Ventas en tibio (CPR)

Por: José Miguel Mena

La samana pasada una vendedora que comercializa muebles para oficina me explicaba que ella jamas trabaja ni visitas ni llamadas en frío, ella me dijo que su táctica era ventas en tibio, intrigado le pedí que me explicara que signicaba ventas en tibio.
Ella me narró que siempre consigue el nombre y el número de teléfono de sus prospectos para dispensarles una llamada previamente. Yo le pregunté que donde sacaba esos datos acerca del prospecto y la lista fue esta: Compra de bases de datos, consigue directorios de cámaras de comercios e industrias que agrupan a empresas que se desenvuelven en una misma actividad u otra manera también haciendo censos en aquellas zonas pobladas de empresas y comercios subceptibles a aceptar una visita de parte de ella, es decir puerta a puerta preguntar por la persona que pudiese recibir la llamada para pedir cita.
Lo que le dije a esta simpática vendedora es lo mismo que le digo a ustedes. Si ya tienes el nombre de la empresa, el nombre de la persona, el cargo, el número de teléfono con quien vas a hablar, no importa, esto sigue siendo visita o llamada en frío, exactamente como si no tuvieras nada de esta información.
El porque de esto es muy sencillo, así tengas información previa a tu llamada o visita, el prospecto no la está esperando, el no te conoce, incluso le parecerá extraño que un desconocido tenga su nombre. En sociedades con alto índice de inseguridad menos funcionará esto de visitas o llamadas en tibio, la gente anda paranoíca con esto de los secuestros.
Conozco a otro vendedor a quien no le va tan mal mezclando estas llamadas o visitas en tibio con algo que el denomina la carnada. La carnada se basa en alguna razón que sea buena para abordar a esta persona, algo que haga morder al prospecto y conseguir ese contacto cara a cara. Este vendedor dedica todos los días una buena parte del tiempo no laboral (hora de almuerzo y las horas nocturnas) en revisar la prensa buscado algo que le sirva de carnada. Esta carnada se basa en conseguir alguna razón como un ascenso a un cargo nuevo("toda escoba nueva quiere barrer bien"). Imagine, esta persona está ávida de comprar muchas cosas como mobiliario, equipos de oficina, papelería, transportes etc. Otra posible carnada son los aniversiarios cuadrados (de cinco en cinco) por ejemplo si vende espacios en algún medio publicitario estas significativas fechas son importante para algunas empresas (5to, ó 20mo aniversiario, etc) todo el mundo le gusta sacar provecho a los años de experiencia.
También una mudanza, la apertura de una sucursal, un aumento de capital, una fusión extrategica entre dos o más empresas.
Este vendedor llega incluso a buscar carnada en los obituarios, cuando alguien fallece y tiene un cargo importante en alguna empresa espera unos días y luego llama preguntando por la persona fallecida, obviamente le dirán que ya no existe, éste explica que alguien le había dado el nombre de esta persona para ofrecer su producto y aprovecha y pregunta quien ocupa la vacante actualmente, cuando hace contacto con la nueva persona en el cargo le explica que pruguntaba por el fallecido y por allí trata de establecer una cita. Yo no aplaudo esta macabra manera, pero si tú la quieres experimentar eres libre de hacerlo.
A comienzos de este siglo la firma Huthwaite (www.hathwaite.com) realizó una encuesta en un universo grande de compradores. El resultado fue más que contundente:
91% De los encuestados nunca responde a las llamadas de representantes desconocidos.
94% De los encuestados al preguntarle si en los dos últimos años recordaba algún producto que haya comprado de algún vendedor que no estaba esperando en ese momento respondió negativamente.
Estos porcentajes pueden darnos una idea bien clara de lo inefectivo que son las visitas o llamadas en frio.
Sal de la gélidad realidad de las visitas o llamadas en frío y no te engañes diciendo que tu trabajas en tibio porque esto no existe, o trabajas en frío o trabajas en caliente, y la mejor forma de trabajar en caliente es captando clientes por referencia y aquí puedes leer otros artículos acerca de este tema, en este blog están identificados con las siglas (CPR).

Sr. Vendedor ¿Ud. usa estás frases?

