Una forma de deshacerse de un vendedor

Por: José Miguel Mena

¿Quiero que me digas si alguna vez esto te ha pasado trabajando en ventas? Consigues a un prospecto, lo visitas, puedes decir que califica para tu producto o servicio, le expones tu producto, indagas a través de esta entrevista que realmente lo necesita y que la decisión de compra es un voto único que depende de él, pero cuando lo tratas de cerrar ¡BOOOM! el prospecto saca a relucir una de las más viejas armas en la historia de la lucha contra los vendedores: La cotización.

_ Me parece excelente tu producto/servicio ¿Me lo puedes pasar por escrito? Como te agradezco eso, entonces házmelo llegar yo lo estudio y te estoy llamando.

Si en verdad fuera un arma, yo habría sido sepultado desde hace más de dos décadas.

Analicemos porque la mayoría de las veces las cotizaciones no son aprobadas.

Si tienes tiempo en la empresa donde trabajas busca tus archivos y verifica cuantas cotizaciones haz pasado por escrito sea de forma impresa o digitalmente hablando. ¿Ya lo hiciste? Ahora cuenta cuantas aprobaron y llévalo a porcentaje. Si no eres un caso especial, debe arrojarte un número alto en las no aprobadas, Impresionante la diferencia ¿verdad? Posiblemente algún colega te dirá que esto es normal o tu jefe te dirá que eso es parte de la estadística de venta, son más los no que lo sí, y en esto pueda que tengan razón.

Ahora quiero que escojas una cotización que hayas mandado, cualquiera y aunque pueden variar de un producto a otro dime si tiene alguna de las siguientes características:

Un logo de la empresa y la dirección posiblemente al lado izquierdo, la fecha, el número de cotización, la empresa a donde va dirigida, el nombre y cargo de la persona que la recibirá, luego entramos a un formato donde especificamos cantidades, breve descripción del producto, precio unitario, total de acuerdo a la cantidad, impuestos, algún descuento si lo hay, gran total, especificaciones de formas de pago, tiempo de entrega o instalación, y una despedida que en muchas casos huele tanto a cliché que casi nadie la lee, algo así como: “Gracias por contactarnos, esperamos su pronta respuesta para tener el honor de contar con su presencia en nuestra selecta cartera de clientes y poder así brindarle un servicio profesional blablablabla…”

La razones por la cuales el cliente te pide la cotización pueden variar: Quiere comparar con ofertas de otras casas que ya ha pedido o pedirá, necesita consultarlo o debatirlo con una junta de compras o directivos que son los que tomarán la última decisión, tu producto es muy costoso y él no tiene el valor de admitir su limitado poder adquisitivo delante de ti etc.

Realmente podría haber más razones pero lo cierto sea cual sea el caso, tu no estarás allí para defender a tu producto cuando él tome una decisión. Por esta razón es que las cotizaciones como las que acabamos de describir arriba son una invitación a no comprar.

Recuerda que tu cliente no almacenará en su memoria todo lo que tu le dijiste acerca de tu producto (esto ya lo mencionamos en los post acerca de Rapport) así que la cotización debe tener todas las característica y beneficios que realmente sean una ventaja competitiva, entonces vayamos paso a paso describiendo que debe contener una cotización.

Este modelo de cotización tiene 5 partes y debe presentarse como aquí te digo, no lo varíes:

1.- Objetivos del cliente: Esta primera parte busca condicionar la atención del cliente focalizando exactamente lo que él quiere lograr y por supuesto es una indagación que se supone debes haber realizado antes cuando te entrevistaste con el. Esta sección hace pensar al cliente que tu le prestaste la atención debida y conoces su situación actual y a cuales metas él quiere llegar con la ayuda de tu producto. Por cierto esta parte debe ir después del encabezamiento tradicional con los datos del cliente, fecha, etc.

2.- Cuales son las sugerencias de parte tuya y de tu empresa;

Una vez concluido el paso anterior donde usted definió lo más exacto que pueda la necesidad y los objetivos del cliente, por cierto hágalo utilizando las mismas palabras que utilizó el cliente en las entrevistas que tuvieron antes de estar escribiendo la cotización (recuerde el Rapport, la sintonía) Sugiera la forma en que su producto puede cubrir esta necesidad y como ayudará a lograr los objetivos del cliente. Si su servicio o producto tiene alguna complejidad como especificaciones técnicas anexe catálogos al final pero indique en esta parte que el cliente los encontrará justamente al final de esta.

3.- Los valores agregados.

Si existen características en su producto que valgan la pena mencionar hágalo en este punto pero recuerde una característica no tiene ningún valor si no presenta los beneficios de esta, recuerde que los clientes no compran características sino beneficios.

4.- Relación precio valor.

Algunos vendedores son osados, quieren cerrar una venta si pasar por esta etapa, de hecho a muchos vendedores les `preocupa mencionar el precio. Si usted no le justifica a su cliente la inversión que él hará, los riesgos de que no compre son altos. Justifique lo que el cliente gastará con los beneficios que obtendrá mencione donde se produce un ahorro bien sea en efectividad, o en dinero propiamente hablando. Posiblemente el ahorro permitirá que lo que hoy invierte se convierta en un retorno de inversión en un plazo razonable

5.- Garantías y que pasará después que él compra.

Si algo puede preocupar a la persona que toma la decisión es equivocarse si compra el producto que no debía o simplemente si algo sale mal esta persona podría ser relevada de la posición que tenga dentro de la organización. Presente como la empresa respalda la compra con todas las garantías que existan en su empresa, si su producto amerita de asistencia técnica háblele de cómo opera este servicio, si es gratuito dígalo, si tiene algún costo adicional también hágaselo saber, no omita nada. Créame que esta parte puede definir la compra que le harán, si puede reforzar esta parte con testimonios de otros clientes de la empresa que puedan ser comprobable no vacile en hacerlo esto ayudará enormemente.

Estos son los cinco paso que usted debe seguir para que su cotización se defienda por si sola cuando el cliente tome la decisión. Toda esta presentación debe hacerse sin retórica en un lenguaje muy sencillo y debe ser muy concisa al final de esta es bueno anexarle la cotización tradicional por si acaso nuestro prospecto no es muy dado a las cotizaciones innovadoras.