Vender es fácil, cambiar nuestros vendedores no lo es

Por Tim Hagen

Con frecuencia me río cuando escucho decir a algunas personas que ellos nunca trabajarían como vendedores. Cuando yo pregunto ¿Por qué? Ellos afirman que enfrentar el rechazo y escuchar la palabra “NO” los afecta. Me di cuenta que esta es la razón por la cual mucha gente fracasa en ventas, ellos escuchan la palabra “NO” con mucha frecuencia. Lo triste es que ellos nunca deberían escuchar esa palabra si ellos siguen una simple regla de venta.

1. Pregunta ( preguntas abiertas y cerradas, estás comienzan comúnmente con que o como)

2. Calla y escucha.

3. Dirige lo que le cliente dijo buscando una manera de ayudar a solventar el problema

¿No es eso lo que se supone que las ventas sean? Hacer preguntas a los clientes para ver como podemos o no podemos ayudarlos. La mayoría de los vendedores han pre concebido la idea de que ellos van a decir o hacer en una llamada de ventas. Que GRAN error. Esto te lleva a un estado de solo “DECIR” y no preguntar. Este es el mayor error que veo cuando se trabaja con clientes. Vendedores que saben lo que ellos van decir antes de escuchar lo que tienen que decir los clientes.

Los errores en venta son usualmente muy sutiles y son atribuidos a la falta de planeación de ventas.

La planificación debe exigir la preparación de las preguntas que se harán para determinar áreas específicas de necesidad y cuáles son las posibles soluciones y respuestas. ¿Qué es lo que más me incomoda de los vendedores? Son demasiado agresivos, hablan mucho, ni siquiera me escuchan, etc. La triste realidad es que mucho vendedores cuando les pregunté cuales preguntas especificas hacen a sus clientes para definir necesidades ellos respondieron con una enorme sinopsis de lo que ellos tratan de hacer en ventas. Por cierto, ellos nunca responden la pregunta. Estos son los errores más comunes que los vendedores cometen:

1. Ellos hacen preguntas cerradas (preguntas que requieren respuestas de si o no)
2. No planifican ni definen una secuencia de preguntas previamente
3. Ellos raras veces escuchan al cliente cuando habla porque están concentrados pensando lo que ellos dirán dentro de un momento.
4. Lo que ellos llaman objetivos están usualmente centrados en la noción de lo que ellos quieren hacer versus la investigación de la información para ayudar al cliente. Esto encasilla su proceso de pensar.
5. El error más garrafal que cometen los vendedores es estar conscientes de lo que ellos están haciendo. La actitud está centrada en la percepción de que ellos han dominado las ventas. Las ventas no son un evento que tú simplemente puedas dominar, es más un proceso que siempre se puede mejorar.

Entonces, ¿Cómo podemos ayudar a los vendedores a tener éxito? ¿Cómo podemos conseguir que los vendedores mejoren su labor de ventas? La primera cosa que necesitamos hacer es romper los conceptos básicos de venta y llevarlos a componentes muy simplistas. Luego necesitamos condicionar sus comportamientos para que sigan esos componentes. El truco no está en como hacer ventas, más bien está en conseguir personas capaces de romper sus hábitos tradicionales de venta y pasar a un enfoque basado en las necesidades del cliente no en las necesidades de ellos. Suena fácil, pero no lo es. Los vendedores odian los cambios. A continuación tienes algunos métodos básicos para ayudar a los vendedores a mejorar sus ventas.

1. Usa hojas de preguntas para ser llenadas por los vendedores. Esto ayuda a dirigirlos a proveerlos de una visión muy cercana a lo que se ha dicho.
2. Comienza cada pregunta con las palabras “qué” “cuál” o “porqué”. Esto garantiza que el cliente les dará una amplia información.
3. ¡Eschcha! Ok. Ahora ¿Qué significa? Necesitamos romper con el hábito del vendedor de estar pensando lo que va a decir mientras el cliente está hablando. Esto inhibe al vendedor de captar algo que realmente lo pueda ayudar a cerrar la venta. Esto puedes lograrlo escuchando los juegos y actividades de clínicas de venta.
4. Estimula a los vendedores a formular una pregunta nueva antes de cada llamada. Esto promueve el pensamiento y la conducta asociada a preguntar y escuchar

Vender es realmente fácil si nosotros nos enfocamos en lo que queremos aprender, cuales preguntas proveen información, y como nosotros podemos resolver y dirigir lo que quiere nuestro cliente. Los vendedores frecuentemente tienen sus propias maneras de hacer las cosas pero escasas veces lo hacen conscientemente.

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