Por: José Miguel Mena
A continuación encontrará una serie de frases que usualmente dicen muchos vendedores, seleccione aquellas que usted también dice:
_Pasaba por aqui_ Caro _ Barato _ Tendrá usted que _ No le voy a mentir _ Eso es imposible _ Creo que no me ha entendido usted _ Ya lo sé _ No puedo entregarle para esa fecha _ No es culpa mía _ Usted está equivocado_ No quiero entretenerle más
Si suele usted usar alguna o varias de estas expresiones debe tratar de erradicarlas de inmediato.
Pasaba por aqui: Esta frase nadie la cree, se siente como una excusa que buscó por el interés de justificar su visita inesperada, esto le da una imagen de vendedor mediocre, erradique esa frase, trate siempre de establecer una cita previa así sea de cortesía con un cliente ya existente, éste se sentirá mejor si usted le dice que va a visitarlo para verificar que todo marcha bien, incluso aproveche el momento para repetir pedidos o extraer informción para crear nuevos clientes.
Caro: Jamás admita que su producto es caro y si por alguna razón es el más costoso del mercado extraiga previamente todos los beneficios más importantes y expóngalos al prospecto, esto ayudará a compensar el precio (relación precio-valor). Si su producto es único en el mercado menos debe usar esta frase ya que su prospecto no tiene parámetros de comparación con algún producto similar. Nunca diga algo como " Este producto es costoso pero bien lo vale"
Barato: Al igual que la anterior usted solo debe presentar las ventajas y beneficios que brinda su producto al prospecto, si es el más barato del mercado no lo diga, mucha gente relaciona barato con baja calidad (lo barato sale caro dice un popular refran). Deje que sea el prospecto quien le ponga un calificativo a su producto y de allí usted mostrará las bondades del mismo. Si a su prospecto le parece barato (es mejor hablar de precios justos) y son muchos los beneficios, tiene un cierre a la vista.
Tendrá usted que: A nadie quien esta en un proceso de compra le gusta sentirse obligado y esto es lo que denota esta frase !Cuidado! Es altamente nociva, recuerde que hay una gran diferencia entre tener, querer y deber. Haga sugerencias que estimulen el querer del prospecto y no el tener que hacer algo.
No le voy a mentir: No use esta expresión podría pensarse que no suele usted ser franco con sus clientes se supone que siempre debe hablar con la verdad por delante.
Eso es imposible: Otra frase tan peligrosa como la anterior, cercena toda posibilidad del planteamiento del prospecto, suavice haciendo acuerdos con el cliente para lograr la meta que el quiere, investigue bien que es exactamente lo que desea lograr ese prospecto y explique hasta donde puede llevarlo su producto.
Ya lo sé: A nadie le gusta un sabelotodo, esta expresión puede hacerlo notar como tal, recuerde aquello que dijo Sócrates "Solo sé que no sé nada" esto permitía que los demás expusieran sus puntos de vistas para él poder sacar lo que pensaba la otra persona, exactamente lo que necesita un vendedor , que su interlocutor hable.
No puedo entregarle para esa fecha: Si su competencia tiene plazos de entrega más cortos esto puede hacer tambalear la negociación. Averigüe que tan necesario es la entrega inmediata para su prospecto, una manera de solventar es hacer pedidos con suficiente antelación, trate de investigar en su empresa porque son tan largos los plazos de entrega tal vez podría ser una razón de peso que alude a la calidad y ésta, posiblemente la entendería el cliente .
No es culpa mía: Ante los ojos del cliente usted será responsable de todo, así que usar esta frase le dará una apariencia de mucha irresponsabilidad y por ende nada profesional . Asuma la responsabilidad aunque no sea su culpa directa y trate de solucionar el problema lo antes posible.
En eso se equivoca: Esta frase es muy dura para hacer ver a un cliente que está en un error, escuche con atención y explique con buenos argumentos lo que haya que plantear de esta forma el llegará solo a la conclusión de que no tiene la razón.
No quiero entretenerle más: Esta frase denota que usted no tiene respeto por si mismo, ni por el producto, ni por la empresa que representa. Estaría admitiendo que le está quitando tiempo a su prospecto con algo que no es tan importante para él. Si él lo entiende de esta manera puede dar por seguro que no volvera a tener otra oportunidad. Tenga siempre presente que usted es muy importante y lo que hace también y su prospecto se beneficia con ello.

