tipo de ridiculeces como las descritas arriba. Y desde este blog puedo leer tu mente...¿Pero por qué no explicas como hacerlo?.... Seguro lo explicaré…