El Secreto del Mapa del Tesoro

Por: José Miguel Mena
¿Alguna vez has visitado un gimnasio en el mes de enero? Están superpoblados este mes, y todo se debe a que muchas personas quieren empezar con unos de los más comunes sueños, bajar de peso. Pero si visitas el mismo gimnasio en el mes de febrero verás que más de la mitad de los que comenzaron en enero ya no están. En el mes de enero es muy común que la gente haga planes de las cosas que desea lograr en un plazo razonablemente breve y la lista de deseos es muy larga y variada: Dinero, nuevo trabajo, una pareja, vehículo, vivienda, VENDER MUCHO etc.
En los últimos años del siglo pasado y lo que va de este es muy común ver en el mundo occidental una variedad de rituales para lograr las metas, quizá uno de los más conocidos es "El Mapa del Tesoro" como lo ha popularizado Carlos Fraga o "Tablero de Visualización" (Vision Board) como lo menciona John Assaraf en el Film The Secret.
Es muy común que muchísima gente salga frustrada aun haciendo este tipo de actividades para lograr sus más ansiadas metas y de esto brevemente quiero hablar hoy.
En la actualidad mucha gente esta familiarizada con el término Ley de Atracción sabemos que nuestros pensamientos y sentimientos se convierten en realidad y esta es la ayuda que brinda hacer mapas del tesoro o tableros de visualización o con el nombre que tu lo conozcas, es una manera viva de ayudar a nuestros deseos a llegar a nuestra realidad. Pero ¿Por donde comenzar y como hacerlo para que podamos estar consciente de que esto pueda llegar a nuestro personal mundo cotidiano?
Algo que frena la acción de nuestros pensamientos y sentimientos son nuestros miedos, siempre pedimos pero con más fe en nuestros miedos que en nuestros deseos. Es común que alguien pide algo y luego comienza a pensar que ese algo es muy costoso o es imposible porque está muy distante, o es una locura pensar alcanzar tal o cual cosa, pero si te has informado en esto de la Ley de Atracción no existe límite y no importa cual religión tengas, ella siempre actuará. Cuando vayas a comenzar a escribir tus deseos para hacer tu mapa del tesoro, por cada uno que anotes detente y piensa que miedo te genera el pensar que no se te cumpla, una vez que lo identifiques anótalo en otra lista, una vez que hayas anotado cada uno de tus deseos y también tengas tu lista de miedos toma la lista (solo la de miedos no vayas a quemar la de los deseos). léelos y quémalos, esto ayuda a tu mente consciente a que tenga la certeza y la fe de que ellos ya no estarán más contigo, algo así como que no inviertas tiempo en la atención de tus miedos si no por el contrario se lo dediques a lo que quieres. Recuerda, escudriña bien los miedos que se te vienen a la cabeza que impediran que tus deseos lleguen y no olvides está frase de Honoré de Balzac " He vivido muchas tragedias de las cuales ninguna sucedió" (también se la adjudican a Mark Twain).
Otro detalle que debes tener para realizar tu mapa del tesoro es la diferencia entre anhelo y deseo, la Real Academia Española las define así: Anhelo= Deseo vehemente; Deseo= Movimiento efectivo hacia algo que se apetece. Te doy un ejemplo yo siempre he anhelado sumergirme en el océano profundo con equipo de hombre rana, pero no es un deseo realmente, si no lo logro no me frustra ya que no es una prioridad, así, que pide lo que realmente te mueva, lo que realmente te hará feliz y ayudará a tu vida a tener más calidad . Otro detalle que es importante es alinearte y prepararte para ese deseo, tomando el mismo ejemplo, si yo quiero ser un hombre rana por lo menos debería empezar a aprender a nadar, esto me alinearía en mi deseo, entonces otra manera de ayudar a ese mapa del tesoro es comenzar a hacer cosas en el mundo tangible. Un buen ejemplo sería si deseas comprar un carro y no sabes conducir sería bueno que comenzarás por allí, luego saca tu licencia, ve a ver el carro de tus sueños en la agencia de vehículos y has todo lo que pueda mantener viva esa idea que alimenta tu deseo de adquirir este vehículo. Piensa y visualiza lo que deseas como si ya lo tuvieras, puedes dedicar cada mañana unos minutos a imaginar, estoy hablando que imagines el resultado final, no te pongas a pensar por donde se darán las cosas ni de donde saldrá el dinero o quien puede ser esa pareja que tanto quieres porque así lo estropearas todo, toma en cuenta que se lo estas pidiendo nada menos que a la energía divina (el Dios de tu espiritualidad y tus creeencias sea cual sea éste) Para lograr alejarte de tus miedos solo mantente presente trata de concentrarte en tu mundo real y deja que lo demás venga solo, te asombrarás de los resultados, te lo puedo asegurar.
Para despedirme quiero decirte que la primera vez que hice un mapa tomé una cartulina, tijera y pegamento y me puse creativo extrayendo fotos de revistas , pero ahora existe la magia del PC e Internet y ya lo hice para el año 2011, un collage con solo 4 deseos personales y 4 deseos profesionales y lo puse de fondo en el escritorio de mi PC, de esta forma siempre lo visualizo cado vez que me siento en frente del monitor de mi computadora.
Si deseas tener más información acerca de como hacer tu tablero haz click en el siguiente link Mapa del Tesoro mucho éxito colega vendedor.